課程內(nèi)容 第一部分 汽車銷售精英的認(rèn)知與自我定位 汽車銷售精英應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài) 決不放過任何有可能認(rèn)識(shí)客戶的機(jī)會(huì) 汽車銷售精英提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo) 汽車銷售精英=客戶的問題終結(jié)者 第二部分 迎接步入賣場的準(zhǔn)顧客 用鷹的眼睛觀察顧客--找出誰是買車的真正決策者 不同人群的購車風(fēng)格分析 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式 用顧客喜歡的方式接近顧客 你應(yīng)該說什么--四種相迎方式 你應(yīng)該做什么--把握“七要”原則 案例分析 第三部分“望、探、問、聽”巧妙探詢顧客買車的根本需求 望--觀察顧客的行為來掌握探詢需求的時(shí)機(jī) 探--接近顧客來判斷切入的時(shí)機(jī) 問--誘導(dǎo)顧客說話讓他自己說出購車的需求 聽與問的學(xué)問--如何探詢客戶“首頁”背后的秘密 第四部分 差異化的汽車產(chǎn)品介紹 如何挖掘汽車的賣點(diǎn)--抓住顧客的心 運(yùn)用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹 讓顧客感受車的魅力 激發(fā)顧客的想象力--怦然心動(dòng) 第五部分 異議處理及獨(dú)具特色的合理促成技巧 解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧 熱點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑” 汽車產(chǎn)品的有效促成技巧之“降龍十八掌” 第六部分 顧客有效跟進(jìn)及客戶關(guān)系管理 絕不放過任何可以銷售汽車的機(jī)會(huì) 如何搜集準(zhǔn)顧客資料 如何利用顧客資料進(jìn)行銷售跟進(jìn) 電話跟進(jìn)的銷售話術(shù)演練 客戶關(guān)系有效管理及跟蹤 第七部分 汽車銷售精英的自我管理 進(jìn)行自身管理，打造銷售精英 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 行為管理 自我激勵(lì)