銷售最大的誤區就是走入了顧客預設問題的陷阱。顧客的認知“來源”與自身經歷、而設計話術是為了“鏈接”顧客認知。購買是顧客是自己說服自己～當顧客不知道要買什么的時候，你賣什么都是錯。

提問是為顧客的未來場景提前到來，提問是讓顧客進入反思狀態 。總之，讓客戶開口說話，建立輕松愉快的溝通氛圍，降低客戶的敏感度和戒備心理，然后逐步深入的了解客戶潛在需求、客戶的認知，盡量讓客戶多說，在此過程中要找到客戶的痛點，并不斷加深痛點，然后再幫客戶消除痛苦。

第一

此次李老師培訓的內容與我對于銷售工作的認知是比較一致的。

與同頻者起膩。

+老師微信，關于“銷售不是賣，而是和客戶一起買”等之類的客戶角度的“利他思維”方面，今后請老師多多指點。

第二

關于學習版塊，老師提出三點:

1-對我當下的工作有幫助嗎？

2-是我的愛好嗎？

3-能不能拓展我的視野？

對此也深表認同。

個人觀念:知識是無限的，而人的生命（時間）是有限的，專注自己喜愛的，能夠幫助提升或者更好打造個人價值領域的版塊，去選擇性的學習，更有助于自身成長，目標的達成。

第三

本次培訓對于我的幫助有兩點

1-重新梳理了一遍工作流程，精煉部分核心版塊。

2-關于客戶角度，回去后要把老師給到的邏輯落地，增強銷售這方面邏輯培訓，有利于當下工作。

第四

銷售就是:

感性的升華

理性的淹沒

能量的傳遞

情緒的轉移

打造職業的銷售團隊工作中應該把客戶購買心理學版塊增強，逐漸去弱化個人能力的作用，加強流程的核心作用。

可以落地，感謝老師給予的邏輯，開闊了視野，讓思維更加縝密。

感覺在和客戶的溝通過程中，很多溝通的思路和提問的方法都非常巧妙實用，整個銷售過程的條理性和細節更加清晰，對整個銷售認知有跟大提升，非常感謝。

1、首先從一些簡單易答的小問題開始，讓客戶開口說話，建立輕松愉快的溝通氛圍，降低客戶的敏感度和戒備心理，然后逐步深入的了解客戶潛在需求、客戶的認知，盡量讓客戶多說，在此過程中要找到客戶的痛點，并不斷加深痛點，然后再幫客戶消除痛苦。

2、賣點的提煉，首先要從客戶出發，從利益出發。產品能給客戶帶來的好處，與競爭對手的獨特差異，給客戶帶來的場景體驗，以此來滿足客戶的需求，觸動客戶的購買欲望。

3、FABE法則，一個產品最終能讓客戶接受，首先要解決客戶的需求和疑慮。產品的效果、帶來的好處、如何證明？用具體的描述、事實、數據、道具等方式，來打消客戶疑慮，達到客戶預期。

4、同理心，有不同觀點不要抬杠，先認同客戶，然后重新解構認知，再迂回的插入我們的產品優勢特點。再此過程中要注意鋪墊，多贊美客戶。還有很多知識點沒來及總結好，并且這么多精彩的內容還需要好好消化，

李一環：營銷實戰專家， 提倡“從戰爭中學習戰爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制， 減少試錯成本，提高企業利潤。他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取，銷售經驗內化等。他是《標桿營銷商學院》講師，《標桿營銷商學院》營銷咨詢師標桿營銷商學院研發：《年度營銷新增長》《銷冠贏單利器》《連鎖品牌銷售體系》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《連鎖店長復制手冊》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓》《賦能新銷售》《門店新引流》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《連鎖門店利潤型店長》標桿營銷商學院課程定制開發：《營銷課程定制開發與設計》《銷售課程定制開發與設計》《店長課程定制開發》《銷售內訓師培訓》《店長內訓師培訓》《產品賣點提煉與銷售話術設計》