《未來精英閣：客戶經理有效拜訪與精準營銷》 【課程綱要】 第一模塊：認知篇——全業務競爭認知與3G市場現狀剖析 第一節：全業務現狀認知  全業務的三個層面 業務則貫穿始終，逐漸成為個人消費主流  三大運營商混合博弈  三大市場混合博弈 三大運營商收入增長引發的反思 第二節：如何理解集團公司的市場攻、守、拓戰略 探討：2009-2010年全業務市場分析  “攻”字戰略解析 例如：  移動互聯網  移動固話業務  移動寬帶業務  “守”字戰略解析 例如：  多層業務捆綁  提供個性化服務  增強渠道粘性  “拓”字戰略解析 例如：  構建新型營銷模式  強化集團信息化產品  增強集團的深度挖掘 第三講：自我認知篇——客戶經理角色認知  全業務競爭下客戶經理崗位角色調整  全業五競爭下客戶經理營銷難點與困惑剖析 第四講：全業務背景下客戶經理工作現狀分析  難點：“攻守拓”——在穩定行業基礎上實現拓展  行業經營同質化下的突圍  變產品導向為客戶需求導向  客戶經理營銷過程中存在的問題 第五講：未來精英閣——優秀客戶經理必備素養  成為企業專家  實現資料零誤差  敏銳的嗅覺：實施獵犬計劃 第二模塊： 有效拜訪——客戶經理工作效率提升篇 分析：  客戶經理集團產品推薦效果不好到底是不是因為集團產品本身不好造成的？  為什么很多客戶經理只愿意走訪自己熟悉的集團？  為什么我們一直監控客戶經理卻效果一般？ 第一講： 客戶約見與拜訪技能  約見與拜訪流程  客戶約見與拜訪禁忌  約見拜訪客戶黃金法則 第二節：客戶經理工作最終目的分析  是否在走訪集團？  工作是否有效？  工作如何量化？ 第三節：提升客戶經理的關鍵  指導監控客戶經理的前提是了解扶持客戶經理  了解扶持客戶經理的前提是比對分析客戶經理 第四節：客戶經理工作定位解析  客戶經理的最終目的是維系發展集團（服務、營銷與管理）  既做好服務又能創造業績的客戶經理  掌控集團=核心成員把控+集團深挖+行業捆綁 第五節：客戶經理計劃的生成依據  計劃的前提是“目標”  計劃 =目標+步驟  評判一份有效的計劃的標準  如何讓計劃自動生成：日行事例填寫依據與標準 第六節：最有效的客戶開拓方法  看透你的資源  成為行業專家  實施獵犬計劃 第三模塊： 精英化——客戶經理營銷十大流程實戰解析 銷售的三大原則  信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他  行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶  思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買 銷售的六字真言：  推 推推 推推推 第一節：客戶經理有效拜訪與營銷十大流程  印象布局  信任控局  知己知彼  刺激引導  產品推薦  異議處理  體驗促成  輔導跟進  系統維系  挖掘附加值 第二節：印象布局  印象生成  印象評判 第三節：信任控局 分析：客戶接納我們的理由  信任與忠誠的關系  信任的三個境界  與客戶建立信任的方式  建立信任感八個控制點  贊美的切入點 第四節：知己知彼  如何發掘客戶需求  如何引導客戶需求  發掘需求的要點與技巧 客戶經理必須回答的問題  你所在區域有多少重要集團？  有多少客戶？  有多少重要社區和寫字樓？  他們的消費情況如何？  他們有什么需求？  你們對他們做了什么針對性營銷？  ……  客戶十大購買心理分析  有效溝通的八大方式 第五節：刺激引導  什么是激發欲望——深層次利益  如何激發客戶欲望  如何掌握移動產品的賣點——移動集團產品賣點分析 MAS與ADC產品在各大行業應用解析  酒店、工行、稅務、政府、律師、物流、學校等 第六節：產品推薦  產品推薦的整體原則  產品推薦的三三原則  產品推薦過程的談判技巧  產品說明的公式 第七節：異議處理  客戶為什么會產生異議  常見的異議解析  異議處理的技巧  異議處理話術 第八節：體驗促成  為什么要體驗  體驗促成的技巧  體驗中應注意的問題 人性營銷溝通公式：認同+贊美+轉移 +反問  促成的方法 第九節：輔導跟進  輔導跟進時應注意的問題  輔導跟進的方式  輔導跟進的原則  輔導跟進的四個關鍵點 第十節：系統維系  系統維系的影響力建立  系統維系的作用剖析  系統維系技巧講解  建立個人影響力 第十一節：挖掘附加值  挖掘附加值的原則  挖掘附加值了流程  挖掘附加值的句型剖析