企業要發展,要找到一個驅動模式,構建強大的驅動力,否則企業增長銷售與利潤的規模增長就缺乏支撐點。

   支持企業增長，有一些關鍵要素，比如：行業機會，或者是企業內部管理提升。行業機會對大家的是均等的，而且一個行業的賺錢機遇，不會永久存在；內部管理提升的增長，則是企業內部因素，屬于企業自己核心競爭能力，這類增長的可控性相對比較強。

企業增長有三常見的模式

即：簡單規模增長、單位效應增長、規模與單位效應同步復合增長。

以企業銷售增長來舉例說明：

A企業，銷售額1億，銷售人員100人，人均銷售100萬。如果按人員數量與人均貢獻分別按30%速度遞增，增長情況如下：

增長模式A-人員增長模式：增加銷售人員  30%，人均業績不變，最終實現銷售為：

     100人*（1+30%）*100萬/人=1.3億

增長模式B-人均業績增長模式：增加30%人均業績，人數不變，最終實現銷售為：

     100人*100萬/人*（1+30%）=1.3億

增長模式C-人員數量和人均業績同步增長模式：人均增加30%，人數增加30%，最終實現銷售為：

    100人*（1+30%）*100萬*（1+30%）=1.69億。

通過以上三種模式比較，C增長模式比AB兩個模式增長分別多了3900萬，增長率高出39%。

AB兩種模式實際上是單一因素增長，即簡單數量增長與單位效應增長，C模式是雙因素同步復合增長。

      Abc三種模式對比，如圖所示：

雙引擎驅動，帶來倍增效應

如果把企業比喻為一輛汽車，那么汽車快速前進的關鍵在于引擎的動力。企業也需要增長引擎，來驅動企業發展。AB兩種模式我們把它稱為單引擎驅動，C模式，我們把它稱為雙引擎驅動。

雙引擎驅動的復合增長效率，比單引擎增長高很多。

筆者總結出其增長率規律，比并提煉一個計算公式為：

 雙引擎增長率=A增長率+B增長率+ A增長率* B增長率

 AB分別代表不同元素，和銷售或利潤有關，比與銷售或利潤具有乘數關系。

 筆者將雙引擎驅動增長率公式，命名為：廖氏增長定律。

舉例：

由此可見，雙引擎驅動的增長模式，給企業帶來的增長效應，是十分驚人的。

企業具備雙引擎驅動效應元素，除了人員和客戶以外，還有好幾個關鍵因素：

       銷售雙引擎驅動

         銷售額=客戶數*客均貢獻

               =銷量*價格

               =銷售人員數*人均貢獻

=產品數*產品平均貢獻

               =區域數*區域平均貢獻

               =渠道數*渠道均貢獻

               =訂單數*訂單平均貢獻

               =拜訪客戶數*成交率

       利潤雙引擎驅動

             利潤=銷售額*利潤率

                 =投資額*投資回報率

                 =資產額*資產收益率

                 =人員數*人均利潤

                 =客戶數*客均利潤

                 =產品數*品均利潤

其實無論銷售增長雙引擎驅動,還是利潤增長雙引擎驅動,不管是哪個元素,本質上是數量和質量的關系。

單純數量增長,只考慮數量簡單增加,而不考慮質量的平衡,比如企業只關注營業收入增長，不關注利潤率，企業規模是做大了，但是因為利潤率太低，質量不高，企業存在很大的風險。再如，企業如果只關注銷售人員數量增長，而關注銷售人員人均貢獻增長，造成銷售人員費用過高，造成短期投入太大，而影響企業盈利。

單純質量增長，重點關注單位效率，而忽視了數量的增長，這類增長模式也是有限的。比如，企業只要要求銷售人員增加人均業績，而不增加銷售人數，銷售人員的增長很快會到極限，達到一定規模后，企業就會遇到規模增長的比瓶頸，因此企業這時需要考慮增長數量，來增長規模。

比較理想的模式，是數量增長和質量增長同步，這樣會帶來倍數的增長效應。

兩個引擎同步最大化增長是比較困難的，這個模型，只是要告訴企業決策者，要注意兩個要素的平衡。如果只重視一個驅動引擎，忽視另外的驅動引擎，會造成很大機會損失，錯失發展機會。

在企業經營實踐中，我們發現很多中小企業遇到增長瓶頸，是因為，企業缺乏增長動力來支持，無論是數量元素，還是質量元素，增長都不穩定和持續，起起落落，因此企業很難持續增長，是銷售規模和利潤規模不斷擴大。

比如一些企業客戶數量每年流失率高達30%以上，而客戶平均銷售額，基本上也徘徊，同時銷售人員也是招聘流失，總是幾十個人，不能更大規模發展，人均貢獻也就是幾十萬，百來徘徊，因此企業規模總是幾千萬，很難突破。

企業無論是銷售規模，還是利潤規模，如果找到合理的雙引擎驅動，能達到5年的持續增長，最后實現的業績，將是驚人的！

案例：某企業年銷售5000萬元，銷售人員50人，人均業績100萬，如果人員數量按40%增長，人均業績按20%增長，五年后，業績會達到多規模呢？

相應增長如下圖：

如果單純人員數量增加50%，人均業績不變，5年后增長到3.79億，增長了6.59倍。

 如果是單純人均業績增長20%，人員數量不變，5年后增長到1.24億，增長了1.49倍。

如果人均業績增長20%，同時人員增長50%，5年銷售增長到9.45億，增長了約18倍。

由此可以發現，雙引擎驅動對企業增長貢獻，遠遠超過單引擎對企業增長的貢獻。

廖氏增長定律，可以運用到企業很多領域指導企業管理者決策，從而倍速增加企業業績，實現規模增長。

至于如何增加單位貢獻，和增加數量規模，具體方法，則在另一個課題來討論。