第一天 第一模塊：定位解讀——農村區域市場及管理現狀 情景案例：農村渠道現場管理觀看及問題點評 第一節：農村區域管理基礎  區域管理一般原則  區域管理問題診斷  區域內各渠道特點分析  區域內各渠道客戶特點分析  區域管理體系組成 第二節：農村區域競爭優勢  透視農村區域市場價值結構  用渠道差異化打造區域市場競爭優勢  把握文化差異 決勝區域市場  系統營銷，攻克區域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節：農村區域市場布局  區域市場的平衡之道  角度VS力度，從區域撬起全局市場  年初如何做重點區域規劃？  戰略區域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節：農村渠道問題剖析  營業單位基礎管理現狀  農村渠道問題現狀  鄉鎮營業部流程管理  農村渠道特點分析  地方關系和大客戶維護受阻的科學診斷 本模塊收益： 了解農村市場特點和營銷現狀； 4課時 第二模塊：舞步農村——農村市場營銷開拓策略 第一節：農村客戶運營商選擇行為  客戶選擇運營商最主要的因素有  網絡服務質量  資費價格  資費透明度  農民消費態度  消費非常謹慎  貨比三家 第二節：農村市場開拓四大戰略  循序漸進：尋找典型集團事業單位推廣  政府支持：及時獲取政府信息  業務匹配：分析當地用戶消費特點選擇匹配的政策和業務  宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統一化認知 第三節： 農村市場整合營銷策略實施  樹立“片區”意識  快速反應、深入拓展、貼近客戶  立足片區消費特點  建立農村片區營銷的KPI  打造捆綁型產品  產品策略――重視外觀，突出實用  針對農村客戶特點開發產品和產品組合  針對農村的產品推廣策略  正確應對農村客戶流失，實現擴展型替代  讓互聯網手機農村包圍城市，引導后發優勢 案例：農村市場終端需求特點  結實耐用，有份量  性價比高，價格實惠  使用操作簡單  外表亮麗時尚  常用功能齊全  開展滲透式宣傳  農村市場宣傳的重點環節  如何利用農村特色資源進行宣傳  選擇農村宣傳載體的技巧和方法  進行拉網式營銷  農村營銷——關鍵時刻把控  農村營銷——不僅要賣更要去教  農村營銷——放長線才能釣大魚  農村營銷——品牌+關系+口碑  建設效益型渠道  提高渠道管控能力  穩定性渠道與發展性渠道的變革  業務營銷與固網業務營銷的渠道差異  穩定農村關鍵集團  拉攏集團關鍵人  多手段加強集團關系維系 第四節：時機把握：農村市場開拓與開拓十大關鍵時刻  鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動宣傳正當時  村委班子換屆機，村民難得聚攏齊  春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急  過年過節團圓日，家庭消費易開支  開學考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應建設新農村，出工出力見奇效 第五節：農村市場集團客戶維系與管理  客戶管理也要“三貼近”  高價值政企客戶的維護  可持續盈利的客戶管理策略  精細客戶的服務解析  匹配客戶價值與服務資源 第六節：農村市場營銷管理與推動  從全新角度構建農村市場營銷推廣體系  從客戶最大價值化進行產品發展  制定理性而靈活的價格競爭策  構建更完善的營銷網絡  借助產品優勢，實施客戶的“深度捆幫” 本階段收益： 從區域訴求、產品組合、價格設置、渠道和宣傳入手，集團拓展，立足農村特點，導入有效策略和方法。 第二天 3課時 第三模塊：因地制宜——“走出去”營銷活動策劃與實施 第一節：農村戶外營銷實施組織與管理  信息傳達  事先踩點  因地制宜  促銷現場把控  戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  借勢營銷——戶外營銷時機確立  戶外營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署  戶外營銷整體氛圍營銷和把控  戶外營銷后期影響力預估 第二節：營銷活動組織與管理  營銷活動組織  農村營銷活動開展的時機  促銷方案制作的要點與格式  促銷方案制作演練  促銷活動操作關鍵要點  營銷市場拓展  營銷市場拓展步驟  村級市場拓展策略  校園市場拓展策略  社區市場拓展策略 情景案例：集團客戶拓展關系營銷案例  營銷宣傳管理  農村信息服務站，定點覆蓋掃除宣傳盲點:“一站”、“一報”、“一員”  意見領袖口碑傳播，讓農村宣傳更有效  適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第三節：“走出去”營銷活動，提高影響力  農村營銷活動要點  農村營銷市場組織關鍵點  農村營銷市場執行關鍵點  信息傳遞至目標受眾  現場營銷活動解釋讓客戶信任  營造良好營銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動  農村營銷市場評價關鍵點  農村營銷市場控制關鍵點 情景案例：營銷渠道的領導權爭奪 本模塊收益：  農村市場“營銷推動”能力提升——通過“走出去”戶外營銷策劃推動與實施，促使營銷活動取得良好的效果； 4課時 第四模塊：管理維護好渠道——農村營銷關鍵一環 第一節：社會渠道合作伙伴的選擇標準：高起點嚴要求  觀人品  比實力  評風險  看能力  理業務  試排他  測影響  估變化 第二節：渠道建設與管理的八個要點  如果不能絕對排他，也要堅持抓首推  表態說法不重要，關鍵是得落實行動  發現問題不姑息遷就，必須立刻整改  不以惡小而為之，不以善小而不為  一方面給足壓力，一方面要幫扶支撐  一視同仁多走訪，總結經驗隨處傳播  不比硬件和奢侈，比服務質量和效率  勤于溝通多交流，統一思想事半功倍  以誠相待，說實話，示風險，不隨意承諾 第三節：渠道管理“四三式”工作模式  三查  查渠道異動  查關鍵時刻  查工作計劃落實  三定  定服務標準  定營銷流程  定考核方式內容  三訪  適時代理商回訪  基層渠道走訪  及時接待來訪  三處理  處理“三訪”善后  處理突發性工作  處理例行工作 第四節：鑄造實戰型團隊  強調整體效能  規范內部管理  完善績效考核  優化評價體系  加強人員儲備 第五節：渠道管理之：提供“有價值”服務  注重質量——不要忽悠客戶  重視實利——不要花里胡哨  培養習慣——不要急功近利 本模塊收益： 學習農村渠道建設與管理要點，從代理商選擇到工作模式，再到團隊打造，全方位提升農村片區經理渠道管理效能。 第三天 7課時 第五模塊：農村片區市場短板輔導 1-賣場廳走訪與輔導  廳店布局  終端靚化  流程站位  話術工具  效能管理 2-鄉鎮集市營銷四步驟  場地協調、宣傳預熱  人員組織 、營銷準備  現場促銷、現場服務  總結改進、經驗推廣 3-區域內重要集團營銷指導  集團營銷時機把握，如何有效挖掘商機  集團上門營銷如何根據客戶需求進行產品整合  集團上門營銷如何推廣  集團營銷成功后售后服務和二次商機挖掘 4-…… 注：可根據客戶要求確定輔導主題 本模塊收益： 為更好鞏固培訓效果，提升片區經理能力，通過與客戶和學員溝通確定輔導主題，開展一天的短板輔導，切實突破工作阻力。