【課程背景】

大客戶對于企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶營銷，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶營銷，就是針對大客戶的一系列營銷組合。

現實企業經常遇到這樣的問題：

1、大客戶營銷主要靠老板的個人關系或者幾個關鍵營銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，這片市場就丟掉了，這個客戶資源就流失了；

2、大客戶營銷不能形成規律，吃了上頓沒有下頓，靠天吃飯，機會點的產生沒有規律；

3、不能在公司內形成一個團隊作戰的能力，靠組織級的營銷來取得成功；

4、分產品、分客戶群、分區域市場的三維立體矩陣營銷體系沒有建立起來，不能建立一種擴展的營銷態勢來復制某個成功的樣板點；

5、客戶經理的銷售技能良莠不齊，只能依靠客戶經理自己的野蠻生長達成銷售目標，使得銷售過程不可控，營銷總監對銷售任務的完成不能做到一切盡在掌控中；

6、缺乏結構化的銷售項目過程管理，并制定有針對性的營銷策略；

7、……等等

本課程，將通過系統梳理大客戶營銷，分享大客戶營銷管理方面的成功經驗和失敗教訓，分享立體的大客戶營銷管理模式，幫助企業解決以上問題。

【課程對象】

公司總經理、營銷總監、大區經理、區域銷售業務經理

【課程目標】

認清新形勢的商業模式演進

掌握在差異化基礎上，實現大客戶精準營銷

掌握精準營銷的五個關鍵流程和步驟

掌握大客戶精準營銷的一套實戰實效的工具模板

掌握營銷體系搭建及銷售管理的基本套路和方法

【培訓人數】

最佳  30  人/班，最多不超過  50  人/班。

【課程時間】

     7   小時

【課程大綱】:

第一課 認識大客戶營銷       1h

l 營銷的推與拉

l 互聯網商業模式下的大客戶營銷

? 商業策略的演進

? 產品體系的演進

? 銷售模式的變化

l 什么是大客戶

? 大客戶購買的4大特點

? 大客戶的購買流程與循環

l 大客戶營銷的四大模塊

? 客戶選擇、客戶獲得、客戶保留、客戶增長

第二課 客戶選擇之精準客戶      1h  

l 客戶細分

l 評估細分客戶

l 確定目標客戶

l 決定戰略期末目標客戶戰略組合

l 描述現有目標客戶戰略組合

l 明確發展路徑：我們怎樣到達那里？

第三課 客戶獲得之定位客戶價值    1h 

l 滿足客戶的核心需求

l 確定定位要素

l 評估定位要素的吸引力和飽和度

l 確定最終的定位

l 確定其它定位要素的標準并繪制定位系統

第四課 客戶保留與增長    1h

l  老客戶的維護與管理

? 如何留住老客戶；

? 提高客戶忠誠度的7個關鍵要素；

? 客戶信任關系的建立分析

l 客戶增長

? 如何放大客戶價值

? 充分利用大客戶的社會資本

l 客戶關系管理

? 信息資產系統建設

第五課 基于營銷體系下的銷售管理   2h

l 大客戶營銷體系的搭建

? 建立公司協同作戰指揮體系

l 銷售過程管理：需求-->商機-->競爭-->服務

l 贏單障礙突破：信息、關系、決定

l 精準營銷對決關鍵五步驟

? 第一步：客戶細分：找出網格市場潛在重點目標大客戶

? 第二步：競爭差異分析：找出奪取客戶的長短板，知己知彼，心中有數

? 第三步：SWOT分析：找出營銷對決策策略

? 第四步：精準營銷對決策略《精準營銷對決策略矩陣》

? 第五步：分解實施，落地見響

【備注】為了保證課程的針對性和有效性，實際授課，在對客戶進行調研后，會根據學員具體情況，對內容進行部分調整。