第一模塊：“認知定位農村”——農村市場消費特點剖析 第一節：農村市場消費特點分析 ? 農村居民需求狀況 ? 農村居民通信消費特征 ? 農村居民購買意愿分析 ? 農村客戶消費的影響因素 第二節：農村市場客戶需求解析 ? 客戶消費心理 ? 強烈的改變生活的愿望 ? 從眾心理 ? 關鍵通信服務需求 ? 網絡質量 ? 話費及相關服務 ? 其他消費特征 ? ARPU值區間：30-80 ? 服務需求點：方便聯系家人與朋友 ? 終端選擇關鍵點：質量、價格、品牌、功能 第三節：農村市場營銷信息整合 ? 整體信息：農村市場細分 ? 農村市場細分: 年齡\性別\偏好\風俗\文化程度 ? 社區市場細分：行政村信息 ? 小型集團市場細分 ? 關鍵信息：農村市場區域內20%關鍵客戶信息 ? 行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者 ? 區域內核心集團市場和高價值客戶信息 ? 動態信息：農村市場競爭對手信息及時收集 ? 產品組合信息 ? 產品價格信息 ? 關鍵時機營銷活動信息 ? 關鍵集團和高價值客戶營銷與維系手段 ? 產品信息：農村市場重點營銷產品知識掌握 ? 終端 ? 寬帶 ? 套餐 ? 家庭信息化產品 ? C類集團產品 第二模塊：“舞步農村區域”——農村市場開拓策略 第一節：農村市場開拓四大戰略 ? 循序漸進：尋找典型集團事業單位推廣 ? 政府支持：及時獲取政府信息 ? 業務匹配：分析當地用戶消費特點選擇匹配的政策和業務 ? 宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統一化認知 第二節： 農村市場整合營銷策略實施 ? 樹立“片區”意識 ? 快速反應、深入拓展、貼近客戶 ? 立足片區消費特點 ? 建立農村片區營銷的KPI ? 打造捆綁型產品 ? 產品策略――重視外觀，突出實用 ? 針對農村客戶特點開發產品和產品組合 ? 針對農村的產品推廣策略 ? 正確應對農村客戶流失，實現擴展型替代 ? 讓互聯網手機農村包圍城市，引導后發優勢 案例：農村市場終端需求特點 ? 結實耐用，有份量 ? 性價比高，價格實惠 ? 使用操作簡單 ? 外表亮麗時尚 ? 常用功能齊全 ? 開展滲透式宣傳 ? 農村市場宣傳的重點環節 ? 如何利用農村特色資源進行宣傳 ? 選擇農村宣傳載體的技巧和方法 ? 進行拉網式營銷 ? 農村營銷——關鍵時刻把控 ? 農村營銷——不僅要賣更要去教 ? 農村營銷——放長線才能釣大魚 ? 農村營銷——品牌、關系 ? 建設效益型渠道 ? 提高渠道管控能力 ? 穩定性渠道與發展性渠道的變革 ? 移動業務營銷與固網業務營銷的渠道差異 ? 穩定農村關鍵集團 ? 拉攏集團關鍵人 ? 多手段加強集團關系維系 第三節： 農村區域市場營銷創新策略 ? 移動村行動計劃 ? 移動農村渠道單點介入 ? 渠道關鍵各個擊破 ? “大浪淘沙”移動村 ? 集群移動村促銷 ? 信息傳達 ? 事先踩點 ? 因地制宜 ? 促銷現場把控 ? 戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 借勢營銷——戶外營銷時機確立 ? 戶外營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 戶外營銷整體氛圍營銷和把控 ? 戶外營銷后期影響力預估 ? 鄉鎮集團客戶開發策略 ? 終端開發策略 ? 嵌入開發策略 ? 智能開發策略 ? 病毒開發策略 ? 精準開發策略 ? 關系開發策略 ? 品牌開發策略 案例：放號、新增市場策劃 ? 村長工程——意見領袖營銷傳播 ? 農村V網價格比對，強勢策略 ? 移動終端+農村V網捆綁營銷策略 第四節：農村市場開拓與開拓十大關鍵時刻 ? 鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜 ? 三教九流云集市，流動宣傳正當時 ? 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊 ? 春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急 ? 過年過節團圓日，家庭消費易開支 ? 開學考試九月間，別忘重教和尊師 ? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入 ? 民族節日地方俗，促銷推廣總相宜 ? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 響應建設新農村，出工出力見奇效 第三模塊：“深耕農村區域”——農村市場關系維系策略 第一節：農村區域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升 ? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主 ? 戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節：農村區域時尚營銷“兵器譜” ? 大眾／分眾媒體傳播組合 ? 事件和公關等活動營銷 ? 促銷設計和形象布置等的終端生動化 ? 以直銷、電話和網站為主的直銷 第三節：農村區域內公關關系經營 ? 區域活動贊助 ? 區域政府關系維系 ? 如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持 ? 區域集團關鍵人員維系 ? 專業報刊關系維系