田敬國(guó),田敬國(guó)講師,田敬國(guó)聯(lián)系方式,田敬國(guó)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    田敬國(guó):《思維生花:洞悉商道》——客戶行為決策與
    2016-01-20 45346
    對(duì)象
    ? 市場(chǎng)部經(jīng)理、市區(qū)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等市場(chǎng)相關(guān)主管
    目的
    ? 理論解讀:客戶心理黑箱解讀,營(yíng)銷策劃思維創(chuàng)新;
    內(nèi)容
    第一模塊:客戶決策“心理黑箱”解讀(4課時(shí)) 第一節(jié):客戶的層次 ? 忠實(shí)客戶 ? 支持者 ? 常客 ? 顧客 ? 潛在用戶 第二節(jié):行為決策理論概述 ? 行為決策的基本概念 ? 行為決策關(guān)鍵理論概述 ? 行為決策理論的應(yīng)用概述 第三節(jié):行為決策關(guān)鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算 ? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn) ? 心理帳戶案例分析 思考:在哪些情況下,5元不等于5元 ? 客戶交易偏見(jiàn) ? 交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn) ? 交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn) ? 交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn) ? 交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn) ? 交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn) ? 風(fēng)險(xiǎn)決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型 ? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析 ? 沉沒(méi)成本誤區(qū) ? 沉沒(méi)成本誤區(qū)概述 ? 沉沒(méi)成本對(duì)于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用 ? 賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng) ? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用 ? 語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用 分享:海邊老人的智慧 第四節(jié):客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系 ? 逆反心理 ? 逆反心理的基本定義 ? 逆反心理類型 ? 逆反心理對(duì)客戶決策的影響 ? 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 虛榮心典型表現(xiàn) ? 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響 ? 饋贈(zèng)心理 ? 饋贈(zèng)心理的基本定義 ? 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn) ? 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響 ? 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現(xiàn) ? 從眾心理對(duì)客戶決策的影響 ? 恐懼心理 ? 恐懼心理的基本定義 ? 恐懼心理的典型表現(xiàn) ? 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響 第五節(jié): 營(yíng)銷策劃方法分析 ? 頭腦風(fēng)暴法利弊 ? 什么是德?tīng)柗品? ? 慣性思維:心理設(shè)限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石:輕信、拒絕相信 第六節(jié):營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”(5W2H1E) ? Why(為什么)——策劃為什么這樣做?理由是什么? ? What(什么)——策劃的目的是什么?策劃要做什么? ? Where(何處)——策劃在哪里做?從哪里入手? ? When(何時(shí))——策劃什么時(shí)間完成?什么時(shí)候?qū)嵤? ? Who(誰(shuí))——策劃誰(shuí)來(lái)做?誰(shuí)來(lái)執(zhí)行?誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)? ? How(如何)——策劃怎么做?如何實(shí)施?辦法如何? ? How much(多少)——策劃做到什么程度?需要投入多少? ? Effect(效果)——策劃結(jié)果如何?成果如何? 第二模塊:營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)演練(10課時(shí)) 實(shí)戰(zhàn)專題一:產(chǎn)品與套餐設(shè)計(jì)策略(2課時(shí)) ? 品牌差異分析 ? 三大品牌差異客戶群定位 案例:立足移動(dòng)目前各品牌套餐營(yíng)銷情況分析 ? 套餐資費(fèi)分析 ? 基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷障礙分析 ? 基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析 ? 基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析 ? 基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析 案例:一個(gè)水杯,當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè),如何設(shè)定價(jià)值比對(duì),從而提升該產(chǎn)品的銷量? 實(shí)戰(zhàn)專題二:營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施策略(3課時(shí)) ? 營(yíng)銷活動(dòng)策劃工作原理與方法 ? 刻板現(xiàn)象和障礙 ? 情感訴求與共鳴 ? 創(chuàng)新與逆向思維 ? 什么是井蛙效應(yīng) ? 人文原理與和諧 ? 造勢(shì)技巧的運(yùn)用 ? 基于客戶心理賬戶的營(yíng)銷策略 ? 基于客戶特征分析的營(yíng)銷策略 ? 基于感知臨界點(diǎn)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力策略 案例:“共情”因素在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中運(yùn)用 實(shí)戰(zhàn)專題三:集團(tuán)策反與保有策略(3課時(shí)) ? 集團(tuán)分級(jí)保有策略 ? 放大集團(tuán)客戶的社會(huì)價(jià)值,輿論約束 ? 放大集團(tuán)客戶沉沒(méi)成本 ? 價(jià)值賦予效應(yīng),讓客戶總是有額外獲得 ? 對(duì)客戶階段性資源滲透,借力其渠道網(wǎng)絡(luò) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈策略 ? 示敵以弱,而先發(fā)制人 ? 瓦解對(duì)手策略,“雙破”策略運(yùn)用 ? 釜底抽薪,永絕后患 案例:電信組織大規(guī)模“掃樓洗街”,動(dòng)用了人員達(dá)200人,移動(dòng)可用人員只有80人,該如何應(yīng)對(duì)? ? 長(zhǎng)效策略運(yùn)用,弱化對(duì)手集中資源優(yōu)勢(shì) ? 官方介入,對(duì)手限制性策略運(yùn)用 ? 圍魏救趙,不斷讓對(duì)手恐慌 ? 不求徹底擁有,但求時(shí)刻牽掛 ? 外面的世界很精彩,外面的世界很無(wú)奈
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