【課程大綱】

一、存量客戶分層管理與營銷策略

1、網點客戶全面分析

A、客觀市場面分析

B、目標客戶綜合分析

C、目標客戶與存量客戶覆蓋率

D、客戶分層、分類、分群

2、存量客戶管理與差異化營銷策略

A、層次化服務打造與營銷

B、核心客戶價值營銷

C、臨界客戶激活營銷

D、睡眠客戶喚醒營銷

3、綜合營銷方式方法

A、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻

B、交叉銷售：產品組合

C、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

D、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略

E、活動營銷：沙龍、微沙活動

二、銀行存量客戶的分類與顧問式營銷流程

（一）銀行優質存量客戶的有效識別

1. 銀行存量客戶分類

2. 識別不同存量客戶的特征

3. 不同類型的存量客戶對需求的差異性

4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎

5.擬定銷售計劃的“5W2H”

（二）客戶營銷需要解決的幾個問題

1)  

他是誰？

2)  

他在哪？

3)  

怎么找到他？

4)  

怎么讓他喜歡我？

5)  

怎么讓他忠誠我？

（三）銀行客戶開發流程及營銷技巧（營銷七劍）

1)  

客戶識別

2)  

需求分析

3)  

拜訪技巧

4)  

產品呈現

5)  

異議處理

6)  

談判技巧

7)  

人際處理

（四）營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、客戶的三大購買動機

2、男性和女性客戶的消費動機與心理分析

3、不同年齡客戶的消費心理

4、分辨購買決策人

5、客戶成交心理分析

a)  揣度客戶成交心理

b)  望、聞、問、切四步激發客戶需求

c)  客戶對金融產品的心理需要

d)  客戶對滿意的心理需要

（五）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂

1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

2）需求是需要問出來的，如何提問題

3.挖掘需求并轉化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）

3）用SPIN法定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點和注意點

（六）方案演示，令人心動

1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算

1）讓客戶全方位感知

2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

2.展示解決方案/產品，亮出核心價值

1）核心價值提煉—我能解決什么問題

2）展示核心價值注意事項

3．FABE產品介紹法則

1）FABE：特征、優勢、利益、證據

2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉

互動：現場用FABE策略賣銀行主打產品

（七）異議處理，合情合理

1.客戶天性---拒絕

2.客戶抗拒原因分類：

3.專業處理反對意見的方法：

  1）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案

  2）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術

（八）分析性格、敢于成交

1、力量型客戶性格分析與成交技巧

 2、完美型客戶性格分析與成交技巧

3、和平型客戶性格分析與成交技巧

4、活潑型客戶性格分析與成交技巧