【課程綱要】 第一部分：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷基礎(chǔ)篇 前言：什么是需求整合式行業(yè)解決方案？ ——行業(yè)客戶需求產(chǎn)品整合營(yíng)銷方案 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷的重要性分析 第一講：現(xiàn)階段移動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)解決方案營(yíng)銷現(xiàn)狀分析  行業(yè)客戶經(jīng)理需求發(fā)掘及整合能力現(xiàn)狀分析  行業(yè)客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品了解現(xiàn)狀分析  行業(yè)產(chǎn)品行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)現(xiàn)狀分析  行業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力現(xiàn)狀分析 第二講：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下行業(yè)客戶經(jīng)理將面臨的挑戰(zhàn)剖析  中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)狀況分析  全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下集團(tuán)客戶市場(chǎng)前景分析  全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中角色的轉(zhuǎn)變的要點(diǎn)分析  行業(yè)客戶經(jīng)理自身素質(zhì)及能力的新要求 第二部分：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程 第三講：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程之“行業(yè)分析”  深入了解行業(yè)發(fā)展及動(dòng)態(tài)的重要性  行業(yè)分析需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)分析  行業(yè)分析可運(yùn)用的策略及方法 第四講：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程之“需求挖掘”  體驗(yàn)式需求挖掘  體驗(yàn)式需求挖掘策略的行業(yè)范圍分析  體驗(yàn)式挖掘技巧之“感官（Sense）”  體驗(yàn)式挖掘技巧之“情感（Feel）”  體驗(yàn)式挖掘技巧之“思考（Think）”  體驗(yàn)式挖掘技巧之“行動(dòng)（Act）”  體驗(yàn)式挖掘技巧之“關(guān)聯(lián)（Relate）”  顧問(wèn)式需求挖掘：  快速與客戶建立信賴感的技巧  客戶需求探尋技巧講解——利用發(fā)問(wèn)了解客戶的需求  三十秒接近客戶定成敗  發(fā)問(wèn)的流程  發(fā)問(wèn)的形式 ——引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)的技巧 ——封閉式發(fā)問(wèn)的技巧 ——選擇式發(fā)問(wèn)的技巧 ——主動(dòng)發(fā)問(wèn) ——隨機(jī)應(yīng)變  利用發(fā)問(wèn)控制局面，讓客戶的思維跟著你走  客戶需求探尋技巧講解——話術(shù)剖析  客戶需求探尋技巧講解——實(shí)戰(zhàn)演練 第五講：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程之“需求-產(chǎn)品對(duì)接分析”  客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品特性的重要性  客戶利益分析的三種角度  個(gè)人利益  員工利益  企業(yè)利益  客戶需求分析能力存在的問(wèn)題  課堂案例討論——學(xué)員認(rèn)知自己分析誤區(qū)  全業(yè)務(wù)下產(chǎn)品利益分析  鐵通資源價(jià)值分析  移動(dòng)信息化產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析 ——E管家 ——信息機(jī) ——Pushmail …… 第六講：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程之“需求產(chǎn)品整合營(yíng)銷方案”  需求整合式行業(yè)解決方案制定的四大原則  確定整合后組合價(jià)值目標(biāo)  區(qū)分核心價(jià)值產(chǎn)品與“次價(jià)值”產(chǎn)品  核心價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)值最大化  次價(jià)值產(chǎn)品的利益最大化  “利益最大化”原則在需求整合式行業(yè)解決方案中的運(yùn)用  “成本最小化”原則在需求整合式行業(yè)解決方案的運(yùn)用  “利益”與“成本”的最佳排列組合 第七講：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程之“方案推薦”  說(shuō)“透”你的方案  專業(yè)的簡(jiǎn)單法則  NBSS話術(shù)推薦六大法則  方案賣點(diǎn)分析  方案推薦情景訓(xùn)練 第八講：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程之“方案異議處理”  客戶異議種類及原因分析  方案異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練  方案異議處理之補(bǔ)償法策略技巧訓(xùn)練  方案異議處理之太極策略技巧訓(xùn)練 第九講：需求整合式行業(yè)解決方案營(yíng)銷七大流程之“促成”  學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)好的技巧  幫助客戶下決定  肯定回答制約促成技巧  假定成交選擇促成技巧  方案推薦促成技能訓(xùn)練 第三部分：實(shí)務(wù)分析 第十講：幾大行業(yè)需求整合式行業(yè)解決方案制定案例分析  金融行業(yè)  服務(wù)行業(yè)  制造業(yè)  貿(mào)易業(yè)  農(nóng)業(yè)  運(yùn)輸業(yè)  醫(yī)療業(yè)  …… 【培訓(xùn)總結(jié)】  課程重點(diǎn)回顧  十六字贈(zèng)言