一、銷售人員基礎 1. 銷售人員的基本素養 2. 銷售人員的良好形象 二、銷售前的計劃和準備 1. 客戶分析 - 客戶資料的收集和整理 - 客戶資料的分析 - 客戶關鍵人物的確定 2. 目標及策略設定 - 銷售目標的設定 - 銷售目標的分析 - 銷售策略的制定 3. 銷售材料及工具準備 - 銷售材料及工具分析 - 銷售材料及工具使用要點 三、寒暄問候、打開話題 1. 如何贏得客戶的好感 - 儀容、儀表及舉止要點 - 如何與客戶寒暄 - 如何避免客戶的拒絕 2. 打開話題的技巧 - 打開話題的注意要點 - 打開話題的七種方法 四、投石問路 - 確定需求 1. 如何了解客戶需求 - 客戶需求的一般心理分析 - 客戶需求的分類 2. 銷售中確定客戶需求的技巧 - 提問的技巧 - 傾聽的技巧 3. 銷售中引導的技巧 - 引導客戶的一般方法 - 引導客戶的注意要點 五、推銷益處(產品分析) 1. 產品特點、優點、好處的分析 - 產品分析的一般步驟 - 產品的特點分析 - 產品的優點分析 - 產品的好處分析 2. 產品賣點提煉 - 產品本身的賣點分析 - 非產品的賣點分析 3. 如何推銷產品的益處 - 產品益處推銷的語言表達 - 產品益處推銷中產品的展示與演示 六、促進交易的達成 1. 如何發現購買訊號 - 購買訊號的意義 - 口頭購買訊號的辨別 - 非口頭購買訊號的辨別 2. 如何達成交易 - 促成定單的一般技巧 - 達交易時的注意要點 - 阻礙交易達成的原因分析 - 客戶沒有購買訊號怎么辦 七、處理客戶反對意見 1. 如何看待反對意見 - 把反對意見看成一個機會 - 把反對意見看成一個沒有解決的問題 2. 如何辨別反對意見 - 如何分辨客戶的真假反對意見 - 如何處理客戶的借口 3. 如何應對反對意見 - 有技巧的引導方法 - 反對意見的應對方法 八、銷售后的分析和總結 1. 銷售后的客戶分析 2. 銷售后的自我總結 3. 銷售后的措施落實 4. 銷售后的服務追蹤