我曾經說過：互聯網根本屬性是共享，互聯網哲學是點擊和被點擊的學問，而互聯網基本功能是傳播，但不是一般的傳播，而是互動式的傳播。

　　這種互動式的傳播主要體現在各大論壇上，現在全中國所有影響比較大的民間事件，都是在互聯網各大論壇上發生的，這全都歸功于無數網民的集體互動。

　　所以，我們可以套用一個被網友用爛的大傻子句型：“見過互動的，沒見過這么互動的，不是一般的互動，是非常的互動，不要太互動喲？！”

　　說到根兒上，大范圍的民間輿論互動，帶來的是一種公信力，中國現在奇缺這玩意兒。

　　所以，真正的口碑營銷是想辦法來利用公信力來推動自己名優新特的產品和服務，而不是忽悠人，更不是炒作。

　　那么，口碑營銷到底是什么呢？

　　我覺得光芒國際的呂總說得好：口碑營銷應該是一種致力于創新的工作。

　　的確，我們以前每一筆口碑營銷的業務也都是根據客戶的產品優勢進行最大限度的賣點創新，提煉出一些對消費者有價值的東西，然后拿到論壇上跟網民分享，讓真正的專家和消費者來說話。

　　我隨便舉幾個案例：

　　其中一個是汽車的。

　　富士重工的斯巴魯汽車是一種SUV，只適合一小撮年輕而時尚的汽車玩家，不像夏利捷達等車型可以大范圍宣傳，一般人也不會買，最可怕的是，這種日本車居然聽起來叫做“死八路”，這還得了？！

　　網上天天聚集著大批罵日本的中國憤青，到論壇上推銷“死八路”，這不是花錢找罵嗎？

　　結果，我們先在所有真正懂車、真正玩車的車友聚集的論壇版塊里討論斯巴魯的特殊功能，尤其是通過圖片展示世界汽車拉力賽上斯巴魯的卓越風采，那些圖片實在是太酷了！

　　圍繞這些令人目眩的圖片，我們在各大論壇的汽車板塊展開了網上車展，每天24小時跟網友互動，結果不到兩個月，這些能飛的汽車圖片被大家傳遞，甚至被車友們當成桌面；玩車一族也開始追逐斯巴魯的時尚風潮，迅速由“侃車”轉向買車，一下子，斯巴魯再也不是“死八路”了。

　　這是07年下半年發生在汽車圈兒里的大事，大家很容易就可以打聽到。

　　還有一個案例就是普洱茶的。

　　記得那是一家云南的小販，在北京馬連道開了個小店。我們沒辦法直接宣傳這個企業，因為他們簡直不值一提。

　　后來我們找出四個能夠引起網民關注和討論的賣點：

　　為什么故宮里的國寶之一是普洱茶；為什么領導人送禮必送普洱茶；為什么晚上只有喝了普洱茶才不影響睡覺；為什么普洱茶可以收藏。

　　結果很快在中國掀起了普洱茶的熱潮，后來價格被別有用心的人翻了幾萬倍！

　　有一個電影的案例也很有意思，這個電影叫《士兵突襲》。

　　當初拿來委托的時候，大家都暈了：天哪，這個片子沒有大腕、沒有戰爭、沒有打斗、沒有賭博、沒有笑料，甚至片中沒有一個女人！這樣的片子誰會來看啊？

　　經過專家小組連續幾天的奮斗，終于拿出了方案，把它提高到現代版“保爾柯察金”和“雷鋒”的高度來追究網友們的精神認同。

　　結果火了，火的一塌糊涂。

　　另外，還有兩個很巧合的案例，都和萬科老板王石有關系。

　　其一是王老吉的，那時候恰好趕上四川地震，王石被網友誤認為不捐款，這就給王老吉的口碑營銷帶來了天賜良機，“怕上火喝王老吉”的廣告做了幾年都沒脫銷，結果借個帖子一發，沒幾天大家都買不到王老吉了，脫銷！

　　其二更絕妙，是紅牛的。紅牛飲料今年遇到了很大的麻煩，被指含有害興奮類成分。

　　于是，我們把王石等一大批超級老板徒步橫穿“玄奘之路”大沙漠、并在極限狀態下喝紅牛的事件再次傳播給公眾，而且告訴大家，這個活動其實每年都搞，每年都有世界十大商學院的進修老板們來中國穿沙漠、喝紅牛。

　　結果，紅牛很快恢復了市場銷售。

　　其實，當當網上書店的案例大家應該更加心知肚明。

　　我是當當早期創辦的元老之一，當時市場推廣也是由我負責的。我們的原則是：當當永遠不在沒有網民的地方花錢做廣告，說白了也就是不做線下的廣告推廣。線上呢？其實也不花錢來做，主要是有針對性地與兄弟網站交換各種廣告資源。

　　這樣一來，當當這些年來在營銷方面就幾乎不用花錢了，要說有什么市場力量一直在推動當當的業績，那就是口碑，社會化的口碑。這種口碑早已沖破了網上論壇的局限，變成了當當實實在在的虛擬資產。

　　別的不說，不管是當年還是今天，“價格便宜又方便”是當當用戶一致認同的賣點。

　　其實到如今這個階段，貨到付款、坐在家里一手交錢一手拿書，早已經不是當當獨家的優勢了，但多數人還是認準了當當，可見口碑的作用和效果并不是短期的。

　　也正是因為這一點，口碑營銷和炒作不是一回事，天大的炒作也只能是曇花一現，無法與口碑營銷相提并論。現在這個世界，每天都有新鮮事兒，對于炒作，過幾天人們就忘了；但對于口碑，即便過了幾年、幾十年，人們還會記得。

　　當當發展到如今，雖不能說達到了預期，起碼來講，全中國每賣出十本書，就有一本是當當賣的。

　　也就是說：當當的圖書營業額占全中國圖書銷售行業的十分之一，不能不說這是一個偉大的業績。

　　這些案例，說出來就像揭穿魔術一樣，沒什么玄機，但就每個案例而言，當初圍繞客戶需求和消費者利益所做的調查研究是極為艱難的、極為復雜的。

　　因為：我們不僅要讓花錢委托我們的客戶得到利益，更要讓消費者得到有用的信息和有價值的消費指導。這是兩方面都要有好處的事情，否則老百姓誰會吃飽了沒事干幫你傳誦口碑呢？

　　更多案例，有機會我還會跟大家分享，再次感謝今天各位老板的光臨。