總課時一天6小時，可以根據客戶需求調整課時，需要調整課時的在課綱里找到關注內容，以方便老師調整課程內容及課時。
【課程規劃說明】
顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力?！按笄扇糇尽?、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。
【課程特色】
講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
【課程目標】
理解作為專業銷售人員所要具備的要素；
學習一套適合大多數客戶的銷售技巧；
學會如何根據客戶需求,從客戶角度出發，提供適合的解決方案；
學會分析購買障礙,因勢利導化解障礙、達成合作。
【講師風格】
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程大綱
一、有備而戰
鎖定目標客戶
需求分析
決策分析
包裝產品
二、建立關系
開場白
贏得客戶的信任
V.A.K.
三、SPIN技巧（探問技巧）
背景提問(S) 目前情況
問題提問(P) 面臨哪些挑戰/問題
隱性提問(I) 問題帶來的影響
探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
四、總結
目的與作用
如何測試與總結
五、演示解決方案
產品/服務特點
產品/服務優勢
客戶得到的益處
如何證明
六、處理異議
什么是異議?
處理異議的基本過程
典型的異議
七、下一步計劃
有始有終
及時跟進
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
