月子會所差異化提煉 ：有賣點有利益

月子會所賣點，就是寶爸寶媽消費的理由。企業尋求和思考賣點的過程，就是尋求產品差異化競爭優勢的過程，提煉賣點，展示賣點，誘惑目標客戶對交易產生興趣，從而購買產品。

1、月子會所品牌價值5種提煉方法

2、月子會所服務價值6種提煉方法

3、月子會所產品套餐4種提煉方法

4、月子會所差異化的6種提煉方法

月子會所銷售技能：客戶的策略：才是銷售的策略

寶爸寶媽購買邏輯是什么，優秀武將不會考慮怎么破敵人城池，我是對方將軍將如何守城，標桿銷售考慮的不是怎么賣，是客戶怎么使用產品。

1、月子會所銷售流程3個原則

2、客戶參觀月子會所2大核心

3、購買月子會所3個決策依據

4、月子會所銷售話術3種設計

5、月子會所提問銷售4種方法

1.要說服客戶，首先需要鏈接別人的經歷；

2.需要了解寶媽在孕前-孕中-孕后期各種階段的專業知識，去引導客戶，鏈接客戶當下的認知，通過聊天展現出個人的專業性，與寶媽找到共鳴點。例如針對于孕早期還未聽過胎心的寶媽或家屬，如果這個時候你有一臺胎心監測儀，當即讓他們真實了解到，可能會迅速的找到共鳴點，認可我們的貼心度和專業度

3.如何解釋傳統月子與科學月子的區別，不去否定家屬所提出的對于傳統月子的理解，而是在贊同的話語中去延伸補充科學月子與傳統月子的差異；

4.細化，加強顧客的到店體驗感，除了固有的茶、零食等物品 還應填加玩具、動畫影音等娛樂設施可以吸引大寶寶的注意，便于二胎媽媽有充足的時間，以及良好的心情進行溝通；

5.不能按照老套路，光推ABC套餐模式，而是應該通過聊天，更加了解客戶的需求點，關注點，從而延伸成與顧客共創方案，制訂出更加適于她的套餐內容，進行私人定制；

6.多從寶寶的角度來考慮講述，激發起寶媽的母愛，和家屬的愛護之情；由于現在越來越多的月子會所參與市場競爭，我們總會去想與別家月子會所的區別，怎么去拉開，除了環境、服務、產康這些大類型點，如果能將今天所學都運用到我們的銷售中，無形中又凸顯出了自己月子會所的專業性與與別家的細節差異，也會形成自己的亮點。

以下談幾點體會：

1、溝通要鏈接客戶當下認知，耐心聆聽，挖掘客戶內心真實想法，從溝通中導入服務；

2、不要挑戰客戶的認知；

3、對客戶進行分類，照顧不同客戶的需求；

4、對客戶講授孕前生理變化加深對產后康復認識及認同坐月子中心的作用。

計劃：1、轉變觀念，始終關注客戶的關注點；2、在基本套餐的框架下，進行客戶個體化的方案設計；3、從孕前、孕中、孕后各階段提供服務，每一階段為下一階段做好鋪墊。4、形成企業核心文化品牌：用心服務，締造寶媽健康。

讓我認識到什么是銷售，以前只知道客人來就把產品套餐拿給客人看，不知道與客人溝通和切入點在哪？李老師今天講客戶的認知讓我知道如何和客人溝通，鎖定客人的需求點在哪。

今天下午我學習到的重點就是了解到客戶的認知，月子行業銷售不同于其他行業的銷售，我們不能直面的推出我們的產品，如果你首先推出的重點在于產品，大部分顧客就只是聽，如果她對比多家那她有些疑問其實已經在其他月子會所為她解決了，而沒有更多的溝通，沒有更多的溝通她就沒有辦法了解你信任你，其實對比起來每個月子中心服務內容也大同小異，所以我們不能一味的讓顧客了解我們產品而是讓我們去了解顧客！對于我們而言，顧客的認知就非常重要了，顧客認知不同，她的關注點自然也不同，我們就著重于顧客的關注點來展開話題，在展開這個話題的同時就應該去關注寶媽當下的問題，對她進行當下關懷！我們銷售就該想想是否都能解決顧客所遇到的問題，解釋發生在她身體上的變化和各種不適！所以，我們應該加強在孕期產后專業知識方面的學習，讓顧客感受到，既然我們的銷售都能這么專業，那我們的護理團隊就更值得信任了！降低顧客對我們產品價格的敏感度！還有就是個人針對性學習到的一個非常受用的技巧，針對于家里老年人，我以往都是很直面反駁她們的傳統坐月子方式的各種錯誤，有些弄的很不愉快，現在學習到了很柔和的應對老年人的一套說辭，就今天學習，下一步工作:學習如何去了解到顧客的認知！加強孕期產后專業知識方面的學習！

李一環：營銷實戰專家， 提倡“從戰爭中學習戰爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制， 減少試錯成本，提高企業 利潤。他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取等。研發：《銷冠贏單利器》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《產品賣點提煉與銷售話術設計》《賦能型銷售團隊》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《連鎖門店利潤型店長》《銷售課程定制開發與設計》《店長課程定制開發》