導(dǎo)論：使命和價(jià)值 1、“導(dǎo)購”還是“促銷” 2、請(qǐng)給我結(jié)果——“成交” 3、使命：我能做什么 4、一次成交和再次成交 第一步：準(zhǔn)備——挖掘潛在價(jià)值 探究銷售本源——職業(yè)再認(rèn)識(shí) 挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)——功能、特性和比較優(yōu)勢(shì) 定位目標(biāo)客戶——范疇、分類和特別需求 重塑客我關(guān)系——角色、態(tài)度和改善方向 第二步：引導(dǎo)——對(duì)接客戶需求 消極客戶轉(zhuǎn)化——和“木頭人”交流 話鋒一轉(zhuǎn)接話題——從“辯解”到“辨別” 贊美先行答質(zhì)疑——成交從答疑開始 實(shí)戰(zhàn)設(shè)計(jì)——客戶質(zhì)疑應(yīng)對(duì)Q&A 第三步：推介——營造通覺體驗(yàn) 變術(shù)語為話語——情理通吃的銷售秘訣 變功能為價(jià)值——放大好處 變數(shù)據(jù)為感受——沒感覺不成交 變告知為發(fā)現(xiàn)——不可濫用的“特效藥” 第四步：促成——滿足擁有期待 啟發(fā)內(nèi)心愿景——“一觸即發(fā)”的心靈體驗(yàn) 把握成交信號(hào)——進(jìn)了禁區(qū)就射門 框定選擇范圍——臨門一腳的金科玉律 分享顧客喜悅——現(xiàn)在就開始“再成交” 彩蛋：真正的成功秘密 以終為始——成交只是銷售的開始 明白人不算糊涂賬——指數(shù)增長(zhǎng)還是對(duì)數(shù)增長(zhǎng) 老客戶模式——分享“實(shí)惠”和“面子” 四步“成功”——把客戶變成粉絲