營銷過程中少不了報價的步驟，以電話營銷為例，那如何才能做好報價呢？電話營銷的時候，客戶想了解你的產(chǎn)品的時候總是喜歡問你價格，如果我們報了個市場價，一般會出現(xiàn)三種種情況：

1）客戶說高了，就把電話掛了。

2）客戶說知道了，我還有貨，也就掛了電話。

3）客戶說高了，然后可能還給你一些解釋的機會。

出現(xiàn)1、2種情況，基本上連發(fā)份資料的機會都沒有。等于這個電話白打了。

最滿意答案

從某種程度上來說，報價的好壞直接決定著營銷的成敗，尤其是電話營銷就更是如此。

從本質(zhì)上來講，營銷人員就是以“產(chǎn)品”和“價格”為中心，如果營銷人員的報價符合市場和客戶的需求，就會大大提高簽單的成功率，相反，則會加大失敗率。那么，電話營銷人員如何做好報價工作呢?

要想做好報價工作，需要考慮以下方面。

一：報價前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

正式報價前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進認識；另一方面也是為我們的正式報價“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時，我們就可以報出更加“適當(dāng)”的價格出來。同時，我們還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時間，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。

二：客戶直接詢問價格，如何報價？

  當(dāng)然，在營銷過程中，這是不可避免的，我們會碰見某些客戶，他們根本不會給予我們更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時間，而是直截了當(dāng)?shù)脑儐栁覀儭爱a(chǎn)品價格是多少”?一旦我們想拖延時間，客戶就直接打斷，碰見這種情況，我們該如何報價呢?

策略：立即給予對方兩個報價。

  一個價格是超低價格(相比同行的市場平均價而言)，這個價格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

 另外一個價格是正常價格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價要高一部分；比同行的平均報價要稍微低那么一點，但是比同行的平均成交價要高那么一些。這個價格就是我們的主推產(chǎn)品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

  給予客戶這樣兩個報價，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”。通過報超低價格，客戶知道我們有非常低價產(chǎn)品，那么他會在內(nèi)心認為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當(dāng)大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報第二個正常價格，客戶又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個價格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。

  反之，如果我們不這么報價，那么在很多場合都會丟失很多客戶。比如說，我們只報超低價格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會再有興趣和我們洽談合作，因為我們檔次不夠；同樣，我們只報正常價格，那些低端客戶會認為我們價格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價還價了，而高端客戶也會認為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。

 惟有給他兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為后期合作做好鋪墊!

三：知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價位，然后再報價

  只要有可能，我們都應(yīng)該在報價前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價位，再給出合理報價。

  一般來說，政府部門、事業(yè)單位(包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等)、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團等客戶，我們給予的報價都應(yīng)該往上報，因為這些客戶群體普遍有錢，而且花錢特別大方；購買產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費用往往也是比較嚇人的，所以我們的報價絕對不能低!

如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報價也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。

  當(dāng)然，如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人老板，我們的報價就應(yīng)該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單——否則，這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的廠商!

四：第一次報價很重要，必須謹慎。

第一次報價很重要，也必須謹慎。

  第一次報價，最忌諱報價過高，客戶不給我們第二次報價的機會!因為客戶被“震嚇”住了，他不敢和我們打交道了!比如，客戶心理價位是1萬，我們的第一次報價是5萬，甚至8萬，估計沒有幾個客戶會繼續(xù)和我們洽談。因為在客戶內(nèi)心，他會認為我們能夠給予的最低價(最終成交價)估計就是2萬甚至3萬以上，他“誤認為”我們絕對不會將價格調(diào)到1萬元以內(nèi)的!而事實上，我們的底價只有1萬，甚至更低；但是，由于我們的第一次報價過高，客戶被嚇唬住了，他就不會再和我們洽談價格了。

  當(dāng)然，可能會有人會說：我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅僅是一個報價，我們的最終成交價很低!但是，這樣會給客戶一個很壞的印象：這個公司的價格怎么這么混亂?從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴嗎?說不定，他們的成本只要2000元呢。

  客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會對公司不信任，而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”!

  這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營銷人員第一次報價，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走了!所以，第一次報價，必須謹慎!

五：競爭對手已經(jīng)深入接觸客戶，雙方接近簽定合同，這個時候我們惟有靠震撼低價，才能強勢介入!

 商場上，我們經(jīng)常會碰見這種情況：某個客戶，多個廠商競爭；其中某廠商已經(jīng)深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價格利器”來強勢介入，這樣方才有翻盤的機會!

   很多營銷新人，在遇到這種情況的時候，還夢想著靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實力、感情、提成”等優(yōu)勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回歸，這是極不現(xiàn)實的!