第2步：招商不易，免租了還沒人來

    2012年杭州秋季房展會剛剛落幕。商業地產的展位上新奇玩意兒特別多，現場的數字電影體驗室，超大屏幕的互動立體投影，名模走秀，媒體現場演播廳……無不希望吸引更多商業投資者的目光。

    “你有商業資源嗎？”成了商業地產開發商的第二句口頭禪。

    幾十萬到幾百萬方體量的商業體，門可羅雀。接近完工的項目，招商卻還沒完成一半。

    “商”字原是立于源源不斷進財、光明一片的“冏”，如今卻成了郁悶無奈的“囧”。

    招商難，已經是目前商業地產的普遍共識。

    香港超級富豪李嘉誠在廣州的兩大商業地產項目之一西城都薈歷時七年后，日前才剛剛宣布將于年底開業。雖然項目負責人否認有囤地和難招商的問題存在，但事實上西城都薈面臨已開業的多家購物中心的競爭，同時還將迎戰更多港資同行的挑戰。

    地產大亨的項目都面臨著挑戰，那還有誰能在“招商”這個環節上無往不利呢？

    招商一般有兩種方式。

    一種稱為“現屋招商”，即小型店面、店鋪或組建型招商。這種招商目前比較普遍。

    一種稱為“預售性招商”。招商前置，在項目設計規劃前期就到國內外招商，然后根據承租商的要求進行項目設計修改、施工修改。

    預售招商，最有心得的估計要屬萬達廣場了。

    萬達擁有多個頂級的商業企業合作伙伴，包括屈臣氏、Gucci、ZARA、Cerruti1881等國際一線品牌。

    同時萬達的商業廣場在建造購物中心之前，充分考慮合作伙伴的需求，在城市選擇、地塊選擇、規劃設計、設計要求、經營管理等各個環節與合作伙伴密切配合，確保成功。

    這些國內外百強商業的戰略合作，使萬達廣場在建設之前就有了租戶的訂單，不僅降低了建成之后的承租風險，國際百強品牌的入駐也拉升了萬達廣場的高端層次。

    同時萬達與租戶的“固定租金＋年度升值”出租模式，保證了長期穩定的投資回報，在開工之前就能大致算出了長期的投資收益率。

    這一獨有模式成為了萬達的核心競爭優勢。

    很多開發商都眼紅萬達的成功，也有不少人認為這個模式不難復制。

    別傻了！這可不是拷貝文件，按個Ctrl＋C、Ctrl＋V就能完成的。

    這種模式在各方面都有很高的要求。請你在按下Ctrl＋V之前，先問自己這些問題：

    1．你的整合資源能力夠強嗎？能否獲得一些國內甚至國際知名度高的高素質合作伙伴？

    2．你有完善的管理體系和統一細致的規劃，能從規劃設計開始就充分考慮合作伙伴的需求、在各個環節與合作伙伴密切配合嗎？

    3．你擁有一支復合型的商業房地產管理團隊，包括招商、運營以及商業策劃團隊嗎？

    4．你具備跨區域管理的能力嗎？

    只要有一個問題的答案是No，那么別做夢了，你成不了萬達。

    說個最簡單的例子。著名女性產品品牌Victoria’s Secret（維多利亞的秘密），其臺灣品牌代理商稱，Victoria’s Secret對入駐商業體的層高有嚴格的要求，層高達不到6米，再優厚的條件他們都不會進入。

    請問你的層高達到他的要求了嗎？

    筆者曾參與過杭州城北交通要道邊的B地塊商業項目會議。B地塊的商業項目半年后即將完工，但是突然發現內部格局無法達到原本想引入的聯華超市、電影院的層高要求，他們面臨兩個選擇：要么改變招商規劃，要么延長工期，整改內部格局。

    無論哪個選擇，項目注定無法如期開業了。資金回收周期將延長，而利潤收益也將受到嚴峻的考驗。

    是的。當你用挑剔的眼光在各品牌商家中來回時，別人也在用挑剔的眼光審視著你。所以是時候放低姿態，在規劃設計的時候就考慮起你未來商家在哪里，他們需要什么。

    除了租金低廉和免租期，相信品牌商家們更希望能看到你在為他們未來的營業額考慮。