俗話說“看花容易繡花難”，很多中藥企業對如何銷售好心腦血管類中藥有很多困惑，在推廣中遇到的第一個大問題就是產品如何定位。心腦血管類中藥大多以活血化瘀為主，功能主治也非常接近，在推廣中多會出現“功效雷同現象”，產品沒有特點自然也就沒有競爭優勢，這個原因主要是產品定位不準確造成的。

　　中藥產品定位一般遵循以下兩個原則：

　　第一、 中藥的產品定位是一個隨銷售進程不斷變化的過程

　　有的人可能認為，產品定位一旦確定了就不應該改變，就要朝著這個方向永遠推廣宣傳下去，其實這個認識是錯誤的。西藥可能會有這種規律，如拜唐蘋賣了10年還是以“降餐后血糖”為賣點，嗎丁啉賣了10年還是以“改善胃動力”為賣點，但中藥的產品定位一般不具備“從一而終”的特點。

　　因為中藥多為復方制劑，由多味中藥組成，在臨床推廣初期多有“機理說不清、療效看的見”的特點，在臨床上受歡迎也是療效好使然。企業在推廣初期因財力有限不能像外企那樣做很多高端醫學研究，因此在產品推廣初期無法具體闡明中藥起效的靶點部位與機理。中藥要想銷售上量必須要“先初級定位”，使自身的產品與競品相比“優勢明顯、差異突出、理由充分”，這樣才能被醫生和患者迅速接受，例如復方丹參滴丸在早期推廣時定位于“滴丸劑型，舌下含服起效快”，總結了“三小三效五方便”強調了與復方丹參片劑型的不同，突出了自身的優勢，進而迅速被市場所接受。當產品銷售達到一定規模后再進行高端科研產品再“高級定位”，到現在復方丹參滴丸年銷售15億以上，目前推廣的定位是“心腦血管病基礎用藥”、 “中藥立普妥”，“有效改善粥樣斑塊”、“有效改善糖尿病視網膜病變”，并積極向FDA-Ⅲ期沖刺，有望成為第一個以藥品身份進入美國的現代中藥。

　　因此，中藥的產品定位不是一成不變的，是隨著銷售的進展而逐漸變化的。

　　第二、中藥的產品定位必須要結合自身產品的特中藥的產品定位是一個隨銷售進程不斷變化的過程點。

　　心腦血管類中藥雖然大多數是活血化瘀類中藥，但是真正按照中醫理論細分也有心血瘀阻型、心脾兩虛型、氣滯血瘀型、寒凝血瘀型、痰濁阻絡型、陰虛血瘀型、氣陰兩虛型等近10多種分型。每個產品的藥物組方也有不同，有的可能是傳統古方的加減，有的可能是經典方劑的組合，有的可能是知名專家的驗方，因此在產品定位時要學會結合自身特點進行定位，產品出自古方可以打“經典牌”;藥性獨特可以打“藥材牌”;原研人有知名度可以打“專家牌”、理論創新可以打“理論牌”、劑型有特點可以打“劑型牌”、與競品相比有優勢可以打“差異牌”。

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