銷售技巧的課程聽了很多，也講過(guò)很多。可是聽來(lái)講去，忽然發(fā)現(xiàn)很多我們平時(shí)掌握的很多銷售技巧忽然就不好使了。如：給客戶買生日蛋糕、二選一成交法、利用“苦肉計(jì)”感動(dòng)客戶（幫客戶干活，而且天天干，干重活）、封閉式提問(wèn)（一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？）等等等等。。。。。。當(dāng)我們用了這些銷售技巧的時(shí)候，客戶有時(shí)候像看外星人一樣看著我們，看的我們心里直發(fā)毛。

后來(lái)經(jīng)過(guò)筆者反復(fù)調(diào)查了解才知道，原來(lái)客戶也經(jīng)過(guò)培訓(xùn)掌握了這些銷售技巧！當(dāng)客戶都掌握了這些技巧以后你卻還在傻乎乎地表演，難怪客戶像看耍猴似的看你。還是那句話：大家都知道的秘密就不是秘密了，大家都知道的銷售技巧就不是銷售技巧了，不是嗎？筆者反復(fù)總結(jié)自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)加上對(duì)客戶多年的研究，提煉出一些新的銷售技巧，如果對(duì)你有些許啟發(fā)，筆者將不勝榮幸。

銷售技巧之一：給客戶一個(gè)選擇比較的機(jī)會(huì)

在一家家電商場(chǎng)里，有三個(gè)品牌的熱水器（假設(shè)品牌的影響力不存在），它們的價(jià)格分別是：2580元、1568元、988元，作為一個(gè)普通消費(fèi)者，通常你會(huì)選擇那一款？噢，恭喜你，答對(duì)了！和你一樣，77%以上的人也選擇了1568元的那一款；

現(xiàn)在我在推廣一名講師的公開課程門票和他的書籍光盤，門票是588元一張，而書籍光盤每套228元（包含此講師所有的課程）。現(xiàn)在我把銷售方式分為以下三種：1、門票588元一張；2、書籍光盤228元一套；3、門票+書籍光盤合計(jì)588元。快速地告訴我：你選擇哪一種方案？告訴你答案吧：選擇方案1的為16%，選擇方案2的為0%，選擇方案3的84%，至于為什么是這樣的結(jié)果，我想你已經(jīng)明白了吧。更關(guān)鍵的是，假如客戶本來(lái)有意愿購(gòu)買但猶豫不決的時(shí)候，這種比較會(huì)促使他立即做出購(gòu)買的決定。假如你就一個(gè)方案3，又會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢，相信你已經(jīng)有了答案。

銷售技巧之二：改變客戶的慣性思維

說(shuō)得具體一點(diǎn)，就是改變客戶購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值觀。假如顧客購(gòu)買產(chǎn)品的要求是價(jià)錢便宜而你銷售的產(chǎn)品卻價(jià)格高昂；假如顧客購(gòu)買產(chǎn)品的要求是結(jié)實(shí)耐用而你銷售的產(chǎn)品卻功能齊全，假如顧客購(gòu)買產(chǎn)品的要求是易于操作而你銷售的產(chǎn)品卻操作復(fù)雜。。。。。。你發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我們提供的產(chǎn)品特性并不能和每個(gè)顧客的要求達(dá)到一致，怎么辦呢？

現(xiàn)在你在向一家農(nóng)資企業(yè)推廣一個(gè)有多年農(nóng)資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)的講師課程，而農(nóng)資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理卻以講師的知名度不夠高而使你的銷售陷入僵局（他要求的是全國(guó)知名講師而他所支付的價(jià)格又不足以支付知名講師的課酬）。你該怎么和他溝通呢？

“X經(jīng)理，我理解您的想法，畢竟誰(shuí)都想請(qǐng)名氣大的知名講師給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)。從另一個(gè)角度來(lái)講，我們做內(nèi)訓(xùn)主要是為了解決實(shí)際問(wèn)題的，您說(shuō)呢？”

“當(dāng)然，培訓(xùn)的最終目的可不就是為了解決問(wèn)題嘛。”

“貴公司主要存在的問(wèn)題，一是xxx，二是xxx，三是xxx，是不是呢？”

“是的，這是我們已經(jīng)溝通了的”

“這幾個(gè)問(wèn)題都有很強(qiáng)的專業(yè)性，而且農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)特殊的群體，需要不同于一般銷售的溝通談判方式和技巧？”

“對(duì)對(duì)對(duì)，是這樣。而且農(nóng)資銷售需要一定的植保專業(yè)知識(shí)。”

“我可不可以這樣理解呢：在農(nóng)資銷售方面有過(guò)多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的講師，不但有一定的植保知識(shí)，而且有豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能把這場(chǎng)培訓(xùn)做好，更好更徹底地解決貴公司的實(shí)際問(wèn)題，是不是呢？”

“確實(shí)是這樣，只有在農(nóng)資企業(yè)做過(guò)多年銷售的才徹底了解這個(gè)行業(yè)和經(jīng)銷商群體，也會(huì)更有針對(duì)性”

“那么x經(jīng)理，農(nóng)資行業(yè)是最近幾年迅速崛起的行業(yè)，也是培訓(xùn)需求開始井噴的行業(yè)。可是前些年培訓(xùn)界對(duì)農(nóng)業(yè)培訓(xùn)沒有當(dāng)回事，所有在這個(gè)領(lǐng)域里沒有多年的知名講師。我們的x老師在農(nóng)資行業(yè)有近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從基層銷售員一直做到公司副總經(jīng)理；x老師只做農(nóng)資培訓(xùn)，非常專業(yè)和權(quán)威。而且從事培訓(xùn)以來(lái)農(nóng)資企業(yè)學(xué)員的滿意率很多時(shí)候達(dá)到100%，這在培訓(xùn)界是不多見的，所有x老師在培訓(xùn)界也是小有名氣哦”

“是這樣嗎？”

“是的。X老師是中華講師網(wǎng)100強(qiáng)講師，又是少有的專業(yè)講師之一，很搶手呢。我相信x老師比有名氣的講師更能解決貴公司的問(wèn)題，是不是呢？”

“嗯，有道理。。。。。。”

“那么，在解決實(shí)際問(wèn)題和講師的名氣，您更看重哪一點(diǎn)呢”

。。。。。。

改變客戶的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，改變客戶的慣性思維，改變客戶的價(jià)值觀，就這么簡(jiǎn)單。

敬請(qǐng)關(guān)注《這才是真正的銷技售巧之二》