美國著名的企業(yè)咨詢公司麥肯錫副總裁在與中國企業(yè)家交流時曾直言不諱地說：中國企業(yè)的最大問題是不會有效運用定價策略，只知道一味地打價格戰(zhàn)或保持低價格。并特別指出，定價是一門藝術(shù)，如何在千變?nèi)f化的市場上靈活運用定價策略就像在錯綜復(fù)雜的戰(zhàn)場上指揮戰(zhàn)斗一樣，原則是重要的，關(guān)鍵是在運用。主席也曾說過“學(xué)習(xí)的目的全在于應(yīng)用，靈活應(yīng)用”。也只有應(yīng)用了才有意義，才有價值。

中國的改革開放剛剛走過30多個春秋，從過去的計劃經(jīng)濟過渡到完全市場經(jīng)濟仍需一些時間。同樣，中國的企業(yè)也需要一個過渡。因為市場經(jīng)濟體制的變化，同樣也帶來了定價上實質(zhì)性的變化。過去計劃經(jīng)濟時，完全由政府定價，企業(yè)沒有定價權(quán)，只有服從和執(zhí)行的義務(wù)；其次計劃經(jīng)濟時定價的依據(jù)主要是成本和社會經(jīng)濟狀況，并沒有考慮市場供求關(guān)系對價格的影響；那時的人們主要是憑票消費，作業(yè)企業(yè)和消費者來說都是無條件接受者和執(zhí)行者。而市場經(jīng)濟中商品定價權(quán)主要在企業(yè)，雖然說某些少數(shù)商品國家仍然控制著價格，但更多的是政府進行指導(dǎo)定價和企業(yè)按照某一階段市場供求關(guān)系進行定價；如何定價是門科學(xué)，但如何在事宜的時間事宜的市場進行事宜的定價以滿足各層次老百姓的需求則是一門藝術(shù)。科學(xué)可以去學(xué)習(xí)獲得，而藝術(shù)只能參照科學(xué)結(jié)合經(jīng)驗通過企業(yè)去“悟”。正所謂只可意會不可言傳。要悟好，應(yīng)用好，需要企業(yè)更多的經(jīng)驗和悟性。溫總理曾勉力我們說“知之者易，行之者難，行之者易，恒之者難”。

了解了這些是為了讓我們更深刻的理解和領(lǐng)會定價的意義及其靈活應(yīng)用定價策略的重要性。接下來我們談?wù)劧▋r的方法及策略：

一、        單一定價及策略

當(dāng)我們對同一商品向不同的消費者收取同樣的價格時，我們稱之為單一定價，通俗講，同一商品無論賣給誰，在那賣都只有一種價格。

這類定價方法在我們醫(yī)藥零售企業(yè)非常常見，尤其是連鎖企業(yè)中。由于在應(yīng)用上的刻板性，大家普遍認(rèn)為，連鎖企業(yè)的其中一個重要特征就是統(tǒng)一價格。其實這一特征并沒有錯，錯在我們狹義的去理解“統(tǒng)一性”。如果刻板尊從這一定價原則的話，就失去了定價的策略，沒有悟到定價在是一門科學(xué)的同時還是一門藝術(shù)。曾見過一個行業(yè)朋友，當(dāng)企業(yè)在二線城市發(fā)展時遵循統(tǒng)一的價格，而到一線城市北京時則仍沿有統(tǒng)一的價格，最后消費者反而不買帳，因為我們心目中感覺是給了消費者實惠，而消費者卻認(rèn)為你賣的是假藥，因為你賣的比別人的便宜。道理很簡單，我們是否執(zhí)行統(tǒng)一定價，不同品類的商品定價方法和策略也不一樣，而這取決于企業(yè)的目標(biāo)市場、目標(biāo)顧客及競爭環(huán)境。因而，我們在經(jīng)營的過程中一定要經(jīng)常研究目標(biāo)消費者的消費行為和消費心理。更何況我們老百姓常說“便宜沒好貨”。

比方說：感康在二線城市上賣7.8元，如果到了一線城市你賣7.85元或7.9元（當(dāng)然還要參考競爭環(huán)境）可能會比7.8元更好賣，而如果到三線城市可能你賣7.78元或7.79元比7.8元更好賣些。這就是單一定價原則上的靈活性。

這里還有幾點需說明：

1.               統(tǒng)一定價時價格高低的問題，是高是低要參考企業(yè)戰(zhàn)略定位。比方說：老百姓過去以平價大藥房著稱，那么其定價時就要符合這個戰(zhàn)略定位，走平價策略，即商品定價與企業(yè)的形象要統(tǒng)一，要一直。

2.               統(tǒng)一市場企業(yè)不同時期其單一定價上要考慮企業(yè)品牌形象問題。當(dāng)企業(yè)進入一個新市場時，尤其是跨區(qū)域經(jīng)營時其品牌影響力隨著半徑的擴大效果也會減弱。這時單一定價時就要考慮如何拉近與當(dāng)?shù)乩习傩罩g的距離，如何快速建立品牌知名度和品牌忠誠度。

3.               要考慮不同品類不同商品的需求彈性。一般的規(guī)律，產(chǎn)品缺乏彈性，目標(biāo)消費群體人數(shù)少，但收入高，企業(yè)以利潤率為目標(biāo)，就實行高定價。反之，商品富有彈性，目標(biāo)顧客群體人數(shù)多，企業(yè)以利潤量為目標(biāo)，就實行低定價。

4.               要考慮定價時商品的PP點。舉例說：感康定價7.8元時每天賣10盒，定7.9時每天賣8盒，定7.79時每天賣14盒，定7.78時每天賣16盒，定7.76時每天賣16盒。那么這7.78元就是這個商品定價的PP點，也就是平衡點。

5.               要考慮門店間同品類不同品種在定價時的協(xié)同性，把不同商品放在一個大環(huán)境中去考慮，大利潤圈內(nèi)去考慮。