第一模塊：手機終端智能江湖——主流手機解讀 第一節：智能手機之“智能” ? 產品+系統+網絡=智能機 ? 界面 ? 應用 ? 互聯網體驗 第二節：智能機與非智能機之“別” ? 智能機 ? 非智能機 思考：兩年前手機主要做什么？ 第三節： “Phone”系列七大陣營 ? 蘋果Iphone ? 蘋果Iphone:8%手機市場占有略，32%營收 ? 谷歌Gphone ? 移動Ophone ? 聯通：Uphone ? 微軟：Wphone ? 諾基亞：Nphone ? 黑莓：Bphone 第四節： “智能系統”各領風騷 ? Symbian ? Android ? Windows Mobile ? IOS ? OMS ? OS ? MeeGo ? Bada ? BrewMP 第二模塊：手機終端系統解讀——主流系統解讀 討論：2011年度，全球出貨量最大的手機是什么品牌？蘋果VS三星 第一節：Android——最開放的系統平臺 ? 平臺構成：由操作系統、中間件、用戶界面和應用軟件組成 ? 平臺好處 ? 自動切換無線網絡，節省上網費用 ? 快速增長的海量第三方免費軟件 ? 操作界面個性化、人性化，更易上手 ? 互聯網體驗簡單便捷，是最佳的互聯網移動終端 ? 多任務運行，切換簡單，流暢無阻 ? 支持與微軟Exchange的同步，辦公娛樂兩不誤 ? 與Symbian系統相比，Android的優勢 ? 全新開源系統，系統發展更具前景 ? 無“證書”限制，安裝軟件更自由 ? 與蘋果系統相比，Android的優勢 ? 風格更自由,簡捷 ? 開源系統，更多第三方免費軟件 ? 軟件安裝卸載更方便，無需第三方平臺軟件 第二節：蘋果ios——最賺錢的系統平臺 ? Ios優勢 ? 電容式觸控屏 ? 成熟穩定的操作系統 ? 軟件擴展性 ? 濕度感應 ? Ios 缺點 ? 無內置游戲 ? 對知識產權保護很多 ? 不能充當移動硬盤 ? 不支持3G類業務 第三節：Symbian——最前途莫測的系統 ? Nokia主導的S60v3、S60v5和新發布的Symbian^3 ? Symbian平臺份額被Android和iOS的大肆吞食 ? 多任務 ? 功耗低、內存占用少 第四節：Bada——最尷尬的系統 ? 三星研發的自有系統 ? 終端機型少 ? 支持軟件少 第三模塊：終端營銷能力專項提升 專題一：終端客戶消費心理與消費行為分析 第一節：客戶購買心理八階段 ? 注意 ? 興趣 ? 欲望 ? 信賴 ? 決心 ? 購買 ? 客服 ? 滿足 第二節：手機終端與客戶類型匹配 ? 按客戶消費特點看 ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務 ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價值型用戶——精品終端 ? 按客戶年齡看 ? 青年消費者購買動機 ? 具有時代感 ? 購買接收范圍廣泛 ? 具有明顯沖動性 ? 易受社會因素影響 ? 老年消費者購買動機 ? 追求舒適和方便 ? 較強理智和穩定性 ? 具有一定權威性 ? 按客戶性別看 ? 男性消費者購買動機 ? 迅速、果斷 ? 購買動機具有被動性 ? 購買動機感情色彩較淡薄 ? 女性消費者購買動機 ? 猶豫、易受影響 ? 重外觀、感情色彩重 案例：客戶價值認知 ? 一名忠實顧客的終身價值 ? 凱迪拉克：332，000美元 ? 必勝客：8，000美元 討論：電信手機用戶終身價值是多少？ 專題二：終端營銷技能專項修煉 第一節：終端營銷溝通應答技巧 ? 回應與應答區別 ? 各應答模式分析 ? 隨口直接回答 ? 巧妙直接回答 ? 巧妙拒絕回答 ? 直接拒絕回答 ? 大膽跳躍回答 ? 感性描述性回答 ? 謙虛型回答 ? 友好型說明意義的回答 ? 溝通專家常用技巧 ? 認同觀點+贊美+巧妙回答 案例：您說很有道理，而且作了詳細的分析和了解，不過….. ? 反問法 第二節：終端營銷常見情景應對技巧 ? 終端營銷常見問題應對話術 ? “這個機器好就是太貴啦”應對話術 ? 終端營銷常見情景應對技巧 ? 案例一：結伙買手機營銷技巧 ? 案例二：顧客太多，人手不足 ? 案例三：銷售過程中遇到客戶投訴 ? 案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰 ? 案例五：遇到客戶投訴手機產品質量應如何應對 ? 案例六：如何對待咨詢者 ? 案例七：遇到不講道理的客戶 第三節：終端營銷“十大”內省與強化 ? 銷售任務完成了嗎 ? 終端包裝更新了嗎 ? 競品動態掌握了嗎 ? 售后問題解決了嗎 ? 賣場銷售了解了嗎 ? 庫存狀況了解了嗎 ? 缺貨機型補充了嗎 ? 產品知識掌握了嗎 ? 還有什么地方有紕漏的 ? 明天目標確立了嗎 專題三：終端營銷“一句話”銷售話術 1、 “一句話”介紹XX機型 ? 關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統 2、 “一句話”介紹XX機型的主要賣點 ? 外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機 3、 “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值 ? 外觀設計 - 關鍵詞：大氣、奢華 ? 智能系統 - 界面、多樣化軟件 - 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地 ? 數碼相機 - 500W像素、及時上傳 專題四：終端營銷客戶異議處理練習 練習1：移動的終端太少了 ? 認同——是的，我理解您的感受 ? 贊美——看得出你也是個追求時尚的人 ? 轉移——其實時尚不僅體現在手機外觀上，更體現在3G手機的功能上，天翼手機綠色環保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。 ? 反問——您覺得是嗎？ 練習2：真的有效果嗎？ ? 認同——是啊！我能理解您的意思。 ? 贊美——這說明您非常關心我們。 ? 轉移——也說明您很想更多了解我們。 ? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習3：考慮考慮再說 ? 認同——考慮一下是對的。 ? 贊美——這說明您做事非常有方法。 ? 轉移——順便問一下 ? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？ 專題五：終端與業務融合營銷技巧 ? 需求探尋 ——對客過程中，能合理的引導、挖掘客戶潛在需求，并能推薦相應業務包括語音類、數據類等產品。 ? 語言表達 ——介紹業務時語言通俗易懂，邏輯清晰，能符合當地客戶的語言習性，基本不含專業術語、專有名詞等。如必須使用，能做出合理解釋。 ? 欲望激發 ——推薦業務時能充分結合客戶的利益，能夠用舉例子、打比方的方式幫助客戶形成畫面感。 ? 異議處理 ——能妥善的處理客戶異議，并且處理客戶異議時溝通界面友好。同時營業員表現非常耐心。 ? 現場促成 ——在客戶表示出一定興趣或猶豫時，有較強的促成意識。促成語言自然，不急不躁。 ? 關聯營銷 ——在客戶接受一個產品后，能運用產品本身的關聯性向客戶成功推薦其他業務。