文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家

在題為“如何給一個完美的電梯定調”的帖子中，我解釋了如何將一個社交談話變成一個銷售機會。這個過程的目的是建立絕對重要的初次商務會談。

　　當然，要得到這樣的初次會面還有其他的方法，如打電話或推薦。無論如何，那樣的會面給你一個機會把業務接觸轉變成花錢的客戶。

　　因為這個聯系人已同意會見你，所以你已經知道這個人對你銷售的東西有一些興趣。為了將這次銷售帶進下一個層次，你要問你的聯系人如下問題：

　　* 你希望達到的目標是什么?

　　* 是什么阻止你實現它?

　　* 你有多想實現它？

　　* 在這一領域，什么對你來說才是一個重大勝利?

　　當你得到這些問題的答案后，你將提出一個與你了解到的內容相應的初步方案。這樣你就“接近”了下一步。

　　例如，假設你是為小型聯盟棒球隊拉贊助。在你妹妹的婚禮上，你和一位當地餐廳和酒吧的老板見面。他似乎對這個想法很感興趣。你建立了一次會晤。

　　在這次會議上，談話可能會是這樣的：

　　* 你：你的客戶是誰?

　　* 老板：這很復雜。在下午晚些時候，主要是50歲的人群。晚上 10點過后，則有年輕夫婦也有單身。

　　* 你：你什么時候最不忙?

　　* 老板：傍晚時分，我們有很多空桌。

　　* 你：什么類型的人們傾向于在那段時間來?

　　* 老板：年輕的家庭，但我們沒有多少這樣的家庭。

　　* 你：你現在會做什么來把他們拉進來?

　　* 老板：我們在當地有線電視做些廣告。

　　* 你：效果怎么樣?

　　* 老板：我們仍然有大量的空桌。

　　* 你：那么，如果我理解正確的話，你的重大勝利就是傍晚時滿員。

　　* 所有者：沒錯。

　　* 你：以前對幾個當地企業發揮作用的是一個廣告牌，就在公園里。公園的每組門票都有折扣優惠券發放。

　　* 老板：很貴嗎?

　　* 你：嗯，取決于我們如何設置成本。不過，最重要的是，我們可以使用優惠券來衡量我們開展了多少新業務。

　　此時，您已經知道1)客戶的需求和2)客戶有一些錢可以花。因此，你進行到下一個階段：討論可能的解決方案，填寫細節，并回答反對意見。

　　同時，為了清晰起見，我使用了一個小鎮的例子。即是上述同樣類型的問題在開拓一個百萬美元的機會時發揮了作用。

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