第一模塊：客戶決策“心理黑箱”解讀（4課時） 第一節：客戶的層次 ? 忠實客戶 ? 支持者 ? 常客 ? 顧客 ? 潛在用戶 第二節：行為決策理論概述 ? 行為決策的基本概念 ? 行為決策關鍵理論概述 ? 行為決策理論的應用概述 第三節：行為決策關鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數學四則運算 ? 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現 ? 心理帳戶案例分析 思考：在哪些情況下，5元不等于5元 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環境偏見 ? 交易偏見之---效率偏見 ? 交易偏見之---效用偏見 ? 風險決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數學模型與算法 ? 風險決策的三大類型 ? 風險規避傾向解析 ? 沉沒成本誤區 ? 沉沒成本誤區概述 ? 沉沒成本對于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒成本誤區的原因解析 ? 聯合評估與單獨評估 ? 聯合評估與單獨評估特性分析 ? 聯合評估與單獨評估實際運用 ? 賦予效應和語義效應 ? 賦予效應解析與應用 ? 語義效應解析與應用 分享：海邊老人的智慧 第四節：客戶常態消費心理與行為決策的關系 ? 逆反心理 ? 逆反心理的基本定義 ? 逆反心理類型 ? 逆反心理對客戶決策的影響 ? 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 虛榮心典型表現 ? 虛榮心理對客戶決策的影響 ? 饋贈心理 ? 饋贈心理的基本定義 ? 饋贈心理的典型表現 ? 饋贈心理對客戶決策的影響 ? 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現 ? 從眾心理對客戶決策的影響 ? 恐懼心理 ? 恐懼心理的基本定義 ? 恐懼心理的典型表現 ? 恐懼心理對客戶決策的影響 第五節： 營銷策劃方法分析 ? 頭腦風暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 慣性思維：心理設限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第六節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？ ? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？ 第二模塊：營銷策劃實戰演練（10課時） 實戰專題一：產品與套餐設計策略（2課時） ? 品牌差異分析 ? 三大品牌差異客戶群定位 案例：立足移動目前各品牌套餐營銷情況分析 ? 套餐資費分析 ? 基于附贈業務的營銷障礙分析 ? 基于套餐對比的競爭力分析 ? 基于忙閑時的套餐對比分析 ? 基于通話資費的臨界點分析 案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？ 實戰專題二：營銷活動策劃與實施策略（3課時） ? 營銷活動策劃工作原理與方法 ? 刻板現象和障礙 ? 情感訴求與共鳴 ? 創新與逆向思維 ? 什么是井蛙效應 ? 人文原理與和諧 ? 造勢技巧的運用 ? 基于客戶心理賬戶的營銷策略 ? 基于客戶特征分析的營銷策略 ? 基于感知臨界點的業務營銷競爭力策略 案例：“共情”因素在營銷活動實施中運用 實戰專題三：集團策反與保有策略（3課時） ? 集團分級保有策略 ? 放大集團客戶的社會價值，輿論約束 ? 放大集團客戶沉沒成本 ? 價值賦予效應，讓客戶總是有額外獲得 ? 對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網絡 ? 競爭對手博弈策略 ? 示敵以弱，而先發制人 ? 瓦解對手策略，“雙破”策略運用 ? 釜底抽薪，永絕后患 案例：電信組織大規模“掃樓洗街”，動用了人員達200人，移動可用人員只有80人，該如何應對？ ? 長效策略運用，弱化對手集中資源優勢 ? 官方介入，對手限制性策略運用 ? 圍魏救趙，不斷讓對手恐慌 ? 不求徹底擁有，但求時刻牽掛 ? 外面的世界很精彩，外面的世界很無奈