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劉晉豪:劉晉豪老師和您分享銷售培訓師的基本能力訓之過程控制

銷售技巧

2016-01-20 43252

本文原創自企業系統教練，中華講師網特邀講師劉晉豪老師！

劉晉豪老師也是頂級實戰營銷專家
☆被業界譽為“亞洲營銷戰神”
☆思八達·90銷售合作講師
☆行動成功·海菲銷售合作講師
☆上海五善門實業有限公司總經理
☆眾合智匯國際教練機構首席導師

“一把鑰匙開一把鎖”。

培訓師在培訓課堂上要針對不同類型的學員使用不同的教學方法。根據學習習性的不同，我們把學員分為感受型、反思型、理論型、實用型。不同類型的學員課堂表現有所不同，應采用的教學方式也不同。　　

　　第一，感受型學員——體驗式教學。
　　感受型學員表現較為活躍,感受能力超過思辯能力，不愿意被動接受說教,喜歡培訓師舉事例和講故事，希望能夠親自參與活動和體驗過程。針對感受型學員，采用體驗式教學，以語言的生動性調動學員聽覺，以課程的觀賞性調動學員視覺，以內容的參與性調動學員感覺,使其通過眼耳等感覺器官和身體行為直接感知教學內容，并開動思維機器學習知識的教學方法;
　　第二，反思型學員——啟發式教學。
　　反思型學員表現較為冷靜，不以感覺為滿足，喜歡按照自我的獨立觀察和思考做出判斷，拒絕硬性的灌輸，課堂上表現出一定的叛逆性。針對反思型學員，采用啟發式教學，給予啟發，不給答案，留有思考的余地;
　　第三，理論型學員——互動式教學。
　　理論型學員擅長理論和概念的理解，無需過多舉例就能聽懂，偏愛結構與理論體系，不能容忍邏輯的混亂，喜歡提煉歸納，分析能力勝于感覺，喜歡思考問題和進行假設。針對理論型學員，采用互動式教學，通過現場提問、案例分析等形式，幫助學員對新知識進行系統化、條理化思考，擴展新的知識體系。在教學互動中，邏輯線條要清晰，總結概括不可少，無需過多舉例;
　　第四，實用型學員——沙盤式教學。
　　實用型學員表現較為務實，厭煩空洞說教，對實踐性課題感興趣，做事喜歡嘗試多種方式，愿意驗證自己的新想法，凡事注重追求結果。針對實用型學員，采用沙盤式教學，控制理論討論篇幅，增加實務性內容，根據企業特點使用情境扮演法激發學習興趣,指導達成學習成果的教學方法。
　　大多數學員屬于復合型（介乎2-4型之間），所以培訓師有時需采取復合型教學方法，打一套“組合拳”來實現教學目的。

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