第一模塊：讓市場更有效——網(wǎng)格區(qū)域下精準營銷導入 第一節(jié)：競爭不力——現(xiàn)有分散營銷模式 ? 市場運營中存在的問題 ? 渠道協(xié)同不足，覆蓋不力 ? 集團市場人力不足，競爭力薄弱 ? 農(nóng)村市場人力不足，存在空白 ? 網(wǎng)格化營銷優(yōu)勢 ? 服務營銷職能重心下移 ? 貼近客戶，提高工作效率 ? 統(tǒng)籌資源，減少耗損 第二節(jié)：明確定位——精準化營銷 ? 精準營銷核心 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務差異化 ? 渠道差異化 ? 人員差異化 ? 形象差異化 ? 精準營銷原則 ? 重要性原則 ? 明晰性原則 ? 優(yōu)越性原則 ? 可溝通性原則 ? 不易模仿原則 ? 可接近原則 ? 與時俱進原則 ? 盈利性原則 ? 滿足需求原則 ? 精細化營銷優(yōu)勢 ? 貼近客戶，跟蹤客戶生命周期 第三節(jié)：形象統(tǒng)一——整合營銷傳播 ? 整合營銷傳播的終極追求：品牌關系 ? 整合營銷傳播工具：從接觸點到促銷 ? 戰(zhàn)術的連續(xù)性 ? 相同口號 ? 標簽說明 ? 所有廣告和其他形式營銷傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性 ? 心理的連續(xù)性 ? 消費者對公司的“聲音”與“性格”的知覺 ? 營銷傳播的一貫主題、形象或語調(diào)等來達成 第二模塊：讓市場更有力——網(wǎng)格區(qū)域下精準營銷拓展 核心專題：調(diào)研到實施——區(qū)域精準營銷面面觀 第一節(jié)：區(qū)域精準營銷面面觀之資源普查 ? 信息收集要素 ? 規(guī)模、信息化需求、產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、未來產(chǎn)品需求、競爭對手滲透 ? 信息收集工具 ? GPS定位儀 ? 經(jīng)緯度標注 ? 繪制網(wǎng)格信息地圖 第二節(jié)：區(qū)域精準營銷面面觀之市場調(diào)研 ? 調(diào)研的類型與調(diào)查方法匹配 ? 問卷設計的方法和技巧 ? 各類市場營銷調(diào)研的方法 ? 數(shù)據(jù)信息聚類分析 ? 組間差異最大化 ? 組內(nèi)差異最小化 案例：競爭對手研究 ? 你能看到的現(xiàn)象？——實地調(diào)研 ? 你能分析得到的？——調(diào)研分析 ? 你最想要得到的？——分析預測 第二節(jié)：區(qū)域精準營銷面面觀之客戶細分 ? 客戶信息聚類分析 ? 主維度：消費結構及消費特征 ? 次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價格敏感度 ? 輔助維度：ARPU值高低順序、客戶心理性向 目標：構建客戶屬性庫 ? “客戶屬性庫”之客戶細分標準 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對業(yè)務的興趣對渠道的偏好等） ? 購買“驅(qū)動因素”：個人屬性和興趣愛好 ? 購買“限制因素”：消費能力、技術接受力、業(yè)務認識和獲取 基于用戶理解的基礎上對不同客戶進行分類管理，實現(xiàn)業(yè)務與分眾需求“一對一”模式 第三節(jié)：區(qū)域精準營銷面面觀之產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品組合分析 ? 業(yè)務與業(yè)務組合 ? 客戶與客戶組合 ? 業(yè)務與非電信產(chǎn)品組合 ? 業(yè)務與虛擬世界利益 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合的寬度 ? 產(chǎn)品組合的長度 ? 產(chǎn)品組合的深度 ? 產(chǎn)品組合的關聯(lián)度 ? 產(chǎn)品組合定價 ? 組合定價策略 ? 業(yè)務與時間組合定價——特殊時段 ? 業(yè)務與地點組合——特殊地點 ? 業(yè)務與行為組合定價——特殊行為、活動 ? 業(yè)務與客戶組合定價——特殊人群 ? 業(yè)務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系 ? 折扣定價策略 成功案例借鑒：韓國SKT笑話類業(yè)務定制 第五節(jié)：區(qū)域精準營銷面面觀之營銷模式 ? 圈子營銷 ? 駐留體驗式觸點：客戶在購物逛街、工作途中等駐留，進行“終端攔截” ? 生活嵌入式觸點 ? 虛擬融合式觸點 案例分析：麗華快餐GPS 定位送餐 ? 草根營銷 ? 尋找區(qū)域業(yè)務用戶群 ? 興趣圈意見領袖引導觸點 ? 對草根領袖進行激勵 案例：如開心網(wǎng)內(nèi)某內(nèi)興趣團體同類業(yè)務推廣—意見領袖 ? 病毒式營銷 ? 提煉選擇產(chǎn)品價值點 ? 根據(jù)客戶消費偏好，精細化劃分“需求客戶群” ? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群” ? 讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶 ? 對病毒傳播者的激勵 ? 事件營銷 ? 常態(tài)化宣傳：設置常態(tài)化主題營銷活動、與某項活動融合的業(yè)務營銷 ? 預約式通知：從系統(tǒng)提取數(shù)據(jù)，對各業(yè)務目標用戶進行針對性通知 ? 現(xiàn)場攔截：觀察客戶使用，對用戶進行現(xiàn)場介紹參與 案例：如手機報分類制作和營銷方案、電影夜宴無線數(shù)據(jù)業(yè)務活動 ? 無線營銷 ? 制定和遵循統(tǒng)一的無線營銷標準和規(guī)范 ? 尊重客戶的生活習慣 ? 提供有價值的信息服務 ? 體驗營銷 ? 關鍵在于產(chǎn)品背后的體驗內(nèi)容 ? 激發(fā)客戶共鳴行為 ? 以體驗為基礎，引導客戶解決思路的方法 ? 結合體驗，激發(fā)客戶想象的故事構建方法 ? 傳遞體驗情感的方式方法 案例分析：星巴克的體驗營銷、香港移動通信CSL品牌的魅力體驗 ? 沖動營銷 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 學員討論：廣東移動——動感職場新偶像之營銷邏輯 第六節(jié)：區(qū)域精準營銷面面觀之營銷渠道 ? 區(qū)域營銷社會資源擴張 ? 網(wǎng)吧 ? 書店 ? 超市 ? 報攤 ? 電影院 ? 酒店 ? …… ? 區(qū)域營銷社會渠道匹配 ? 社會渠道營銷業(yè)務匹配 ? 自辦渠道強化業(yè)務體驗 ? 直銷渠道營銷業(yè)務匹配 ? 電子渠道營銷業(yè)務匹配 特別專題：聚焦出擊——區(qū)域精準營銷之促銷攻略 第一節(jié)：區(qū)域促銷實施類別 ? 消費者促銷 ? 折價促銷 ? 贈品促銷 ? 退費優(yōu)待 ? …… ? 代理促銷 ? 業(yè)務人員促銷（Sales force Promotion） 第二節(jié)：區(qū)域促銷活動導入與實施 ? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） ? 借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立 ? 區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控 ? 集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第三節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？ ? 贈品管理技巧 ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品促銷的關鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧之利弊 ? 聯(lián)合促銷策略要點 ? 有獎促銷技巧 ? 有獎促銷策略之利弊 ? 有獎促銷策略要點 第四節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? “意見領袖”理倫成交原則 ? 挖掘網(wǎng)絡區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 第三模塊：讓市場更鞏固——網(wǎng)格區(qū)域下精準營銷運營 第一節(jié)：網(wǎng)格區(qū)域人員能力要求 ? 我有什么 ? 訓練有素的人員 ? 品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品 ? 足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營銷費用和營銷方案 ? 穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡 ? 眾人皆知的品牌 ? 我要做什么 ? 整合渠道 ? 整合費用 ? 資源整合與客戶資源開發(fā) ? 我怎么做 ? 是調(diào)動人員的積極性 ? 明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 ? 不光要人盡其材，還要物盡其用 ? 提高促銷活動的效果 ? 打造強勢地區(qū)以及樣板地區(qū) ? 客戶關系處理、 第二節(jié)：網(wǎng)格區(qū)域代理商管理 ? 代辦商關系管理之道 ? 承諾未來，建立長期合作的基礎 ? 共同開發(fā)市場，共同擁有客戶資源 ? 建立企業(yè)和代辦商共有的資產(chǎn)和人力資本 ? 提高代辦商的能力，打造戰(zhàn)略區(qū)域市場 ? 代辦商關系維護的關鍵點 ? 高質(zhì)量的代辦商走訪 ? 建立良好的共贏關系 ? 穩(wěn)定代辦商的關系技巧 ? 為代辦商提供針對性的服務 ? 激勵代辦商的有效途徑 ? 核心代辦商關系維系的四大技能 ? 建關系（建立良好溝通氣氛） ? 做關系（加深良好關系） ? 拉關系（加滿良好關系） ? 用關系（運用優(yōu)勢關系資源） - 分析與辨別不同性格人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 - 接觸時機與方法技巧 - 利用代辦商中不同決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件 第三節(jié)：區(qū)域關系及影響力滲透 ? 網(wǎng)格區(qū)域CRM與情感經(jīng)濟 ? 建設網(wǎng)格區(qū)域大客戶社區(qū) ? 網(wǎng)格區(qū)域關鍵客戶維系 ? 挖掘網(wǎng)格區(qū)域營銷傳播者：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 ? 意見領袖-口碑營銷整合 ? 區(qū)域活動贊助