2016年進軍OTC市場，搞不懂123方略的真正意思，要想做好OTC真的很難。下面來看看何為一個重點，兩個聚焦，三個配套。

1.一個重點：你的銷售主渠道在哪里？

　　是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發展，但是如何協調這兩個渠道不發生沖突，如何協調發展就是我們要考慮好的事情。

　　內蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓和咨詢的蒙藥企業天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰略，即聚焦連鎖與診所發展，而其產品是非常適合兩個渠道發展的，從目前看，效果較好。

　　處方風濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標，產品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰略，目前單品發展非常快，出現了很多成功的鎮、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點診所突破咨詢項目。

　　魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業由于是補益類的高客單價產品，消費主要在連鎖企業，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達成黃金單品合作。

　　因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關鍵看產品與資源的匹配性。

2.兩個聚焦：你的企業應當聚焦什么？

　　任何企業在任何發展時期都必須要有主品策略，如果沒有，企業要想做大非常難。

　　先看行業明星企業，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達舒等。

　　再看作者孟慶亮運作的企業案例，15年前運作太陽石藥業，企業先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。

　　另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰略中最重要的是人海戰術，其實仁和藥業，葵花藥業等優秀控銷企業同樣也是聚焦上人，好娃娃當年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業湖南安邦，一個湖南省就近90個辦事處，當然零售幾個億。

　　沒有人，沒有優秀的合適人才，企業要想高速成長一定非常難。

　　因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關鍵。

3.三個配套：如何進行配套實施是關鍵？

　　你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實施，這三個方面你必須做好。

　　你對渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設計哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務就無法開展，遇到強大的對手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學術推廣會基金，培訓會議基金，客戶建立基金等。

　　你對渠道與人員有合適的學術支持與戰術配套嗎？很多產品的銷售如果還是像以前一樣提供產品而不是提供系統的解決方案，很多人員將不知道如何進行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫生培訓真功夫，培訓讓基層醫生人才兩旺的經營技術逐步被市場認可的，對代理商提供詳細的戰術指導與動銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。

　　你是否進行合適價格配套？即如何進行合理的漲價、分錢。目前除了六部委的嚴令逼著企業規范運作必須漲價外，各級渠道客戶要求高毛利，基金不配套都逼著你調整你的價格體系。說白了就是必須合理漲價你才能夠活下去，活得更有競爭力。

　　因此，配套基金支持，調動大家積極性及不讓大家前期有太多風險，客戶會更容易開展OTC的各類推廣；配套學術與戰術支持，讓賺錢馬上可以看得見；合適的價格配套，讓人人有責不如人人有利。