對于大多數服裝企業，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。雖為正常，但庫存的消化也是企業頭痛的問題，現在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業有一種“割肉”的感覺。

在這里，我們引用零售業的名言：Retail is Detail“零售在于細節”。特賣當然也是例外。

特賣會的“細”說

現有情況下有沒有好的辦法？答案是肯定的。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。要想辦好特賣會，活動方案的設計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細節”。下面就詳細談談制訂方案的細則。

第一、活動的主題。活動的主題要構思如何抓住消費者的眼球，內容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼。

第二、確定特賣會所針對的目標群體，有的放矢。

第三、特賣的地點。地點的選擇是非常關鍵的，要注意三點：

1、要避免在自己的旗艦店、形象店內搞，有損自身形象，一般選擇離中心區稍遠的次級店或二三線城市的店鋪；

2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；

3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點談談DM單設計、派發的技巧。在這個環節上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內容、日期以外附上圖片效果更佳。

但我們常常發現企業的促銷員在發給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環衛添麻煩。分析原因有兩點：

1、沒有搞清發放對象。比如你是賣女裝的偏偏發給男士。

2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優惠（例如：折上折、換小禮品、相當一定金額的現金券等等），愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進行。保存下來還可以起到繼續推廣品牌的效果。其訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關但與生活息息相關的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節日、常用的電話等等），設計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業 LOGO小禮品。

總之在 DM單的設計上要有新意和創意。宣傳派發的地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內的進出口位置人流量的大小，做到心中有數。派發的時間為活動前的2～3天，具體派發的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會前培訓。要點是特賣時可能出現的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責，特賣導購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。歡迎訂閱微信號：wenya871，在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。

第六、特賣時常用的語言應對技巧。在特賣時，不僅要強調價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受。可以一邊介紹一邊建議。例如：“這個款的設計很經典，所以很多顧客說，現在買是最劃算的時候”“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”“您的眼力真好，正是因為是老款，現在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”“這個款的設計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”……等。

總之，對于特賣商品，也要預先設計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導購的口才了。

第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區3折區5折區，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預算。控制好費用，作到各項開支心中有數，而不是活動結束后等財務出結果（馬后炮沒有任何意義）

　　第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經相關人員討論簽字認可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細則。　　

　　第十、特賣活動結束后及時分析活動時出現的問題，進行活動效果評估，不斷總結提高。積累經驗爭取越辦越成功。