營(yíng)銷故事：老太太買李子

    一條街上有三個(gè)水果店。

    一天，有位老太太來(lái)到第一家店里，問(wèn)：“有李子賣嗎？”

    店主見(jiàn)有生意，馬上迎上前說(shuō)：

    “老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來(lái)，新鮮得很呢！”

    沒(méi)想到老太太一聽(tīng)，竟扭頭走了。

    店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？

    老太太接著來(lái)到第二家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？”

    第二位店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您要買李子啊？”

    “啊”老太太應(yīng)道。

    “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”

    “我想買一斤酸李子”

    于是老太太買了一斤酸李子就回去了。

    第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？”

    第三位店主馬上迎上前同樣問(wèn)說(shuō)：“老太太，您要買李子啊？”

    “啊”老太太應(yīng)道；

    “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。

    “我想買一斤酸李子”

    與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”

    “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”

    “哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”

    “哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口號(hào)，營(yíng)養(yǎng)好啊！”

    “是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽(tīng)說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”

    “是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”

    “很多書上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！”

    “那你這有獼猴桃賣嗎？”

    “當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”

    這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果了。

    點(diǎn)睛：

    這三個(gè)水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個(gè)店主是一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，懂得通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)，滿足了客戶的一般需要。而第三個(gè)店主可以說(shuō)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求——需求背后的需求，在這個(gè)階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價(jià)格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問(wèn)，幫助客戶分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，獲得客戶的信任，作為回報(bào)，就會(huì)獲得客戶的定單。

    在面對(duì)客戶時(shí)，企業(yè)應(yīng)該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。

    需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過(guò)企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國(guó)摩托車市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國(guó)摩托車市場(chǎng)只有年銷售量6萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，并建議美國(guó)普通家庭生活中使用摩托車，但美國(guó)市場(chǎng)上并沒(méi)有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間努力，終于打開(kāi)了美國(guó)摩托車市場(chǎng)的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬(wàn)臺(tái)以上的需求。

    需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒(méi)被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見(jiàn)”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過(guò)一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過(guò)“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購(gòu)買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開(kāi)發(fā)出種精美的巧克力。通過(guò)努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過(guò)情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。

     需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值。現(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問(wèn)題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，把“售貨處”當(dāng)作“購(gòu)貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來(lái)對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。

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楊陽(yáng)：中華講師網(wǎng)https://yangyang.jiangshi.org/