客戶：公開課講座 

地點：廣東省 - 深圳

 時間：2014/8/28 0:00:00 

 與君一堂課，勝做千萬單！ ——專為營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售骨干打造 

【課程名稱】

《“策劃”大客戶》

 ——將軍們在營銷戰(zhàn)場百戰(zhàn)百勝的必殺器 

 ——精英們馳騁江湖、改變命運的速效丸 

【課程時間】

一天（8月28日星期四） 

【課程對象】 

銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、分公司（辦事處）負責人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等。 

【課程收益】 

 1、個人攻關能力的10大提高關鍵點； 

 2、高效管理大客戶的12方面； 

 3、客戶10大需求分析； 

 4、控制客戶風險7個要點。 

【課程特點】 

1、完全根據(jù)客戶需要解決的問題開發(fā)課程，一對一的個性化解決方案。 

2、用數(shù)據(jù)反映問題，用事實剖析真相，用工具指導改正與全面提升。 

3、場景真實豐富，每個人都置身其中，既是聽眾又是主角。 

4、“大白話”的表達方式，3000個案例庫的精彩對白，深入淺出地挖出營銷與人的動力本質(zhì)。 

5、在關鍵節(jié)點問題把握與解決的基礎上鞏固、展開，做到點、面結合，思考升華。 

6、沒有理論、沒有廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎，將培訓效果提高到極致。 

7、已有近千人聽過樊老師的課程，對課程的實效性給予高度評價，被譽為“最接地氣的培訓”。 

【主辦單位】 

深圳直線管理咨詢有限公司 

 【課程大綱】 

前言：

你是在做營銷還是在做銷售？ 

第一部分 “不要臉” 玻璃心與發(fā)面團；“面子”與銷售的關系； 對銷售人員的核心要求進行深度剖析，解決銷售中的“面子、態(tài)度、堅持”問題。 

第二部分 大客戶的明確及制度建立 客戶不是越多越好，是越準確越好。通過對客戶的篩選將有限的精力用到精準的目標對象上，解決客戶組合問題，提高策劃客戶的效率。 

1、大客戶的定義；

2、大客戶的分類； 

3、大客戶的制度； 

第三部分 “策劃”大客戶10大關鍵點 大客戶不是做出來的，是“策劃”出來的。每一個客戶都是一場戰(zhàn)役，如何布局與心態(tài)準備才能贏得未來。華為、北京地鐵兩個案例分析； 

 1、團隊作戰(zhàn) 團隊作戰(zhàn)的分工與合作； 

2、時間管理 時間管理的重要性與方法； 

3、客戶需求 找出客戶的“痛點”需求；客戶的10大需求分析；敢于表達對客戶的“愛”； 

4、關鍵點的把握 客戶采購流程圖案例分析，找到搞定客戶的“要穴”。 

5、產(chǎn)品與工具 大客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍； 攻關工具的分類與使用；營銷工具制作的方法與要點； 

6、銷售模式與架構 合理的銷售模式與架構； 

7、內(nèi)線 內(nèi)線的特點與分類；內(nèi)線的建立與維護方法； 

8、大客戶的管理 客戶管理的12個方面；防止大客戶叛離10個要點； 

9、互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶策劃 互聯(lián)網(wǎng)工具的使用方法；銷售的本質(zhì)； 

10、防范大客戶風險 客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售人員不僅僅是業(yè)績的產(chǎn)生者，也應承擔風險的控制責任，讓有限的公司資源運用到無限的“優(yōu)質(zhì)客戶中”。 

大客戶控制風險的7個關注點。 

 提問答疑交流 

講師介紹 

樊小寧 

現(xiàn)任深圳直線管理咨詢有限公司創(chuàng)始人、董事長，“直線營銷工具”的發(fā)明人。 歷任深圳研祥智能科技股份有限公司董事、副總裁，夢天堂網(wǎng)絡公司董事、總經(jīng)理，研祥高科技控股集團董事、執(zhí)行副總裁。 

簡要介紹： 資深企業(yè)教練，實效行銷代表人物，知名策劃人、推廣人； 

其用“大陸化產(chǎn)品的行銷思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及組織編寫的《非經(jīng)典管理》一書被譽為企業(yè)品牌建設與高科技企業(yè)成長、管理的經(jīng)典教材；

其主導的“研祥買胸曼聯(lián)”，“全球第一條水下微博”等營銷事件以其思路獨特，效果顯著成為廣大營銷人員學習的榜樣； 

20年產(chǎn)品、品牌塑造實戰(zhàn)經(jīng)歷，大陸化產(chǎn)品及高科技產(chǎn)品營銷經(jīng)驗兼?zhèn)洌侄呜S富，相得益彰；

長期擔任超過20家高科技企業(yè)的營銷顧問，直面不同企業(yè)發(fā)展過程中的問題，建議中肯而直接，方法 簡明而落實。

其業(yè)務足跡遍布國內(nèi)幾乎每一個省市及全球近50個國家。參與公關客戶不下3000家，以實戰(zhàn)閱歷豐富“直線營銷策略”。

 對樊小寧的媒體報道主要鏈接： 

 2013年08月12日 《新華網(wǎng)》樊小寧:20年實踐出來的直線距離 https://finance.chinanews.com/it/2013/08-12/5152650.shtml 

 樊小寧策劃 研祥競逐曼聯(lián)胸前廣告，搜狐網(wǎng) https://sports.sohu.com/20090313/n262769148.shtml 

 視頻: 中央2臺，財富故事 藍海精英 樊小寧 采訪 https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0MDY5NjU2.html 

 視頻：深圳電視臺，創(chuàng)業(yè)資本圈 樊小寧 https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0ODQ2NDA4.html …… 

 更多了解請百度：樊小寧或上其騰訊個人微博，https://t.qq.com/polofan