第一模塊：全業務下“智能終端+ 流量業務“融合營銷解讀 第一節：移動互聯網時代數據業務未來發展趨勢  業務將更加個性化  業務逐步走向組合化  業務與客戶互動性增強 第二節：客戶手機上網六大需求  交流類  娛樂類  工具類  生活類  商務類  學習類 第三節：融合營銷成功關鍵因素  智能終端是基礎  加快智能終端的推廣  重視激活Brew流量  應用內容是核心  奠定使用基礎  根據終端特點營銷  提升營銷精準性  互聯網營銷是關鍵  深化創新  植入熱點  插件營銷  互聯網模式的服務體系  培育習慣是抓手  體驗營銷入手  提升客戶感知  強化使用習慣  服務營銷相結合  針對性提醒  合并提醒  系統支持需到位  具備精準營銷能力 第二模塊：全業務“智能終端+ 流量業務“融合觸點營銷-技能練兵 營銷專題一：“智能終端+ 流量業務“融合營銷信心激發  不上網不智能  智能終端成為用戶基本需求  手機上網成為用戶核心需求  反思：你每天接待幾個客戶，成功多少？  案例：某地區營業員每天成功率80%以上，你信不信？  分析：甲營業員在客戶反饋“我再看看”，后輕易放棄；而乙營業員積極引導客戶體驗，最終取得成功？  原因何在？  有何啟示？ 本階段收益： （1）明確未來終端應用融合營銷的大趨勢； （2）明確未來客戶上網需求的主要訴求點； （3）明確融合營銷六大關鍵點，將其融入到營銷各環節中 （4）在現有利好環境下，激發一線員工終端與流量的營銷激情和決心。 營銷專題二：“智能終端+ 流量業務“融合營銷宣傳 第一節：融合營銷-店面宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點”  “占據有利地形”  “爭霸空間”  分區域宣傳布局原則  店面突出重點，營造主題  店面布局合理，引導營銷  職責分離，凸顯體驗營銷  引商駐點，強強聯手 第二節：融合營銷-現場陳列法則  5P陳列法則  高端產品 — iphone  個性化產品 — j105  大眾化產品 — f106  系列化陳列技巧  借勢陳列  關聯陳列  凸出陳列  比較陳列  生動陳列  差異陳列 第三節：融合營銷-店面氛圍塑造  好的位置——賣場終端營銷區域  背景墻、專區、專柜  大流量客戶大停滯區域  專柜與背景墻統一呼應區域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側區域  生動陳列——賣場終端營銷布置  策略與方法  營造品牌統一形象傳播  新品宣傳告知有新意、一目了然  每月重點機型突出  生動POP海報  以“量”取勝  常見問題  搶點意識不夠  陳列雜亂無規范  陳列缺乏時效性  宣傳品組合力度不夠  強化賣場終端視覺營銷管理  人體工學  色彩  照明度 第四節：融合營銷-吸引力布局實戰演練 智能終端的宣傳布局實戰演練  優化方式：講師參與指導、點評、拍照  重點：POP海報制作  如何在下載區宣傳具有吸引力的應用，吸引客戶上網？ 營銷專題三：“智能終端+ 流量業務“融合營銷話術觸點 第一節：融合營銷話術設定原則  服務營銷的開場話術  維系客戶的開場話術  業務營銷的開場話術  “首句”獲取信任法  腳本合理設計和及時更新  突出賣點，塑造產品的價值  介紹資費，“零投訴原則”  盡量簡潔，“三十秒原理”  減少客戶說“不”的機會  客戶利益分析，幫助客戶發掘需求  降低客戶對產品價格敏感度  “服務”、“功能”替代“業務”  根據客戶需求推介產品的三個關鍵點和三個步驟 案例：熱門智能終端賣點解析與營銷話術設置 第二節：融合營銷推薦方法  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法：用與數據業務直接相關的圖片，幫助顧客快速形成感知  比較介紹法：通過數據業務使用前后的對比，幫助客戶快速認識業務效益 案例：對比飛信與其他IM即時通訊工具；PC端與手機端互通的便利對比等  有針對性的介紹產品—FABE介紹法  F —產品本身具有的特性  A —產品特性所引出的優點  B —產品給顧客帶來的好處  E —體驗產品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第三節：融合營銷“一句話“營銷話術  “一句話”介紹XX機型  關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機  “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值  外觀設計 - 關鍵詞：大氣、奢華  智能系統 - 界面、多樣化軟件 - 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地  數碼相機 - 500W像素、及時上傳 實戰練兵：一個18歲左右的年輕女孩，馬上要到外地讀大學，特別喜歡HTC的手機 用五句話描述出這款終端的賣點 本階段收益： （1）現場布局、陳列和整體營銷氛圍的塑造作為吸引客戶購買的核心點，如何營銷做好宣傳陳列，掌握陳列關鍵點、宣傳關鍵區域，合理利用POP （2）同時立足終端與流量融合營銷，如何以客戶為導向，挖掘產品賣點，有效地設計相關營銷話術； 第二天 內容 收益 營銷專題四：“智能終端+ 流量業務“融合營銷流程觸點 第一步曲：客戶判斷 第一節：客戶特征識別  性別、年齡、穿著、發型  手機型號、行為舉止  消費結構 第二節：手機終端與客戶類型匹配  按客戶消費特點看  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費者購買動機  具有時代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動性  易受社會因素影響  老年消費者購買動機  追求舒適和方便  較強理智和穩定性  具有一定權威性  按客戶性別看  男性消費者購買動機  迅速、果斷  購買動機具有被動性  購買動機感情色彩較淡薄  女性消費者購買動機  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價值認知  一名忠實顧客的終身價值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：手機用戶終身價值是多少？ 第三節：客戶消費行為模式判斷  求同/求異取向  差異化特征  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？  您可以先看一下我們的業務宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯系！  經過專家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說業務？  重點說出使用該項業務之后的結果（可以為客戶帶來何種利益和產出）！  仔細說明該項業務的特點、使用方法、設置流程和過程中的感受，一個都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風暴：掌握心理，如何激發這兩類客戶的購買熱情？ 第二步曲：需求引導 客戶需求探尋法—SPIN  詢問現狀問題——收集事實、信息及其背景數據  標準話術：  您感覺…好在哪里？  您為什么會選擇？  發現困難問題——針對難點、困難、不滿  標準話術：  您有…不滿意的地方嗎？  您有…需要改善得地方嗎？  引發牽連問題——針對影響、后果、暗示  標準話術：  因為這個問題，對你又會產生什么影響呢？  總結一下，因為這個問題，導致…的嚴重后果，是這樣嗎？  明確價值問題——方案對買方難題的價值、重要性或意義  標準話術：  還有…好處呢？  總結一下，所以解決這個問題得好處十…，是這樣嗎？ 用五句話問出客戶為什么適合HTC的智能終端？ 本階段收益： （1）“智能終端+ 流量業務“融合營銷流程第一步即有效對客戶進行識別，進而推薦適配的終端產品； （2）第二步，如何采取有效地需求挖掘話術，明確客戶需求，進而完成需求探尋。 第三步曲：業務推薦 第一節：終端及業務話術展示  請問您對我們這個套餐感興趣嗎？  我是這家營業廳的營銷經理，請問能否……？  我通過對您的認真了解，知道您是一位…………！  我公司有一項業務……，非常適合您……，我想……！  這項業務是……！  它能夠為您帶來的最大的好處/利益是……！ 第二節：客戶深層利益的對接  效率的提升（成本－效率）  關鍵性（日常－突發）  身份、依賴（功能－情感）  炫耀性（隱性－顯性）  組合的利益（松散－系統） 第四步曲：示范體驗 第一節：體驗的“七種武器”  摘機系統  3G業務體驗系統  同屏體驗系統  真機體驗臺  3G綜合體驗臺  多點觸摸體驗系統  手持銷售助理 第二節：不同階段的體驗動作分解  引導參與  激發共鳴  協助決策 情景演練：體驗設備與操作手機的聯合作業 第三節：“三免”承諾服務  免費應用軟件下載  免費應用軟件安裝  免費應用指導 第四節：“三必”規范服務  五必裝  三必講  二必送 第五節：體驗銷售區體驗流程  客戶興趣觸發點  加載具有互動性情景式故事短片  手機真機與視頻的同步 第五步曲：促成成交 第一節：異議處理關鍵點  對抗拒表示理解或贊同，以問題轉移注意力  您在選擇使用業務時，最主要考慮的因素時哪些呢？價格？品質？  假設解除抗拒法  是太貴嗎？您看我們目前正好有一個優惠促銷活動……  是操作太復雜嗎？您經常使用其中的哪一些功能呢？我來幫助您……  反客為主法  正是這樣，我才向您推薦這項業務!很多客戶一開始……后來……  定義轉換法  提示引導法  該項業務會讓您……，會讓您……，會讓您……，會讓您…… 第二節：完成交易的技巧  客戶顧慮原因  認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解  負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道  需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產品缺點  客戶顧慮消除方法  回應式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語言  客戶語氣言詞  客戶交談氛圍  促成技巧  問題法  簽單法  選擇法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法  免費刺激  免費試用  免費下載  功能附送  免費贈送  締結銷售  直接建議法  對比建議法  進入角色法  價格優惠式  激將式  承諾及感謝 案例模擬：套餐推薦 案例模擬：繳費推介高價值產品 第六步曲：業務受理  1對1業務臺進行簡單業務/新業務/終端銷售等業務辦理  管理平臺可分品牌、分業務的統計客戶數據業務的點擊率  客戶看了一眼，不屑一顧的說：你們手機一點都不好用,還愛死機。反應又慢,就你們廣告做的好，吹牛吹得好。如何應對？ 本階段收益： （1）在前期客戶使別、需求判別、產品匹配基礎上，將產品賣點與客戶需求匹配起來，實現深層利益對接； （2）在激發客戶興趣后，如何自然而然，通過示范體驗，通過終端內置相關應用打動客戶； （3）面對客戶相關異議如何營銷應對，最終完成營銷促成。