模塊一：新業務價值聯動的瞬間營銷理念導入篇 第一講：價值聯動分析  什么是價值聯動  客戶體驗  與最終用戶互動  高層次、高彈性的需求  培養用戶習慣  引領潮流  需求倍增效應  把握消費心理能力  建立全套特色消費模式  客戶購買決策分析  客戶為什么會購買我們的產品  客戶購買理念引導  服務、消費到服務營銷理念的轉變  專業服務時效益的源泉 第二講：瞬間營銷關鍵點解析  價值流程分析  發現-需求-思考-行動  做事-整合-通路-滿足  價值-創造-超越-鋪墊  變化-差異-體驗  基于客戶接觸點和價值導向流程的優化  ——FAST管理模式  Feel體驗  Act行動  See了解  Think思考  瞬間營銷關鍵點解讀  塑造情景  活化終端 本段收益： 掌握客戶購買相關決策和行為，達成對客戶購買的引導，制造營銷機會理念 掌握客戶瞬間購買的關鍵流程關鍵節點，從滿足客戶情境等實現瞬間營銷 模塊二：新業務營銷問題剖析 第一講：客戶層面問題剖析  客戶的觸發性逆反心理阻礙推薦  逆反心理  虛榮心理  饋贈心理  從眾心理  恐懼心理  客戶的個性化需求難以挖掘  客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）  客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）  客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）  客戶的抱怨和投訴接踵而來 案例：營業廳現場客戶畫像解讀 第二講：營業員層面問題剖析  員工主動服務認知不足  缺乏主動營銷意識  缺乏對新業務了解  對新業務不認同  新業務推薦缺乏技巧  營業廳考核機制分析  服務于營銷的對立與融合 案例：新業務營銷現場暴露法 第三講：產品層面問題剖析  新業務占比趨勢擴大  品牌影響力缺乏  語音業務向新業務營銷的轉型困境 案例：誰將成為下一個“彩鈴” 本段收益： 以客戶購買心理和行為決策作為切入點，掌握客戶心理，迎合客戶需求 深入透析營業員在主動意識上存在的問題，設立預警機制 將營業員的日常行為準則，營銷推薦與產品品牌的推廣深度結合 模塊三：新業務營銷產品篇——賣點深度解讀 第一講：重點新業務綜述  戰略型業務  全區下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀  成熟型業務  短息、WAP、GPRS、來電提醒  規模型業務  無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理  手機證券、短信回執、手機商界、彩信照片沖印、手機醫療、信息管家 第二講：話術設定解析  客戶利益首要原則  營銷兩句半運用  通俗易懂原則  降低客戶對產品價格敏感度  “服務”、“功能”替代“業務”  太極法在營銷業務中的應用 第三講：“過猶不及”的彩信  彩信產品功能  彩信賣點挖掘  即拍即發  第一時間發送  第一時間可視化宣傳  彩信營銷話術 第四講：“食之無味”的手機報 第五講：“遙遠”的飛信 第六講：“沉默”的139郵箱 第七講：“惱人”的彩鈴  中央音樂平臺  無線音樂俱樂部  妙趣橫生的音樂盒  “掩耳盜鈴”的1#  彩鈴業務——鏈式反應——讓用戶發展用戶  “彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣  尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內容為榮 第八講：“多此一舉”的號碼簿管家 第九講：“百事不通”的12580 第十講：“前途未卜”的手機電視 本模塊收益： 消除營業員對新業務的誤解，梳理營業員對產品信心 深入解析10年各類業務的營銷話術和異議處理，賣點挖掘等 授之以漁，掌握營銷話術的編排原則，讓營業員對于新業務在不同情境下的話術和賣 點游刃有余 模塊四：新業務營銷技能篇——價值聯動的瞬間營銷四重奏 第一講：價值聯動瞬間營銷第一重——客戶消費動機的刺激與引導  快速建立信賴感的黃金法則  品牌認同提升主動服務意識  “視覺型”客戶應對  “聽覺型”客戶應對  “觸覺型”客戶應對 互動：快速建立客戶信任感情景訓練  客戶需求深度發掘  客戶需求快速發掘三板斧  情景問題  問題的問題  引申的問題  需求與利益反饋的問題 互動：客戶需求發掘情景案例訓練 第二講：新業務實戰型營銷技巧呈現  激發客戶購買欲望  欲望激發核心原則  新業務的功效激發法則  新業務的情境激發  理性消費與感性消費的心理探尋 案例：客戶行為決策的應對分析  基于產品賣點的針對性推薦  說“透”你的產品  價值聯動營銷話術六大推薦法則  銳角成交說服法  推銷“今天買”  門把法 第三講：客戶異議積極應對  客戶異議種類及原因分析  異議處理之忽略法策略技巧訓練  異議處理之忽略太極略技巧訓練  異議處理之忽略補償略技巧訓練  異議處理之忽略法策略技巧訓練  異議處理之直接反駁法策略技巧訓練 案例：移動三大品牌投訴的異議分析 第四講：業務營銷的快速促成  新業務營銷快速促成  學會讓客戶說好的技巧  幫助客戶下決定  肯定回答制約促成技巧  假定成交選擇促成技巧  建立個人影響力  個人影響力的分類  讓客戶吃顆定心丸  建立工作崗位影響力平臺  客戶開拓與維系  如何建立銷售“循環”  把“顧客”轉化為“客戶”  利用系統工具管理你的客戶群體 練習：新業務產品推薦促成技能訓練 本段收益： 通過客戶行為的峰終節點控制和把握，融客戶體驗于營業廳服務的各個階段 熟練運用價值聯動的瞬間營銷四重奏，客戶關鍵節點各個擊破，實現營銷價值化 掌握需求深度挖掘的三板斧和產品推薦的六大法則，實現新業務的無界營銷 模塊五：課堂綜合訓練深度支撐——“快三秒” 第一講：“快三秒”之一觸發式對答訓練  語言式觸發訓練  情景式觸發訓練  觸發式訓練流程解析  客戶語言/情景捕捉  營業員第一時間意識  客戶消費行為“實時捕捉”  客戶需求“去偽存真“  業務推薦“對癥下藥“ 案例：客戶交費時嘮叨“移動話費真貴，剛繳的又沒有啦“  客戶消費行為實時捕捉:消費高，關注度不夠等  客戶需求“去偽存真“：話費查詢，話費管理  業務推薦“對癥下藥“：話費信使、話費易查詢 第二講：快三秒之二：客戶消費特征捕捉訓練  話費特征捕捉訓練  穿著特征捕捉訓練  客戶消費特征捕捉流程解析  賬單/身份透視  客戶消費特征“一觸即發“  業務推薦“對癥下藥“ 案例：賬單現實，客戶消費長途高、市話低、漫游低  客戶消費特征“一觸即發“：長途相關業務  業務推薦“對癥下藥“：12593 、飛信 第三講：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓練  魔鬼式營銷語感訓練方式  產品功能轉化為營銷賣點  全脫稿式高壓訓練  魔鬼式營銷語感訓練流程  講師即時選擇性切入  學員實時觸發式應答 本段收益： 通過互動深化課堂所學，激發學習熱情，在各環節康裕輔導老師瞬間提問，調動學員條件反射能力，強化營銷語言把控 通過多個營業廳實際發生的案例，尤其是平時營業員容易忽視的情境或語言，實施營銷引導，找出營銷機會，成功推薦最需要的新業務 模塊六：營業廳實戰檢驗  “一對一“輔導  現場數據跟蹤  學員營銷心理障礙突破  現場營銷氛圍塑造  實戰演習一：咨詢區新業務營銷  實戰演習二：業務體驗區新業務營銷  實戰演習三：營業廳外新業務營銷  實戰演習四：休息區新業務營銷 本段收益： 通過實戰固化營業員技能，增強培訓的時效性和瞬間營銷能力的長效性 輔助營業廳經理深化對營業廳的新業務營銷把控