《服務(wù)生花：提高服務(wù)技能，超越客戶滿意》 【課程背景】 在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下，每個(gè)客戶具有多個(gè)屬性，同樣一個(gè)客戶可能具有“個(gè)人客戶”、“家庭客戶”、“集團(tuán)（政企）客戶” 三重屬性，服務(wù)需求變得更為復(fù)雜，多樣化的體驗(yàn)之間也會(huì)相互影響，客戶感知越來越難以把控； 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，終端、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用等都將在客戶滿意中留下深刻烙印，客戶體驗(yàn)的深度和廣度已和從前不可同日而語，客戶與企業(yè)接觸點(diǎn)越來越廣泛，客戶的滿意度感知更難通過簡(jiǎn)單測(cè)量予以透視，服務(wù)短板更為飄忽難以確定。 如何提升客戶滿意度已經(jīng)成為各地市移動(dòng)服務(wù)工作的難點(diǎn)和重點(diǎn)？ 客戶服務(wù)滿意度必須立足標(biāo)準(zhǔn)化、人性化、個(gè)性化、高效化、價(jià)值化、差異化、智能化等方面，涵蓋服務(wù)劇場(chǎng)、服務(wù)價(jià)值、體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、質(zhì)量管理、現(xiàn)場(chǎng)控制、博弈論等多種理論。 上海康裕立足分析70年代以來客戶滿意度關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)變，跳出思考陷阱，創(chuàng)新思考，把握營(yíng)業(yè)廳客戶滿意度關(guān)鍵觸點(diǎn)，同時(shí)強(qiáng)化客戶期望值管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)顯性化管理，提升客戶對(duì)于服務(wù)感知，從而提高客戶服務(wù)滿意度。 【培訓(xùn)目標(biāo)】  通過目前一線面對(duì)的服務(wù)問題分析，進(jìn)行職業(yè)訓(xùn)練，強(qiáng)化對(duì)于崗位、服務(wù)和企業(yè)認(rèn)同感；  立足客戶心理分析，掌握影響客戶感知的服務(wù)關(guān)鍵觸點(diǎn)，強(qiáng)化關(guān)鍵觸點(diǎn)管理，服務(wù)技巧，加強(qiáng)客戶應(yīng)對(duì)積極性;  在面對(duì)客戶異議和不滿時(shí)能快速應(yīng)對(duì)，通過客戶期望值管理和客戶異議應(yīng)對(duì)，消除客戶不滿情緒。 【課程特色】  真實(shí)案例的情景再現(xiàn)，學(xué)員隨堂演習(xí)  引導(dǎo)式培訓(xùn)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新思維方式  典型性專題討論，激發(fā)學(xué)員思維的同時(shí)掌握實(shí)用方法技巧  實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，身臨其境，理論實(shí)戰(zhàn)有機(jī)結(jié)合  資深講師權(quán)威點(diǎn)評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)解決管理者困惑，改進(jìn)管理方法 【培訓(xùn)對(duì)象】  一線營(yíng)業(yè)員 【培訓(xùn)天數(shù)】  2天 【課程大綱】 破冰：日常服務(wù)案例鑒賞與分析 感悟服務(wù)：我們必須面對(duì)的服務(wù)問題  客戶對(duì)于服務(wù)期望越來越高  產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力  服務(wù)窗口、服務(wù)人員千差萬別，如何保證服務(wù)一致性  服務(wù)成本不斷提高，服務(wù)價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)  服務(wù)質(zhì)量提升源于細(xì)節(jié) 第一部分：認(rèn)知服務(wù)——心態(tài)決定姿態(tài) 第一節(jié)：沒有卑微的職業(yè)，只有卑微的職業(yè)態(tài)度  為什么要努力工作 案例分享：心理學(xué)家與三個(gè)工人的談話  工作是人生價(jià)值的體現(xiàn)  工作可以提升自身的價(jià)值  工作中的收獲 小組討論：我是誰？我要做什么？我該怎么做？ 第二節(jié)：我不再"抱怨"——為職場(chǎng)成功選擇態(tài)度  對(duì)工作和變化的兩大基本態(tài)度  "舒適區(qū)"原理  能力圈原理：關(guān)切圈和影響圈  臺(tái)灣畫家謝坤山的心靈啟示  職業(yè)化態(tài)度：態(tài)度 〉技能  職場(chǎng)常青樹的十大卓越信念（態(tài)度） 第三節(jié)：我與移動(dòng)——為職場(chǎng)成功選擇道德  你是好員工嗎？  你能代表你的公司和團(tuán)隊(duì)嗎？ 第四節(jié)：我與團(tuán)隊(duì)——融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)  一個(gè)人的力量很渺小  故步自封的人沒有出路  成功的基石是合作  團(tuán)隊(duì)精神的核心是責(zé)任心  真的“事不關(guān)己”嗎？  多考慮一下團(tuán)隊(duì)利益  不斷進(jìn)步，讓團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大  替別人考慮是你的責(zé)任 案例：成功者找方法，失敗者找借口 西點(diǎn)軍校，四種回答 第五節(jié)：我與客戶——為職場(chǎng)成功選擇理念  什么是服務(wù)理念  提升專業(yè)服務(wù)理念的意義 第六節(jié)：珍惜目前的崗位工作  缺少機(jī)會(huì)是浮躁之人的借口  兩個(gè)以上的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)  對(duì)工作心懷感激  時(shí)刻準(zhǔn)備著，當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)你就成功了 案例：鉆石就在你家后院 第二部分：服務(wù)生花——提升服務(wù)主動(dòng)性和服務(wù)技巧 第一講：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)現(xiàn)狀與問題剖析  營(yíng)業(yè)員日常工作現(xiàn)狀與問題剖析  營(yíng)業(yè)員服務(wù)與營(yíng)銷能力的評(píng)估  客戶滿意服務(wù)的三種境界分析 第二講： 專業(yè)服務(wù)形象的樹立  專業(yè)服務(wù)形象塑造——形象規(guī)范  專業(yè)服務(wù)形象塑造——行為規(guī)范  專業(yè)服務(wù)形象塑造——有效溝通 第三講：傳遞熱情的服務(wù)態(tài)度  以軟化的肢體語言表達(dá)熱情  主動(dòng)服務(wù)傳遞熱情  適度的熱情才能讓客戶舒服  給不同客戶以不同程度的熱情  保持熱情適度的五種方法 測(cè)試——你的熱情度 第四講：善用傾聽打開客戶的心  主導(dǎo)客戶的注意力——保持持續(xù)注意力的五個(gè)技巧  排除干撓信息，準(zhǔn)確傾聽——排除遮蔽才能獲取準(zhǔn)確信息 測(cè)試——你的傾聽能力 第五講：體察客戶的心理感受  設(shè)身處地地想客戶所想——有共情，才能有理解  理解客戶不等于認(rèn)同客戶——要移情，但不要失去立場(chǎng)  全面體察客戶的心理——喬哈里窗的溝通模型 第六講：影響客戶的內(nèi)在信念  喚起客戶的好奇心——好奇心激發(fā)吸引力  讓客戶覺得我們是“一伙的”——因相似而相惜  用暗示誘導(dǎo)積極情感反應(yīng)——暗示產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)  用有條理的表達(dá)影響客戶思想 測(cè)試——你的客戶信念影響力 第七講： 贏得客戶的心理認(rèn)同  創(chuàng)造產(chǎn)生認(rèn)同感的溝通情境  以讓步獲得客戶認(rèn)同  用互惠誘導(dǎo)認(rèn)同 測(cè)試——你的客戶認(rèn)同度 第八講： 有效管理客戶的期望值  履行對(duì)客戶的承諾  給客戶制造意外的驚喜  適當(dāng)降低客戶的期望 測(cè)試——你的客戶期望管理能力 第九講：給予客戶持續(xù)的關(guān)懷體驗(yàn)  讓客戶感受到關(guān)懷——客戶需要關(guān)懷  客戶關(guān)懷不可超限  設(shè)計(jì)不同的關(guān)懷體驗(yàn) 測(cè)試——你的客戶關(guān)懷能力 第三部分：技巧提升：快速消除客戶不滿情緒 第一講： 高效處理客戶異議之辨明法  一般異議  頗高難度  棘手情況  極端事例 第二講： 高效處理客戶異議之引導(dǎo)法  心理誤導(dǎo)與心理暗示  溝通進(jìn)階技巧  提問的技巧  與客戶溝通的十大法則  解決問題的方案  客戶溝通中的應(yīng)對(duì)處理 第一講：高效處理客戶異議之引導(dǎo)法安撫法  引導(dǎo)客戶發(fā)泄不滿——用發(fā)泄避免沖突  讓客戶感受到被尊重——客戶有被尊重的需求  道歉也是對(duì)客戶的尊重  溫和地安撫客戶的情緒——不動(dòng)聲色地安撫客戶 測(cè)試——你的安撫能力 3 高效處理客異議之定位法 案例：某客戶收到一條彩信進(jìn)行話費(fèi)搶答，你來我往，最后扣了四十塊，移動(dòng)解釋是收到一條收兩塊，但是在收到第一條短信卻沒有提要收錢。