文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

成就超級銷售的秘訣　　在BNET商學院中，有幾個非常有名的，擅長銷售的專家。雖然他們都不是中國人，但是銷售的對象是人，進行銷售的也是人。而針對人性問題，無論你的種族、年齡，背景，我們面對的是同樣的問題，就是人性中的自我中心。但我們愿意突破自我中心的牢籠，開始轉(zhuǎn)向為他人謀求福祉的時候，不僅是自己生命得自由，也讓與你相交的人如沐春風。

　　當然，由于中國是一個信用體制不完善的國家，人與人之間缺少信任的基礎(chǔ)，中國銷售的壓力就會更大。“彼此的信任是完成銷售的前提”可能是放之四海而皆準的銷售法則。而在中國，建立信任的成本是巨大，對個人的素養(yǎng)和技能的要求也是極高的。所以BNET商學院在總結(jié)了很多國外銷售管理大師對于銷售的指導以外，也通過微信征集了中國銷售們認為什么是最好的銷售技巧？

　　其實從大家的熱心回復中，我們真的看見因為市場的不同，產(chǎn)品的不同，大家認同的銷售技巧也各異。

　　在這些回復中，BNET商學院發(fā)現(xiàn)了有兩個有趣現(xiàn)象：

　　1.網(wǎng)絡(luò)營銷技巧受到關(guān)注：電子商務(wù)，O2O被一些朋友認為是比較有效營銷方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及、移動支付的興起，熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷的人將成為未來的職業(yè)新寵。

　　2.低價和折扣不再是銷售們看重的技巧：競爭雖然日漸激烈了，價格競爭卻不是最終在競爭中獲勝的法寶。究其原因，應(yīng)該是人們的生活水平，和經(jīng)濟能力在提升。對一些商品的價格已經(jīng)不再敏感，轉(zhuǎn)而朝向商品的品質(zhì)，以及自己的體驗感受。

　　其實當我們將大家的回復進行粗略的分類時，我們發(fā)現(xiàn)很多人的回復是類似的。總的來說，有5個方面的技巧關(guān)注：客戶關(guān)系、客戶體驗、客戶需求、技術(shù)和產(chǎn)品，以及自我提升。我們也從上百個回復中做了一個直觀的分析圖：

 成就超級銷售的秘訣

　　從上面的圖，我們可以清晰地看到，銷售們更關(guān)注的是客戶的需求，選擇這個比例幾乎達到其他類別的兩倍。而其他幾類的選項相差無幾。比如，@隔海望認為，“了解客戶潛在需求，站在客戶的角度思考！”，@指南針表示，“最有效的銷售技巧是滿足客戶需求。”，@鄧倫飛說，“挖掘客戶需求和發(fā)酵需求的技巧。”

　　在這里，我們必須值得一提的是，以往認為的銷售就是拉關(guān)系的想法需要被更新和重新定義。銷售們開始在意自身能力和素質(zhì)的提升，同時他們也表示了希望得到所銷售產(chǎn)品的強有力的技術(shù)支持的需要。我們認為出現(xiàn)這樣的結(jié)果，是因為市場競爭的日趨激烈，供方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向買方市場，另一方面，客戶也在逐漸成熟，由于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，在一定程度上打破了因為信息不對稱帶來的不公平，或者壟斷。相信未來隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進一步升級，客戶和銷售會有更多的互動方式和渠道來彼此了解。

　　這里，BNET商學院想就了解客戶需求這點，結(jié)合我們的專家意見給所有的TOP Sales一點友好提醒。當然，我們這里重點針對B2B的企業(yè)級銷售。

　　1.當我們和客戶進行溝通時，不要假設(shè)自己知道客戶需求，所以保持謙卑，按照你想獲得的信息的不同，選擇不同的提問方式。正如我們的銷售專家Geoffrey James所言，對于特定的信息，選擇簡短的封閉式問題；對于征詢客戶反饋，用開放性問題；想了解客戶的背景，盡量問戰(zhàn)略性問題。具體內(nèi)容請這里 。

　　2.在了解客戶的過程中，好的銷售需要的態(tài)度，就是認真細致的傾聽，積極的表示認可，做出適當?shù)幕貞?yīng)。把客戶當成專家。

　　3.在大多數(shù)情況下，你所提供的服務(wù)是你的客戶并不了解的東西，所以要通過需要準確判斷這些需求，才能發(fā)現(xiàn)什么對他們受益，什么東西讓他們受罪。詳見Geoffrey James的文章《如何判斷客戶需求》。

　　4.在這個變化的世界里，客戶的需求會根據(jù)整個市場和技術(shù)的變革而產(chǎn)生變化，所以要不斷更新客戶需求的變化，將客戶的需求放入整個大背景下去考量，也要兼顧其競爭對手的變化。

　　5.建立和擴展與客戶有關(guān)的社交圈，挖掘客戶沒有表達，或者尚未察覺的需求。

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