去年6月份接觸的五糧液紅福春白酒，是我第一次以招商總策劃人的身份接觸白酒行業，遇到了一個思想很固執的老板。公司老板張總（化名）問了我一連串的問題：你以前了解白酒行業嗎？你懂得白酒的分級與各類技術參數嗎？你了解中國各地白酒經銷商的具體細節嗎？你的團隊有幾個做過白酒。我平靜的告訴他：你問的我都不怎么了解，我的團隊沒有人做過白酒。張總很生氣，用失望的語氣說：那你們不是開玩笑嗎？你們這樣的團隊憑什么幫我來招商，你們如何和經銷商對話，他們憑什么相信你們？我想了想，反問道：張總，你懂不懂白酒？他說我在五糧液干了二十多年，對白酒了如指掌。我又問，你對各地經銷商的具體細節了解嗎？他說中國很多經銷商的詳細資料他都有，而且很多人和他都是朋友。我再問你公司的員工都做了多少年白酒，他說少的也有三年以上。我笑著說，那張總如此之了解行業，如此豐富的經銷商資源，如此熟練的員工，為什么還要請別人來招商呢？他有點不知所措，想了半天說：那是因為大環境現在太不好了，沒有辦法招。我說：哦，原來是你們沒有辦法招了啊。其實我早就了解了他們去年的招商狀況，展會跑了幾大圈，員工每個月出差成本居高不小，好不容易談了幾個客戶還要鋪貨，打折，根本沒有辦法合作。最后我們在并不是十分愉快的氣氛下結束了第一次對話。

也許是死馬當活馬醫的心態吧，張總還是開始了和我們的合作。張總的思維方式其實我非常理解，這是一種傳統的思維，或者叫圈子思維。在他看來，一個不熟悉產品行業的人，是不可能帶團隊幫企業招好商的。其實他們不明白，所謂的“熟悉”往往是表象的，淺層次的，而我熟悉的是投資者的內心，對他們頭腦里的潛意識很熟悉，更加熟悉的是他們了解項目的思維路徑。所以我們可以做到讓投資者喜歡這個項目就OK了。在一種不太信任的前提下，我們開始招商合作之旅。

首先是項目亮點提煉，看到他以前的廣告宣傳，一直都是在強調產品的保健功能，即所謂的保健白酒。這種所謂的細分其實是作繭自縛，人們重視身體不假，也對保健酒有一定的接受程度，但大部分人都認為保健酒屬于細分市場的產品，不能夠在大范圍渠道流通，在如今酒水蕭條之際，在勁酒等保健酒一統天下的局面下，投入資金進入這片紅海，難度可見一斑。我仔細閱讀了五糧液集團的介紹，又查閱了歐美白酒產業園的資料，很好的提煉了一個概念：生態釀酒。成為一個帶有明顯質量類別的區隔概念，傳遞了健康概念，又跳出了保健酒的圈子，在借助五糧液未來幾年建設生態釀酒園區的解讀，描繪出一番可感知的美好景象。產品的形象感得以準確的塑造。

接下來是廣告投放，我將所有的資源都集中在了網絡廣告，放棄了展會的投入，行業雜志的投入，更加沒有碰燒金的電視臺，甚至連一個路牌廣告也沒有做預算，整個全年的廣告費用不過百萬。張總看了以后，很有些擔心，就在去年，企業整個用在招商的成本就幾百萬，但成果卻寥寥無幾。

很快第一場招商會就到時間了，我們確定了8家客戶到場，張總說，我們以前每次招商會都幾十個人啊，很熱鬧啊。我問道：那有多少個人簽約打款呢？他說，看熱鬧，拿資料，拿樣品的比較多，但后面慢慢就沒有信息了。而我們對客戶進行了嚴格把控，基于對白酒行業的經銷商現狀分析，過去依賴于大經銷商的渠道優勢而發展的時代已經過去了，未來企業的深度分銷與扁平化管理將成為常態，既然是這樣的狀態，為什么要把眼光聚焦在大家都搶的那點資源呢?我們反其道而行之，主攻轉行客戶，說實話，白酒不過期，投資并不大，營銷水平也未見是很高，那些做服裝的，做房地產的，搞能源的，對這樣的投資規模根本不在話下，他們需要的是一個完善的商業計劃和扶持計劃而已。

在招商會的分工上，我們再次發生了一些分歧，張總希望他能夠進行深入的講解，甚至要充當主要的談判手，因為他認為這里面只有他能夠把企業和產品說清楚。經過反復的爭執，最后我們妥協到讓他做個發言，我也做個演講，互相補充，客戶分兩到三個讓他談，剩下的我們談，開完會后再總結。事情的發展和我預料的幾乎一致，在他發言的過程中，臺下客戶莫名其妙，對他洋洋灑灑的案例沒有任何感覺，因為這些事情他們沒有感同身受，無法共鳴。個別客戶眼神飄移，興趣度開始下降。臨到我上臺時，我迅速做出了補救，首先對張總進行了充分的肯定，告訴大家張總是個務實的人（掩飾其演講能力的不足），我的演講改變了傳統思維，從品牌定位入手，而且生動形象，將公司的五款主打產品融入了五個中國傳統的故事，如紅齊天講的就是齊天大圣的故事?？蛻舻呐d奮度馬上上來了，有笑聲，有掌聲。接下來我講了公司的幾個主題推廣活動的創意，用幾個點告訴客戶酒是如何賣的，觸動了他們的腦神經，從他們的反饋中，我知道招商已經成功了一半。演講完雷鳴般的掌聲把會議帶到了高潮，張總的臉色很復雜，似乎還有一些擔憂。

后續的合同談判是招商會最關鍵的階段，因為演講帶來的暈輪效應，客戶幾乎都是在咨詢我，問我很多問題，分給張總的幾個客戶也是簡單聊了一下又來找我。我沒有直接從賣酒這個層面去談判，更多的是創業的選擇，時機性，資源整合的重要性，經銷商充當的角色來談的，積極客戶陸續的帶動下，客戶簽約率實現了百分之百，簽約額達到了二百多萬，現場即有六十多萬進賬。這是第一場招商會，在各方面都沒有充分準備，在雙方還存在諸多分歧的前提下達到了預期目標。張總沒有說太多，不過我從他們一個業務員的口里聽到了欣喜的內容：你們太牛了，我們招幾個月都找不到，為什么客戶總是聽你們的呢？

為什么客戶總是聽我們的？很簡單，我們常年都在研究投資者的環境，投資者的心態，投資者的關鍵條件，所以我們更知道對誰講，怎么講。所以我們能跳出行業看行業，所以我們能創造一個又一個奇跡。

合作持續到今天仍然在繼續，雖然張總在嘴上并沒有太多的服軟，但從招商會，他漸漸移到角落的舉動，我們看到了自己的價值。陸續又接了幾個名酒企業的產品，在招商策劃與招商執行的服務上，我們始終在中國的前列。