淘寶的出現(xiàn)取代了傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)，京東的出現(xiàn)取代了傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)。這一系列的傳統(tǒng)行業(yè)被顛覆和取代，帶給我們對(duì)現(xiàn)代商業(yè)模式的思考。面對(duì)消費(fèi)者的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們更是陷入了巨大的困惑當(dāng)中，不斷減少的營(yíng)業(yè)額慘淡的市場(chǎng)環(huán)境，讓其店面無(wú)法為繼。

從基層銷售工作，根據(jù)目前的市場(chǎng)大環(huán)境，把經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀總結(jié)有這樣幾種。

一部分的經(jīng)銷商通過(guò)常年累月積累，攢下的客情關(guān)系發(fā)揮了巨大作用，老客戶礙于以往的情面不得不關(guān)照生意，這樣的經(jīng)銷商暫時(shí)還能保證一部分利潤(rùn)。

一部分經(jīng)銷商坐店里，望著稀稀拉拉的幾個(gè)顧客，為了生意搶上去詢問(wèn)“老板來(lái)點(diǎn)什么？”回答往往是“隨便看看”商家無(wú)奈為了留住客戶只能是降低利潤(rùn)甚至保本也要賣出產(chǎn)品，只能是不賺錢賺吆喝。無(wú)人問(wèn)津時(shí)店員甚至無(wú)聊得用打牌來(lái)消磨時(shí)間。

還有一部分經(jīng)銷商無(wú)法承受市場(chǎng)蕭條帶來(lái)的高額店面租賃費(fèi)用，人工費(fèi)用，市場(chǎng)管理費(fèi)用，而不得不賠錢甩貨，出兌店面。造成了賠錢賺吆喝的凄慘局面。

那么經(jīng)銷商如何面對(duì)費(fèi)用增高，單店產(chǎn)出降低，服務(wù)成本增加等侵蝕本不多的毛利空間，是不得不面對(duì)的殘酷現(xiàn)實(shí)，那么現(xiàn)實(shí)擺在面前的經(jīng)銷商們，該怎么樣來(lái)面對(duì)和應(yīng)對(duì)這種局面呢？

• 1.產(chǎn)品整合，獨(dú)樹(shù)一幟

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在大環(huán)境的驅(qū)使下，首要任務(wù)就是整合產(chǎn)品資源。從集貿(mào)式的多品類經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)化成單品類集中經(jīng)營(yíng)。我們從小米的成功就能看出，小米的成功來(lái)自于他的產(chǎn)品手機(jī)，單品類的手機(jī)成就了小米。由此可以看出多元化的經(jīng)營(yíng)造成經(jīng)銷商資金流的不集中，產(chǎn)品管理的繁瑣。精力大量的付出，產(chǎn)出卻不能成正比。好多經(jīng)銷商每天忙來(lái)忙去，瑣事纏身。一天算下來(lái)卻利潤(rùn)微薄。這多數(shù)是由于產(chǎn)品過(guò)多，經(jīng)營(yíng)管理成本提高而造成的。

筆者認(rèn)為產(chǎn)品整合對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)迫在眉睫。產(chǎn)品整合同時(shí)也有利于經(jīng)銷商品牌的打造，讓經(jīng)銷商本省成為了一張活名片。于此可見(jiàn)產(chǎn)品的整合對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)體經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

• 2.棄店為庫(kù)，降低成本

經(jīng)銷商的年度總費(fèi)用是相當(dāng)大的一部分支出。其中包括人工費(fèi)用，市場(chǎng)管理費(fèi)用，這些其實(shí)都無(wú)足輕重，大筆費(fèi)用的支出來(lái)自店面承租費(fèi)用。動(dòng)輒幾十萬(wàn)，少則幾萬(wàn)塊的店面租賃費(fèi)用吃掉了經(jīng)銷商相當(dāng)一大部分的利潤(rùn)。這筆資金對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是舉足輕重的，如何擺脫高額店面租金壓力給經(jīng)銷商帶來(lái)的困境呢？筆者提出了棄店為庫(kù)的概念，也就是說(shuō)經(jīng)銷商不用去租昂貴的門店，轉(zhuǎn)租廉價(jià)的倉(cāng)庫(kù)。這樣節(jié)省了費(fèi)用降低了成本。有好多讀者可能認(rèn)為那客戶從哪里來(lái)？

經(jīng)銷商本身都是成功的銷售員，這種經(jīng)營(yíng)模式就要發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)能力，談一批客戶就有一比實(shí)在的收入，這基本上可以是純利潤(rùn)。經(jīng)銷商以庫(kù)為店，送貨上門的經(jīng)營(yíng)模式已有類似成功經(jīng)驗(yàn)。遼寧朝陽(yáng)的由方勝是我很好的朋友，同時(shí)也是一個(gè)建材行業(yè)的經(jīng)銷商他用不到五萬(wàn)的產(chǎn)品進(jìn)貨投資創(chuàng)造了幾十萬(wàn)的利潤(rùn)。這就是筆者的棄店為庫(kù)經(jīng)營(yíng)模式的成功案例。

• 3.鞏固渠道，開(kāi)發(fā)新路

大多數(shù)的經(jīng)銷商都是一條腿走路，你買我就賣給你。銷售渠道單一，在現(xiàn)代商業(yè)模式的大環(huán)境下，作為想要生存下來(lái)的經(jīng)銷商，就要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，改變自身的思維模式，不斷地拓寬渠道適當(dāng)做電商，來(lái)滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，讓新時(shí)代的消費(fèi)者領(lǐng)袖成為我們的不斷補(bǔ)充來(lái)的客戶資源。觸網(wǎng)與死亡已經(jīng)和各個(gè)行業(yè)息息相關(guān)B2C、C2C的商業(yè)模式已經(jīng)深入人心。完成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式與網(wǎng)絡(luò)化電商模式的大融合，更是關(guān)系到經(jīng)銷商的發(fā)展前景，與網(wǎng)絡(luò)化的脫離，將是與時(shí)代的不對(duì)稱，終將會(huì)被消費(fèi)者遺忘。導(dǎo)致經(jīng)銷商的失敗。

能否華麗轉(zhuǎn)身，就要看經(jīng)銷商們以一種什么樣的戰(zhàn)略高度和思路去看待大環(huán)境的變化和自身未來(lái)的定位和發(fā)展目標(biāo)。