第一部分：客戶定位篇 第一講：市場調查與分析 ? 組織市場分析 ? 目標市場選擇 第二講：消費者需求分析與探尋 ? 定位客戶需求的主流理論 ? 瑞夫斯的USP理論（獨特銷售主張）：利益性；獨特性；強大性。 ? 奧格威的形象定位理論：理性的價值+形象+聲譽。 ? 特勞特提出的定位理論：搶占消費者的心智資源。 ? 以客戶需求為導向的必要性 ? 以自身產品特征為導向：企業的“定位自戀” ? 以競爭為導向：定位缺失方向和目標 ? 以客戶需求為導向 第三講：基于客戶消費心理的客戶細分 ? 客戶心理分析 ? 正面需求與反面問題 ? 客戶購買決策的步驟 ? 各階段客戶的關注點 ? 多位客戶的角色分析 ? 客戶細分 ? 準確地篩選客戶 ? 擅用差異化 ? 向決策人物推銷 第二部分：營銷實戰篇 第一講：銷售業績倍增策略與技巧 ? 創新思維與經營模式 ? 差異化戰略 ? 創新消費需求賣點挖掘 第二講：營銷計劃制定的流程與方法 ? 樹立全景式的市場營銷大局觀 ? 市場營銷戰略的定位策略與方法 第三講： 基于客戶分析的產品管理 ? 消費者心理探尋的最佳圣經 ? 區域市場開發關鍵要點與核心原則 ? 如何提煉產品的賣點--軟/硬價值需求滿足點 ? 藍海“差異化戰略”的客戶價值函數重組 ? 創新消費需求賣點戰略的三個特點 ? 新消費需求戰略執行的四重組織障礙 ? 影響消費者消費心理需求的個人因素 ? 全腦消費需求感覺 第四講：營銷渠道開發與分銷系統管理 ? 業務營銷渠道拓展 ? 業務營銷與營銷通路匹配 ? 業務營銷社會資源整合 ? 業務營銷社會渠道擴張 ? 業務營銷社會渠道擴張 ? 社會渠道營銷業務匹配 ? 自辦渠道強化業務體驗 ? 直銷渠道營銷業務匹配 ? 電子渠道營銷業務匹配 ? 業務營銷社會資源整合 ? 社會活動植入式營銷 ? 草根領袖傳播 ? 娛樂活動植入式營銷 ? 數據業務FLASH動畫 ? …… ? 業務營銷社會渠道擴張 ? 網吧、書店、超市 ? 報攤、電影院、酒店 第五講：大客戶營銷技巧與談判策略 ? 以顧問式營銷贏得大客戶 ? 打造狼性的銷售團隊與核心人才培養 ? 掌握大客戶開發的策略 ? 提高大客戶銷售的技巧和能力 ? 服務營銷怎么建立 ? 大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系 第三部分：團隊管理篇 第一講：如何建立高效團隊 ? 恰當的領導 ? 建立清晰的目的和目標 ? 目標管理的SMART原則 ? 目標管理的關鍵程序 ? 目標管理的誤區 ? 設立目標的七個步驟 ? 目標實現之“四把利劍” ? 工作追蹤的五個原則 ? 讓每一位成員的才能與角色相匹配 ? 知人善任，各得其所 ? 區別對待，以才盡其用 ? 擇優上崗，清除“濫芋” ? 善用“能人”，切忌“武大郎”開店 ? 認識下屬的性格差異 ? 正確對待“勤奮”的員工 ? 運用“馬蠅效應”管理“刺頭”員工 第二講：銷售團隊激勵技巧 ? 銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ ? 管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法 ? 銷售團隊的強心針---激勵技巧 ? 創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術 案例：命令要合理 ? 理想環境之二　獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 ? 理想環境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產品買四送一 ? 理想環境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室 ? 理想環境之五　使每個人都有好心態——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰激勵 第三講：銷售績效管理和評估和有效溝通激勵 ? 績效管理三大方面和流程　 案例：總經理的困惑----吃老本? ? 銷售的532模型 ? 當前績效考評中存在的局限性 ? 有效的績效考評系統的流程和標準 ? 如何有效的控制過程與結果　 ? 三種典型的績效考評模式 第四部分：營銷沙盤演練篇 第一講：營銷沙盤原理介紹 ? 4P：產品、價格、渠道、促銷 ? 4C：客戶、成本、溝通、便利 ? 4S：服務、滿意、誠意、速度 第二講：營銷沙盤運作模式 ? 區域：劃分為7大競爭區域 ? 競爭：各團隊根據營銷活動制定自己的市場計劃 ? 成本：在尋求最大市場份額與實際銷售數量間達成平衡 ? 利潤：尋求在營銷設施、宣傳策略等方面投入的最小化與市場份額的最大化，實現利潤最大化 ? 渠道：可拓展渠道合作、大客戶銷售等方式 第三講：營銷沙盤軟件模塊 ? 經營數據 ? 內容：公司概況、營銷業績、品牌指數、服務指數 ? 目標：為營銷決策提供數據基礎 ? 4P：產品管理、價格策略、渠道建設、促銷活動 ? 4C ? 大客戶銷售：行業分析、客戶層級分析、學員即時跟蹤 ? 成本分析：成本構成表、成本對比表 ? 便利指數：服務設施、呼叫中心等與營銷策劃的匹配 ? 溝通指數：品牌滿意、服務滿意等多類滿意度指數，虛擬營業廳建設，與市場的快速反應程度等 ? 呼叫中心: 第四講：營銷沙盤講師現場點評 ? 針對營銷市場策劃點評——掌握營銷策劃流程、市場分析、客戶定位等技能 ? 針對團隊建設與管理點評——掌握團隊激勵技巧，指導管理者成為一個企業教練