【課程大綱】 引言：狼的生存智慧 第一單元：銷售認知和銷售人員的角色分析——“認識狼道” 一、 購買的真相 1、 購買的實質 2、 購買動機 3、 對客戶的思辨 二、 銷售溝通 1、 銷售中的流程 2、 銷售溝通的目的與要素 第二單元：經銷商的選擇與開發——“與狼共舞” 一、 經銷商的幾種類型 二、 經銷商談判的要素 三、 與經銷商的博弈之道 1、 正確看待與經銷商的關系 2、 和經銷商博弈過程中操作要點 3、 建立銷售預警系統 四、 經銷商關系管理 1、 經銷商數據的建立與利用 2、 經銷商忠誠度的打造 3、 經銷商鏈的形成 五、 經銷商激勵 1、 經銷商激勵的誤區 2、 經銷商激勵的原則與方法 第三單元：如何開發大客戶——“孤狼行動” 一、界定大客戶 1、 根據80/20法則大客戶 2、 競爭對手的大客戶 3、 確定大客戶的四個維度：份額、利潤、發展空間、影響力 作業練習：請列舉出個各自的大客戶名單 二、大客戶開發 1. 態度 戰勝盲點，保持平和的心態 大客戶理應享有更好更多的資源和服務 2. 過程與方法 大客戶開發8種常見辦法 三、大客戶銷售準備 1. 銷售情報收集 2. 銷售狀態準備 3. 銷售工具準備 4. 成立項目小組 四、大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實的利益交換） 1、 獲取他人信任的6個方法 2、 區分客戶的角色 3、 聆聽、觀察與解讀 4、 提問技巧 5、 區分 表面立場VS真實利益 事實VS真相 動機VS行為 6、 回應 五、解決方案呈現 1、 根據角色訴求利益 2、 FABET法則 3、 找到對方的內感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺 4、 8種產品呈現技巧 5、 產品價值塑造3種方法 作業練習：FABET 六、談判與客戶異議處理 1、 換框法 2、 準備充足的談判籌碼 3、 制定談判策略路線 4、 談判中的價格談判技巧 報價需謹慎、報價需果斷 課程作業：請列舉出常見的高頻率障礙 分享：報價的策略 七、成交 1、 預先排雷，一網打盡 2、 找到決策者 3、 成交需要膽量 4、 合同條款中務必注意的事項 八、大客戶關系管理 1、 一定要把大客戶和其他客戶區分開來 2、 大客戶分級管理 3、 大客戶分群管理 4、 建立動態的客戶關系管理系統 5、 謹防“第三者“——競爭對手插足 6、 讓你成為顧客不可替代的一部分 案例：老師本人是如何做客戶深度開發的 第四單元：銷售人員個人管理——成為“猛狼” 一、 個人時間管理 1、 時間管理就是效率和效能的管理 2、 要事第一 3、 讓自己的效率倍增 二、 個人目標管理 1、 真目標還是偽目標 2、 目標設立的兩個分方法和三個步驟 3、 如何讓目標深入內心世界與目標落實 4、 從目標到計劃 三、 銷售人員的壓力與情緒管理 1、 壓力和情緒的來源 2、 壓力和情緒的認知 3、 壓力與情緒管理方法 四、 銷售人員智慧與團隊協作力提升的方法 為什么協作？為什么不協作？ 從流程中找到提升協作力的方法 結束部分：課程回顧 作業布置 收獲分享 合影留念