搞清楚消費者要什么! 而不是產品有什么!

　　健康產業已被國際經濟學界確定為無限廣闊的兆億產業，而隨著中國老齡化社會加劇，健康保健產業成為最具有廣闊前景和希望的國家支柱產業，中國醫藥保健產品2012年的銷售額已達到2300億元以上，在2013年國家十二五規劃中，保健產業首次納入國家計劃并預設到2015年，整個保健市場規模達到1萬億的超大規模。但與世界發達國家的人均數已達1000美元/年相比，保健品產業在我國無疑是一個潛力巨大的兆億市場。

　　筆者常常給大家講過這個故事，當消費者面對眾多同質化產品時候，就如同一個姑娘面對多達三個以上的追求者，每個人都在談論自己的特點，甲男的特點是學歷高，乙男的特點鈔票多，而丙男的特點無錢無學歷，但特別孝順，而姑娘想找的男人恰恰就是個有孝順心的男人，也許甲男和乙男都有孝心，但丙男卻特別將這個點強化提出，這個故事說明當每個人都在談論自己的特點時候，切不可忘記你的目標對象她的需求是什么? 如果撇開她的需求只講你的特點，那么這種結果是可想而知的。

　　而醫藥保健品產品競爭如同上述故事，不能只從自身特點講故事，很多產品如同上述的甲男、乙男一樣，通過高達上百萬千萬的廣告費用來反復向消費者闡述自己的特點，而不是像丙男那樣洞悉目標的心智需求針對性滿足，結果是花了大錢浪費廣告費而曇花一現的產品和企業比比皆是。

　　因此醫藥保健品策劃要轉化看問題的角度，先拋開盯死產品的習慣，首先要關注消費者而非產品，著眼消費者的角度換位思考，尋找消費者關于需求的心智上最急需最迫切想解決的問題是什么?