苗澤世,苗澤世講師,苗澤世聯(lián)系方式,苗澤世培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    苗澤世:玩轉(zhuǎn)成交
    2016-01-20 6239
    對(duì)象
    業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)管理人員、客服人員
    目的
    1、 掌握成交的本質(zhì)、理念、策略和方法; 2、 提升成交技能; 3、 提升成交的全流程控制力和管理力;
    內(nèi)容

    課程特色:

    采用學(xué)習(xí)型組織分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)及設(shè)置場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)PK等形式。通過團(tuán)隊(duì)龍虎榜積分機(jī)制,激勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考,勤互動(dòng)。

    授課方式:

    利用教練技術(shù)激發(fā)學(xué)員潛能,以流程引導(dǎo)推進(jìn)課程進(jìn)展,以實(shí)際成交案例帶出問題、再由問題引出理論和工具,從而形成實(shí)操、問題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。

    通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng),讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。

    學(xué)習(xí)過程循循推進(jìn)、逐點(diǎn)分解、逐項(xiàng)把控,整個(gè)學(xué)習(xí)過程酣暢淋漓、一氣呵成,如同進(jìn)入一場(chǎng)場(chǎng)快樂成交的盛宴。

     

     

    課程綱要:

     

    第一部分:成交的基本原理

    一、  客戶購(gòu)買的決策循環(huán)

    1.  解析客戶購(gòu)買的深層原因

    2.  客戶做出購(gòu)買決策的本質(zhì)邏輯

    3.  客戶購(gòu)買的決策循環(huán)

    二、  成交黃金三角

    1.  成交的本質(zhì)三要素

    2.  把控問題點(diǎn)及其價(jià)值

    3.  解決問題創(chuàng)造價(jià)值

    4.  成交的本質(zhì)

    三、  絕對(duì)成交的銷售循環(huán)

    1、 匹配客戶購(gòu)買流程

    2、 絕對(duì)成交的八步流程

    3、 絕對(duì)成交的銷售循環(huán)

    4、 絕對(duì)成交一紙禪

    第二部分:客戶分析

     

    一、  客戶需求的類別

    1、 動(dòng)機(jī)-需求理論

    2、 客戶的顯現(xiàn)需求與隱性需求

    3、 識(shí)別客戶的問題點(diǎn)和關(guān)鍵需求

    ? 案例分析:以搬遷項(xiàng)目的需求把控

    二、  客戶分析的九陰真經(jīng)

    1、 客戶三層級(jí)、五態(tài)度

    2、 客戶權(quán)利地圖

    3、 客戶的授權(quán)架構(gòu)

    4、 客戶的決策流程和瓶頸

    5、 終極決策者的邊際潛在影響力

    6、 客戶部門間的彼此利害關(guān)系

    7、 客戶內(nèi)部利益者相關(guān)分析

    8、 客戶潛在黑馬及漁翁得利者

    9、 決策層和關(guān)鍵層的管理檔案

     

    第三部分:識(shí)別客戶流程,進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

     

    一、  識(shí)別并匹配客戶流程

    1、 識(shí)別客戶流程

    2、 匹配客戶購(gòu)買流程的銷售流程

    3、 五角度制定策略

    二、  四維度全面定位

    1、 洞察客戶

    2、 競(jìng)爭(zhēng)者分析

    3、 自我分析

    4、 環(huán)境分析

    ?  演練:手頭項(xiàng)目的全面定位

    三、  基于客戶問題的利器軟肋模型

    1、 指定策略須考慮三方因素(我司、客戶、對(duì)手)

    2、 我司相較于對(duì)手的SWOT分析

    3、 分析理清——利器-軟肋

    4、 以客戶認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)分析

    ?  演練:利用軟肋利器模型制定方案、計(jì)劃或策略

    四、  以客戶認(rèn)知為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析

    1.  競(jìng)爭(zhēng)分析核心三方

    2.  競(jìng)爭(zhēng)分析的五大維度

    3.   競(jìng)爭(zhēng)分析的結(jié)果評(píng)定

    4.   評(píng)定結(jié)果的策略應(yīng)用

    ?  互動(dòng):討論分享

     

    第四部分:引導(dǎo)客戶的實(shí)戰(zhàn)技法

     

    一、  三維九步引導(dǎo)技法

    1.   人的思維特點(diǎn)

    2.   診斷客戶需求的原因

    3.   探尋客戶問題對(duì)其產(chǎn)生的影響

    4.   協(xié)助客戶構(gòu)想問題解決的能力

    5.   開放探索、控制辨因、確認(rèn)鎖定

    ?  演練:引導(dǎo)客戶決定購(gòu)買

    二、  六步系統(tǒng)說服術(shù)

    1、 挖痛造夢(mèng)的六步說服邏輯

    2、 對(duì)應(yīng)客戶決策思維的五步對(duì)應(yīng)引導(dǎo)術(shù)

    ?  案例分析及演練:說服客戶決定

     

    第五部分:快速拓展客戶關(guān)系

     

    一、  玩轉(zhuǎn)成交的20字箴言

    二、  深度解析客戶

    1、客戶內(nèi)部的三層級(jí)結(jié)構(gòu)

    2、客戶期望的解析與管理

    3、客戶個(gè)人層面的2因素5層次需求

    三、  快速拓展客戶

    1、有利于拓展客戶的條件

    2、發(fā)展內(nèi)部教練

    3、客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

    4、構(gòu)建客戶關(guān)系平臺(tái)

    5、搭建客戶關(guān)系支持平臺(tái)

    6、客戶攻關(guān)的目標(biāo)

    7、從5層級(jí)6維度把控和拓展客戶

    8、客戶拓展的五大關(guān)鍵步驟

    9、拓展客戶的利器:作戰(zhàn)地圖

    10、     各態(tài)度層級(jí)客戶的拓展實(shí)戰(zhàn)技法

    11、     如何找出決策練中的關(guān)鍵客戶

    12、     快速搞定關(guān)鍵決策客戶的方法和工具

    ?  案例賞析和演練:客戶關(guān)系建設(shè)能力

    四、  項(xiàng)目化銷售管理

    1.   最小單元流程化營(yíng)銷

    2.   識(shí)別客戶采購(gòu)流程匹配我是銷售流程

    3.   建立集營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)于一體的項(xiàng)目組

    4.   銷售全流程的項(xiàng)目化管理

     

    五、  客戶關(guān)系管理

    1.   客戶的“三角戀”情結(jié)

    2.   客戶關(guān)系的本質(zhì)

    3.   客戶的期望值管理

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