談判中，不同的關注點對雙方的有利程度是不一樣的，當關注點對我方更有利時，我方就處于上風。如此一來，談判中一系列的關注點串起來，就很好的展示出整個談判的局勢變化過程。所以，在談判中，把握甚至搶奪關注點，從而，將談判引向對己方更有利的方向，就顯得非常重要。那么，如何才能把控住整個談判的局勢呢？

【故事案例】2-1.  

美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

參議員、銀行業務委員會主席威廉•普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境舉步維艱，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”

他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。”

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

案例中的局勢，一開始對威廉（政府代表）有利，后來被艾柯卡逆轉。那么，艾柯卡是如何逆轉的呢？他用到了一個本源信息——“如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金”，而這條本源信息成功的將談判的關注點從“是否應該支助一個鼓吹自由企業的擁護者領導的企業”轉到政府對失業人口的花費上來，而這一點對艾柯卡十分有利，并因此而獲得談判的勝利。

所以，在談判中，利用本源信息轉移關注點，從而把控住整個局勢，并最終獲得勝利，這是商務談判的要點。不過，這里就進一步引申出一個問題：當雙方都在用本源信息引導關注點時，我們該如何獲勝？答案很簡單——核心利益點。

每個談判，雙方都會有自己的核心利益點，越靠近核心利益點的本源信息就越有力度，而這個本源信息所引出和支撐的關注點就越容易取代別的關注點并保持下去。所以，緊緊盯住談判的核心利益點，不斷選擇比對方更貼近核心利益點的本源信息，來打敗對方，把關注點轉移到并保持在對己方更有利的話題上，直到最終的勝利。這就是談判的核心要點。

在剛才的案例中，艾柯卡的本源信息（國家在第一年里就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金）之所以比威廉的（艾柯卡是個自由企業的擁護者）更有力，原因正在于前者更靠近核心利益點（成本和花費）。