滯銷品一樣能賣出去！

如果沒有價值，白給也送不出去

“在物資匱乏的時代，可以只憑經(jīng)濟學的思維方式來做生意。但在物資過剩的消費型社會，想要做好生意，不僅要懂得經(jīng)濟學，還要了解心理學。”這是鈴木的一貫主張。那么，要如何捕捉當今消費者的心理特征呢？

2008年全球金融危機前后，消費者“兼顧價格與價值”的傾向非常明顯，單純的低廉價格已經(jīng)無法打動消費者，價值也成為消費者做出購買選擇時的重要標準。我認為，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，是由于消費者對商品價格本身的信賴度很低。

在經(jīng)濟不景氣的情況下，到處都打出“大減價”“超值折扣”一類的降價促銷牌。而且越是感到不景氣，各商家間的降價競爭就越是激烈。普遍出現(xiàn)的打折促銷活動，導致消費者對“打折”已經(jīng)麻木，并且對打折的真實性產(chǎn)生了懷疑：商家所說的“八折”出售，真的是貨真價實的八折嗎？原本的價格到底是多少呢？人們開始無法信任這些標價。

因此在如今的日本，價格低廉的商品已經(jīng)無法打動消費者。必須讓顧客覺得物有所值，認為商家給出的價格是“公平價格”。

舉例來說，每根標價200日元的整根白蘿卜，與切成兩半后每半根標價120日元的白蘿卜陳列在一起，以前賣得更好的是整根的，但最近，購買半根的顧客卻在不斷增加。

這是因為顧客買了一整根白蘿卜后常會用不完，造成浪費，但購買半根就能全部用完了。從經(jīng)濟學的角度來考量的話，價格重量比低的整根白蘿卜更劃算，但就實用性而言，切成半根的白蘿卜卻讓人感到更有價值。

人們花錢是為了獲取相應的滿足感，在這種情況下，商品或服務只是提供滿足感的一種媒介。而如今，能使客戶滿足的價值內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了變化。

在經(jīng)濟形勢好的時候，別人買了東西而自己也想要買的這種“無意識競爭心理”在一定程度上可以誘發(fā)人的消費欲望。可現(xiàn)在，這種心理意識已經(jīng)變得淡薄，這種行為被人們視為“無意義的競爭”了。

消費者正在不斷地優(yōu)化自己的消費觀，他們在思考：到底購買怎樣的商品或服務才會產(chǎn)生滿足感？對于自己來說，更重視欲望清單上的商品或服務的哪些內(nèi)容？

在消費者優(yōu)化自己的消費觀的同時，賣家也要不斷研究銷售的智慧才行。只有兩者的水準相稱，才會產(chǎn)生在價格、價值兩方面使顧客滿意的商品。

在經(jīng)濟不景氣的時期，滯銷商品即便打?qū)φ垡踩匀毁u不出去。說得極端一點兒，消費者覺得“白給也不要的商品”，真的是商家白送也送不出去的。

現(xiàn)在，雖然商品多種多樣，但通過將商標和包裝統(tǒng)一化，就能夠?qū)⑸唐繁澈蟮钠放埔饬x傳達給顧客。在當今時代，明確商品提供的價值，并且將其整理后清楚地傳達出去，綜合這兩方面出擊，才能夠打動顧客，刺激消費。

表現(xiàn)形式不同，銷量也不同

這種將顧客心理、感情放在第一位的鈴木流經(jīng)營方式，很容易讓人聯(lián)想到“行為經(jīng)濟學”的思維模式。

所謂行為經(jīng)濟學，是著眼于探求心理、情感與人們的判斷、行動的深層關系，并將其歸納總結并形成理論的實用經(jīng)濟學，也常被人稱為是情感經(jīng)濟學。而近幾年來，行為經(jīng)濟學更是突然成為了眾人矚目的焦點。

不過，鈴木在行為經(jīng)濟學備受關注之前就已經(jīng)在實踐以顧客心理為中心的經(jīng)營方針了。從這一層面來說，行為經(jīng)濟學其實是在理論上驗證了鈴木流心理學經(jīng)營方針的正確性。

一件事物的表現(xiàn)形式或描述方式不同，人們所做出的選擇也會隨之發(fā)生改變。在選擇絞肉產(chǎn)品時，“80％瘦肉”和“20％脂肪”的描述雖然在本質(zhì)上完全相同，但在實際購買時，顧客卻會毫不猶豫地選擇前者。

這種現(xiàn)象在行為經(jīng)濟學中被稱為“框架效應”。就如同繪畫作品會由于畫框不同而看起來會有所區(qū)別一樣，改變事物的表現(xiàn)形式和描述方式，就會改變?nèi)藗冞M行判斷和選擇時所遵循的“框架”，并導致不同結果發(fā)生。

與“以舊換新”換購活動的同一時期，另外一個很受歡迎的活動叫“現(xiàn)金返還”，這一活動也體現(xiàn)了這種框架效應。這個活動也是以服裝類為主要對象，客戶最高可以獲得總額的20％～30％的現(xiàn)金返還。

從理論上來說，“現(xiàn)金返還”也是變相打折。顧客需要先去收銀臺付賬，然后走到另一個專門的服務柜臺，按照購買的商品分別領取返還的現(xiàn)金，遇到人多時還要排隊，這對于顧客來說比直接打折要麻煩多了。可是，顧客領到返還的現(xiàn)金，卻會對身為賣家的我們道謝。

世界金融危機那年，石油價格一路飆高時出現(xiàn)的“汽油打折券”也是如此。購物總額每達到5000日元，顧客就可以獲贈一張汽油折扣券，每升汽油可抵10日元（每次最多使用50張）。

這在理論上說其實還是變相打折，從古典的經(jīng)濟學的角度來考慮，這些方法的效果應該都是一樣的。可實際上，這一活動卻廣受好評，使得活動期間內(nèi)既存門店的營業(yè)額比前一年同期增長了20％。如果只是單純的打折，是無法帶來這樣顯著的效果的。