最近和很多朋友聊汽車后市場的互聯網創業。大家最多的一個體會是：在這么一個車主規模、消費需求，都十分現實又十分剛性的市場，這么多年無論VC投資者，還是前仆后繼的創業者，似乎都沒有結出一個像樣的果實，大家沒看到諸如酒店機票業的“攜程”這樣的巨頭出現。

我們也算是汽車后市場的一個細分領域，一年多的實際運作經驗，讓我們體會到了這個特殊行業更具特色的多樣生態和個性需求。毫無疑問，互聯網已經顛覆了出版、音樂、新聞等諸多行業，汽車后市場也正在經歷這樣的互聯網浪潮。但我想思考的是：互聯網+汽車后市場，到底會等于什么？或者，汽車后市場到底需不需要互聯網，它們兩者之間的觸點，又在哪里？

汽車后市場：一些看起來像真相的假象

如果用房地產和汽車來比較，汽車的“蛋糕”顯然更大。很簡單，房地產是高度的資源前端型行業，當你買了一套房，基本上對這套房子的付出，就剩下每年向物業繳納的物管費了。但汽車則不然，買了車，消費才剛剛開始：每年的保險、維修、養護、加油……

據公安部最新發布數據顯示：目前全國機動車總保有量達2.4億輛，年增長1510萬輛。其中，汽車保有量1.2億輛，全國機動車駕駛人達2.6億人，年增長2647萬人。這個增長量，已經超過了1997年年底駕駛人總量。

這2.6億人，就是我們圍繞汽車后市場消費的黃金群體，這么巨大的汽車后市場，就算在全世界范圍也不多見。但是，由于汽車后市場入門門檻低、缺乏有效的監管、又沒有標準化的流程，這個行業也由此成為互聯網程度比較低的行業之一。

不僅互聯網程度低，汽車后市場還有不少看起來像真相的假象。這個假象最大的根源就是：作為絕大多數車主，他們根本不想了解那么多！對他們來說：簡單、方便、可靠，是唯一追求。現在不少汽車后市場互聯網產品，超過90%都沒有把脈準車主真正的需求和痛點。換句話說，那些產品，不過是創始人團隊想象出來、沒有車主需求的產品，用周鴻祎的話講，屬于：“正確的廢話”。

比如：你認為車主的愛車在維修保養時最需要的是什么？

我認為是：更高的性價比+更好的保障+更快的速度。這三個“更”，才是汽車維修保養的互聯網產品的痛點。如果讓我把這些痛點轉化為互聯網產品，我認為應該是：一個數據庫（基于愛車行駛里程公里和駕駛習慣的數據分析庫，讓車主自己就知道開了4萬公里大概需要更換保養些什么）、一個正品汽車配件的渠道（這個并不難，上游的汽車配件合作資源大多是開放的）、一個可立即響應車主更換需求的服務網絡（把路邊的維修保養服務站整合）。

這就是我認為汽車維修保養互聯網的“痛點”和“產品點”。也許你會問：如果車主去4S店維修保養呢？一定會有的，但我認為這至少不是代表主流的趨勢，尤其是愛車在出了質保期之后，因為你根本無法降低支撐4S店龐大的固定成本，當性價比被直接PK的時候，這其實已經不在選擇之列。還有朋友也許會說：那我為什么不能自己去淘寶、京東這樣的B2C網站買機油來換呢？對，但汽車又有一個特殊的現實，那就是自己并不好搞。

另一種自己打造汽車維修保養的連鎖店模式，我覺得這也是有前途的。因為汽車維修保養習慣的一個重要特點就是：距離的半徑化。換句話說，就算你那里的換機油比我這里便宜50塊，但要開20公里的車程，我想大多數車主的選擇還是：算了。自己打造連鎖店模式的難點是：如果保持用戶體驗和成本控制的最佳平衡點，在有限的機會迅速搶占資源培養用戶習慣！

再說說二手車的互聯網化

如果你留心，現在的二手車網站，不外乎一個特色：把每個城市的二手車資源，整合到網站上，這個開了5000公里的，賣8萬；那個開了100000公里的，賣5萬……但是，這真的是需要買二手車的人需要的嗎？

顯然不是！

請問，如果僅僅提供這樣的服務，到底有什么核心價值？我個人認為是沒有的。因為如果要是這樣，如果我要買一臺二手車，我為何不親自去所在城市的二手車市場逛逛？二手車每臺的情況還不一樣呀！這樣逛，可能更高效和直觀。

我認為這就是二手車網站現在的死穴：提供的信息和服務，絕大多數是無效的。你可能會說：也有用啊，看到自己覺得不錯的，再聯系嘛！是的，但這個的前提是：你覺得你還需不需要到現場去看？至少我覺得這樣的二手車互聯網化，切入得很淺、很簡單。

那車主買二手車，最大的“痛點”是什么？

我認為是：基于二手車的非標準化和不確定性，導致對二手車車況的模糊認知。具體來說這是兩個“痛點”：

一、我怎么知道這臺車到底開了多少公里？有沒有什么大事故？你會不會調里程表（事實上大家都懂的）？是不是就是你說的小碰小擦？這應該算用戶對二手車產品的基礎訴求。

二、類似這樣的車，這樣的里程數，到底多少價格才是合理的？你會不會吃了太多差價（事實上大家又是很懂的）？你說無差價，但我怎么相信你呢？這應該算用戶對二手車產品的價格訴求。

那如何解決二手車網站的“痛點”呢？

我認為別無他法，只能用互聯網產品思維去解決掉。因為如果你一選擇傳統路徑，商業模式很難掉頭，用戶成本也降不下來，這是走不通的。

有沒有想過，通過自己你的團隊的努力，做這樣一款二手車的互聯網產品（事實上我們已經可以做到）：我可以開發一個產品，只要你提供二手車的車牌號，車駕號，我可以提供這臺車完整的保險理賠記錄，他什么時候小碰了一下，什么時候又大修了幾天，大概多少錢？通過這些的分析，二手車那些不能說的秘密，就會變得真實可靠。所以，我敢斷定：未來如果有二手車巨頭，一定來自保險業或與保險業有關聯的企業。

至于另一個價格差價的問題，解決的方法也很簡單，換一個方式商業模式賺錢而已。

要做到這些，需要的不是錢，而是互聯網產品理念，用互聯網產品來真正顛覆和改造二手車行業。這才是正路和坦途！

汽車保險的互聯網化，由于大家眾所周知的原因，我就不能說了，一是我們也正在探索之中，第二我們認為未來的汽車保險，一定會更加平臺化、透明化、定制化。誰能夠率先搶占先進實現這三個現代化，誰就將獲得足夠的潛力和機會。