一． 大客戶管理（KAM）
· 什么是（KAM）？
· 80/20 原則的作用
· KAM的產生對銷售方式的影響
· 尋找真正的Key Account
二． 客戶導向的銷售
· 什么是客戶導向的銷售
· 客戶導向銷售方式與傳統銷售技巧的區別
· 客戶社會類型測試與分析（4 Social style）
· 不同社會類型的溝通方式
· 建立客戶檔案體系
三． KA 的銷售過程
· 大客戶信息收集與分類
· 為大客戶制定發展目標
· 建立大客戶管理戰略及計劃
· 顧問式的銷售行動
· 成效回顧
四． KAM 的銷售技巧－顧問式銷售拜訪
· 從分析客戶的購買過程開始
·在不同階段如何推動銷售
·定位陳述
·幫助客戶尋找真正的目標（4步驟）
·跨越鴻溝
·呈現方法
·輕松締結
·成為顧客的發展顧問－使用決策工具
不要成為客戶的供應商，而是戰略伙伴
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