自從筆者在一篇博文中提到“農資、農牧企業的培訓需求近期暴增，已經成為培訓企業機構貨真價實的藍海”的觀點后，近期有部分培訓機構負責人不斷向筆者咨詢關于如何開發農資、農牧企業客戶的問題。在這里，筆者就農資、農牧企業的發展現狀以及存在的一些問題告訴大家，以便培訓機構開發農資、農牧市場時有的放矢。

相對于快消品、家電等成熟的行業而言，農資、農牧企業還在春秋戰國諸侯混戰時期，在經歷了行業壟斷時期、產品暴利時期、爆炸發展時期、無序競爭時期后，今天已經進入所有行業必須經歷的陣痛——行業整合時期。曾幾何時，你只要敢干，做個包裝，找一家生產企業代加工（缺少含量甚至沒有有效含量的產品占絕大多數），再招幾個業務員，一家農資或者農牧企業就產生了。對外宣傳也是規模如何如何，中國多少強，有多少博士后、研究生、本科員工。。。。。。幾把鐵鍬、一間民房式的獸藥公司，筆者還真見過不少（有的如今竟然成了行業內赫赫有名的大企業了，特殊歷史時期的產物，今天以后都不會有了）。

隨著國家對三農問題的重視和投資支持力度的加大，對這些企業的監管力度也達到了空前的嚴厲：像無證生產經營、添加違禁成份、缺少含量、借證套證等行為已經遭到國家的嚴厲打擊。近幾年每年都有很多農資、農牧企業老板被判刑和罰款。再加上農民消費行為日漸成熟，農資農牧代理商和經銷商的管理能力和溝通談判技巧也有了很大的提升，許多農資農牧企業老板和銷售總監大呼：“這銷售太難做了，經銷商比猴子都精了！”

要想快速地開發農資、農牧企業客戶，就有掌握他們的問題所在（也就是他們的癢點）。粗粗總結了一下，農資農牧企業所面臨的一些共性問題如下。

懸在農資農牧企業頭上的第一把利劍就是國家政策和監管力度的不斷加大。不管是農資企業還是農牧企業現在都面臨“違禁成份嚴查”的問題，獸藥不添加國家禁止的成份、農藥不添加高毒成份，就達不到很好的效果，隨之而來的就是帶來銷售的困境。

懸在農資農牧企業頭上的第二把利劍是行業銷售人員的“三難”。現在農資農牧企業對銷售人員管理存在三難：難招聘、難管理、難留住。招聘有經驗的吧，大都是“腳踏兩只船”的“老江湖”，領著你的工資、補助，賣著別的企業（或者是自己貼牌生產的）產品。當然，方便的時候也會給你賣一點。就像你娶的媳婦，吃著你的飯花著你的錢卻陪別的男人睡覺，偶爾回來陪陪你。怎么樣，滋味不好受吧？如果招畢業生自己培養呢，有很多的情況是：你養了10年的童養媳馬上可以圓房了，卻和別人私奔了。幾乎所有的農資農牧企業都面臨銷售人員流失嚴重的問題，很多企業是每年都會更換50%（有的甚至90%）以上的業務員。就算是有一批穩定的業務員，除了極少數是有一定能力的，其他都是業績不好、激情不高、得過且過的混日子的“老油條”。像這樣的情況，試問企業如何發展？

懸在農資農牧企業頭上的第三把利劍是銷售手段單一。很多農資農牧企業的銷售手段還停留在5年前（甚至更早）的階段，無非是炒作概念呀、促銷呀、吹牛呀、會議營銷呀（包括植保會）、人海戰術呀等，讓人感到疲憊和無奈。現在，能炒的概念（甚至炒到了太空）都炒爛了，是人能想出來的促銷手段都用臭了，植保會（農牧企業的家禽交易會）的宣傳和成交效果一年不如一年了，代理商的產品推廣會都開成“吃飯會”了，吹牛吹得自己都不相信了，開銷卻一年比一年大了。。。。。。

懸在農資農牧企業頭上的第四把利劍是產品同質化嚴重。在國家對農資農牧企業的監管力度的不斷加大，農資農牧企業都不敢在產品里添加違禁成份，造成產品同質化嚴重。盡管你的概念炒作得天花亂墜、眼花繚亂，產品成份和功能在那擺著呢，你又能怎么的吧？同質化的產品，加上毫無新意的營銷策劃（很多的完全的模仿和照搬）和銷售手段，企業要做大做強，你又有何錦囊妙計呢？

懸在農資農牧企業頭上的第五把利劍是銷售成本越來越高了。銷售人員的工資補助水漲船高（哪個業務員出差一個月也少不了5000元以上的費用），原材料成本的總體趨勢也在不斷上漲，生產成本上漲，促銷費用連年翻番，有的農藥企業的宣傳和促銷費用甚至占到年銷售額的50%，但產品的價格卻一路飄綠。。。。。。那么，你的利潤在哪里？

懸在農資農牧企業頭上的第六把利劍是服務無方。農資農牧企業都知道，服務是穩定市場穩定客戶的必要措施，但有不知道如何去服務，浪費了人力物力不說，也沒見到什么效果。有點規模的飼料獸藥企業都養了一批獸醫技術人員，到雞場豬場去服務，甚至幫養殖戶喂豬喂雞，卻難以贏得養殖戶和經銷商的芳心，怎么辦？有點規模的農資企業也會培養一批市場推廣員，幫經銷商做試驗田、發傳單、做技術講座、站柜臺、陪吃飯、陪下市場，就差陪那什么了。。。。。。銷量是有點上升，可是人一撤，市場恢復原狀。

懸在農資農牧企業頭上的第七把利劍是“農村土地流轉”的嚴重威脅。土地流轉完成就代表著中國從此以投資型的農場主經營為主，很少有零零星星的種田散戶了。到那時（也許2年，也許5年，反正會很快），如果你的企業實力不夠強，你的品牌知名度和美譽度不夠高，那些把身家性命都押在土地里的農場主敢用你的產品嗎？萬一出了問題他們就得跳樓啊（這些年農資出問題導致農作物絕收減產的還少嗎？），你的產品他們敢用嗎?養殖也是一樣，那是就沒有散養戶了，都是大型養殖場了，你的飼料和獸藥他們敢用嗎？如果回答是否定的，那“土地流轉”完成之日也是你的企業壽終正寢之日了。

以上這些都是現在農資農牧企業很頭疼卻又避不開的事，這七把利劍隨時會掉下來要了他們的命。作物培訓機構要想把咨詢培訓賣給這些以前較少接受過培訓的農資農牧企業，就要把他們的這些傷口給他揭開，給他把痛苦放大后讓他看清楚，再撒上一把鹽。當他疼得要死的時候，你再告訴他：我們專門治你的病，我們的老師有近20年的農資（或農牧）企業銷售管理策劃背景，是在職農資企業高管，能有效解決他們公司經營管理當中的疑難問題，有效提升銷售團隊的凝聚力和銷售技能。。。。。。