第一講 約見與拜訪流程  整體規(guī)劃  第一項(xiàng)是客戶分析  第二項(xiàng)是約見拜訪目標(biāo)  第三項(xiàng)是問題設(shè)計(jì)  第四項(xiàng)是溝通策略  第五項(xiàng)是預(yù)測(cè)意外情況  具體準(zhǔn)備  第一項(xiàng)是形象準(zhǔn)備  第二項(xiàng)是資料準(zhǔn)備  第三項(xiàng)是常規(guī)用品的準(zhǔn)備  建立信任  開場  案例開場  利益開場  專家式開場  產(chǎn)品開場  交流式開場  洽談  處理異議  要求承諾  訪后致謝  評(píng)估總結(jié) 第二講 客戶約見與拜訪十忌  準(zhǔn)備不足  指指點(diǎn)點(diǎn)  貶低對(duì)手  一葉障目  過度承諾  急于求成  當(dāng)斷則斷  不懂裝懂  不期而至  目標(biāo)不清 第三講 約見拜訪客戶黃金法則  知自知彼，做好調(diào)查  突出人格、建立個(gè)人影響力  掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)  引起興趣  描述利益點(diǎn)  適時(shí)切入  堅(jiān)定信心，勿失激情