面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

        1）在專業上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業性； 
        2）在售前、售中、售后做好一流服務； 
        3）知己知彼發揮自己藥店的優勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務項目等等； 
        4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。 
        5）從顧客心理角度出發，只要在專業服務和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當地影響力還不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣； 
        6）價格適中、服務最好、產品質量有保證，并宣傳到位； 
        7）產品結構的設置適應所在的商圈，并且產品品種盡量齊全； 
        8）發揮片區的統一管理優勢，聯合起來統一策劃系列中型促銷活動； 
       19）處理好顧客投訴，做正確的現場管理，通過公司網絡向各個門店分享經典案例； 
       10）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業的接待服務流程、完善的售后服務（退換貨，缺貨登記及回復）、適宜的活動宣傳體系，社區活動必須做到位。

        2、如何調動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

        1）從制度上硬性調動，通過銷售競賽、業績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性； 
        2）員工不怕多干活，讓其知道他應該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵； 
        3）員工晉升要有盼頭，業績好就獎勵，業績不好就處罰； 
        4）不能只談工作不談心； 
        5）輪崗制度的執行，全才的培養； 
        6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度； 
        7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓和互動交流。培訓師可以是藥師、組長或優秀營業員； 
        8）店經理等職位競爭上崗，提高競爭力。

        3、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估等內容）

        1）黃金周或節假日期間必須搞活動； 
        2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預期宣傳工作，要有充分的時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細節，并能“推銷”活動； 
        3）每次要以一個主題活動來提升銷售業績，比如“缺鈣缺鋅這類”就可以做一個主題。而第四季度通常作“冬臨進補”活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業目標，在你做計劃時就要做費用預算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產品。如果冬天到了根據當地的顧客需求制定計劃有針對性。這樣你門店的業績會提升的很快； 
        4）一次促銷活動考核四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比 
        5）現場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳） 
        6）對參加流動促銷活動的廠家提出業績要求，并針對全體員工和廠家進行開業慶典注意事項培訓 
        7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現場展示，菜市場、學校、老人院、小區DM單宣傳，電視廣告） 
        8）商品力：季節性氛圍營造 
        9）針對以上工作制作開業各項工作明細表（外圍關系、商品組合、店內店外氛圍及形象設計、員工形象；季節性氛圍設計；禮品準備；員工及廠家人員培訓、開業儀式、活動總負責人、主持人、海陸空） 
       10）每次活動前期協調會，分工明確，責任細化到位，所有員工必須知道活動全部內容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 
       11）活動后數據分析，向廠家宣傳

        4、如何做好會員管理，提升會員消費？

        1）要真正體現出會員的優勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習慣、疾病類型、病情的輕重進行管理。而最重要的是要讓會員得到實惠； 
        2）利用數據分析：客流量相似的門店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經驗；
        3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動； 
        4）公司宣傳會員管理活動，應該明確會員優惠項目； 
        5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實惠和特權； 
        6）電話回訪及活動提示； 
        7）細分市場，根據市場定位制定學生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球； 
        8）在一些門店里，營業員為提升自己個人的營業額，促成推銷的成功，在詢問顧客有沒有會員卡的時候，得知其沒有會員卡，同時這位顧客的購買量較大的時候，營業員會主動給顧客打折，而沒有去鼓勵顧客主動辦一個會員卡，應該讓顧客認識到會員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長時間以來店里的營業額就會受到很大的影響，而且我們會失去固定客源；如果是會員是出門忘記帶會員卡了，我們應該主動給顧客查詢其會員號，讓顧客認識到會員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關注到自己的積分，下次他們再來選購藥品的時候自己就會主動關注自己的會員積分了，長時間以來我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營業員做的好與否，首先要讓店員意識到會員卡與其業績是密切關聯的； 
       9）會員要有別于普通顧客：在現在會員日的基礎上，記錄每一積分層次的會員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優惠，當然特價產品除外，或者是禮品贈送。

        5、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

        1）把顧客按年齡、職業、消費水平等分類，察言觀色用專業服務于所有顧客。察言觀色，根據不同顧客進行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據其說話時透漏的信息，確定其是哪類消費群體，隨時調整銷售語言，從而做好銷售工作。 
        2）善于總結共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務態度張弛有度； 
        3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發現更多的需求； 
        4）根據大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產品是大家比較認可的產品； 
        5）重點是對員工進行顧客心理分析和接待技巧的培訓，優秀案例班前會全員分享。

        6、在銷售服務技巧方面有哪些案例、心得分享？

        1）聯合用藥、藥師推薦、關聯銷售的前提是員工必須有相關的專業知識。

        例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯合推薦21金維他。 
        例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯療法來治療胃病（阿莫西林+克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態度蠻橫和委屈。做心態最穩定的自己。 
        例3：一位阿姨買了一盒骨質增生膏藥，走到雙軌柜臺上的活血化淤的柜臺上，當時她只是路過那個柜臺，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用的，我就建議她應該配合口服的，這樣效果會跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對她說，您看看，不買也沒關系，在他了解藥品的時候，我給他介紹了這個藥品的療效，真沒想到她最后說，那你給我兩盒吧！ 
        例4：老年人患有慢支，我們在銷售顧客點名要的緩解癥狀的藥的基礎上，問病售藥，推薦一些調節免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預防用藥白葡奈氏菌片，即對癥+對因+預防+保健的銷售方案。

        7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

        1）把庫存調至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設置人）做本次活動的銷售預算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據活動力度，適當調大計劃，尤其市場買品種和特價品種； 
        2）每次活動后做好數據分析總結，對于活動后的分析應用到下次活動的預計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關聯分析和計劃設置； 
        3）可以將促銷品種的來貨計劃設置為比預計數量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉； 
        4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設置不合理導致庫存積壓也能在活動結束后將剩余產品賣出； 
        5）依據活動的主題及季節，暢銷產品盡量多準備一些，但還應根據門店的配貨周期。活動期間及時分析銷售數據，及時調整上下限。

        8、如何提升商品動銷率和周轉率？

        1）合理設置要貨計劃，并經常按品類詳細分析庫存結構，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調整計劃，這樣會提升動銷率和周轉率； 
        2）將動銷率和周轉率納入考核； 
        3）依據A B C 庫存管理方法從總部將產品做分類管理和記錄，將產品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產品； 
        4）門店以柜組為單位總結各類產品的A、B、C 類劃分及庫存數量； 
        5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加快流通；加強專業服務，提高成交率；做好關聯銷售，增加連帶率； 
        6）周轉率：做好商品的品類管理很重要，依據季節因素，對季節商品及時調整上下限，每月對近效期產品進行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務，單品活動促銷。

        9、如何提升高毛利產品銷售？

        1）獎罰措施、天天強調、賣場實際監督，數據分析，聯合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖； 
        2）從新品引進開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰略合作商品，店員易于推薦，質量療效都會有保證； 
        3）我覺得這就要根據實際情況合理分配高毛利產品任務，除分配任務外，應該適當進行培訓，將高毛利產品的優勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 
        4）將高毛利產品的獎勵劃分為不同的獎勵額度； 
        5）輪崗可以使營業員更好的了解店內所有產品并實現良好的關聯銷售，提高客單價，培訓關聯用藥知識； 
        6）優化產品結構設置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產品所占的比重； 
        7）員工分派任務量，并進行考核，加強專業知識、服務及銷售技巧培訓。

        10、在門店銷售業績提升方面，你有哪些方法？

        1）通過培訓逐步使員工從單一售藥，向銷售服務、健康轉型。銷售額=客單價*客流量  （影響客單價的因素是員工的專業知識，服務技巧等；客流量由商圈、天氣、產品的結構等決定）； 
        2）商業區的門店開架銷售，任務細分，責任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務完成應給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應關系到營業員而非僅僅是管理者； 
        3）作為組長或值班店長發現有貨不賣者，現場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象； 
        4）同時考察員工月營業額和高毛利產品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產品占營業額比率而出現員工只賣高毛利產品不在乎營業額的現象； 
        5）優化產品結構設置； 
        6）銷售額分析應該細分到每天的每個時段，對整個門店的業績提升起著督促的作用； 
        7）這是系統問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術層面的問題！就是管理機制上、薪酬機制上、晉升機制上、考核機制上是否支持店長愿意干。應該放開機制：管理上允許創新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規，作出成績來拿多少都行。總部領導不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。 
        8）每天區分為4個營業時段，例如開始營業-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結束。參考過往紀錄，制定每個時段的營業額比例，例如上述四個時段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷售高峰時段安排充足人手）。然后制作每個時段任務卡形成時段目標計劃表，考慮不同時段對營業額的影響因素，調整數據，直至滿意為止，每周小結一次，計算目標達成率，如果未完成本周營業指標，則將本周差額平均分配到未來幾周，如果2周后目標達成率仍然很低，則調整月度目標，如果本月目標為完成，則調整差額平均到下月。