時間 內容 目的 3課時 第一模塊：人人都是經營主體-劃小單元的深度認知 第一節：稻盛和夫—“阿米巴”經營之道  “阿米巴”理論—企業最小細胞  “阿米巴”與劃小核算單元  京瓷和KDDI在多次經融危機屹立不倒秘訣 第二節：企業長久之道—劃小核算單元  企業為何要“劃小”  劃小核算單元的作用  “劃小”的客觀條件（或因素）  國企與民營企業“劃小”的區別  劃小的風險及控制 課堂討論：小雜貨鋪的劃小核算單元應用。 第三節：成為企業的自主經營主體  自主經營體的四要素  市場目標  市場訂單  市場效果  市場報酬  自主經營體四要素之間的關系  有競爭力的市場目標轉化為市場定單  完成市場定單獲得市場效果  由市場效果決定市場報酬 第四節：自主經營的操作舉措  核算體系——每個自主經營主體出具報表  損益表  日清表  人單酬表  統一目標——一切以市場為準  內部交易——向市場要效益 案例：海爾的SST市場鏈  索酬  索賠  跳閘 本模塊收益： 立足阿米巴經營的原理，深度解讀劃小核算單元的理念，明確成為企業自主經營單元需要具備的四大要素 4課時 第二模塊：人人都是財務主管-劃小經營的報表解析 第一節：劃小經營的目標解析  按照經營主體出具經營利潤報表  建立以“收入+經營利潤“為主的考核激勵模式  按產出效益分配利潤 第二節：以五大維度開展劃小經營  收入  按責任田認領歸集屬地收入  非屬地發展收入  成本  23項成本池劃小至營服中心  終端成本及代理傭金劃小至個人  投資  銷售人員直接投資占用  端口占用費  經營利潤  收入-成本-直接投資  獎金  收入提成  經營利潤提成 第三節：收入口徑及構成  收入口徑  計費出賬收入  網間結算  合作分成減收  號碼型收入  銷售人員收入構成  屬地收入  非屬地發展收入  誰發展誰受益  發展與服務均收益  超額欠費調整收入 第四節：成本口徑及構成  預算下達類成本  客戶維系費  業務招待費  車輛使用費  公務交通費  事后歸集類成本  人員歸集類  號碼歸集類  網點歸集類  裝維工單歸集類  報賬歸集類  實體歸集類  人員發展成本  終端成本  代理傭金 第五節：經營利潤表單 表單一：銷售人員經營利潤表  增量收入  直接成本  直接投資  經營利潤 表單二：劃小單元經營利潤表  經營說如  成本費用  直接投資  預算下達類  事后歸集類  經營利潤 第六節：獎金體系  組織績效獎金  收入類指標  經營利潤類指標  激勵獎金  經營利潤提成  獎金收入提成  團隊業績  人員獎金 本模塊收益： 明確劃小經營的五大維度，從口徑和構成分析，掌握劃小經營的報表 3課時 第三模塊：社會渠道流程梳理與全局掌控 第一節：社會渠道管控工作模式優化  社會渠道經理宏觀工作模式  發現問題  解決問題  樹立標桿  提煉共性  復制推廣  社會渠道經理微觀工作模式  發現  解決  優化 第二節：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  現場指導  能力扶持  維系跟蹤  設定量化與細化的標準  導入“節點追蹤模式”  運用“猴子原理”追蹤 第三節：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準備工作  配套資料的準備（我們應該帶什么）  知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識）  數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）  走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）  突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生）  流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現場走訪流程  日常規范管理  政策宣傳  業務知識傳達  績效業務指導  培訓輔導  宣傳策劃 本模塊收益： 在崗位技能修煉基礎上，把控渠道管控科學流程，明確渠道優化思路、步驟，提升渠道管控力。 4課時 第四模塊：渠道管理維系綜合技能 專題一：成為運營經理 第一節：對渠道發展的系統管理  全面的掌握渠道資源情況  精確把握渠道布局的要點  客戶分布分析  消費熱點分析 農村村莊域塊特點  布局要點定位  明確定位渠道發展的方向  實時掌握渠道效益的情況 某渠道（手機賣場）的效益分析示例 第二節：對業績目標的系統管理 思考：管理渠道完成目標的關鍵點？  目標任務的產出來源要清晰 經營目標分解工具示例  幫扶工作的安排要有針對性  能力短板評估  問題解剖  幫扶計劃的制定 渠道檔案記錄模版  幫扶工作的計劃管理 專題二：成為營銷經理 第一節：對營銷活動的服務管理 案例及思考：如何提升營銷活動的效率？  客戶資源利用  主動營銷  銷售氛圍營造  合理的客戶動線  突出體驗銷售的陳列  視覺性的營銷工具  客戶資源開發  管理考核梳理  營銷資源調配 第二節：對銷售能力的管理  客戶識別的方法  核心利益的解讀  引導流程的規劃  體驗過程的安排  培訓的有效實施  把培訓送到營銷現場  “三字經”天天念；持續、堅持、反復強化  堅持必要的步驟 專題三：成為支撐經理  社會渠道支撐體系現狀  集中分散不清晰  前臺后臺不分離  工作職責不明確  渠道管理不差異  強化支撐意識：什么樣的渠道貢獻什么樣的價值  業務運營條件  營銷推廣能力  渠道關系維系  優化渠道保障  流程保障  資源保障  成長支撐能力：有效的管理也是支撐  在變化中把握和推進市場目標實現  在競爭中推進渠道建設和發展  在對比中贏得渠道的認同  能把控好產品營銷推廣的細節和過程 專題四：成為關系經理  關系管理的目標  理解認同  合作共贏  長期忠誠 第一節：利益認同的管理——如何實現利益滿足？  渠道利益溝通  把利益的情況如實的告知代理商  對模糊的利益進行比較，澄清  對代理商獲得更大利益的信心進行引導  幫助代理商推算預期利益  指導代理商獲得最大化利益的方法和途徑  策反是一種特殊的利益溝通  事前收集網點資料，為溝通做好準備；  做好利益優勢分析的必要準備和應對，  了解決策人情況，爭取關鍵的溝通；  小刀鋸大樹，設定目標，逐步達成；  及時跟反饋上級，充分利用上級優勢。  策反常用的溝通方法  利誘法：算一算總帳，描繪藍圖  趁虛法：抓住其對對手的不滿，或者業務的低迷  領導法：約領導與之溝通  影響法：每次經過的時候都拜訪、問候，表示關注  迂回法：從能夠影響到他的身邊人開始，逐步引導  化解利益沖突，引導渠道認同 第二節：對渠道關系的主動經營  有計劃的推進關系  建立關系  取得好感  贏得信任  形成依賴 規劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來  有意識的獲取好感  主題：讓每一次見面令人期待  贊美：讓每一次的交談愉悅  聆聽：令每一次傾訴暢快  主動的拉近關系  主動親近關系  深度挖掘關系  積極活動關系 本模塊收益： 通過專題講解，提升渠道管理人員服務水平、績效溝通能力，深入理解渠道業績提升的系統思路，強化渠道維系和競爭力。