在積重難返的金融危機的影響之下，在各種成本不斷上升的壓力下，在無序的自殺式的“中國式競爭”的摧殘之下，中國除了國企有政府保護以外，我們民營企業各行各業都現在發展的泥潭里，公司業績一蹶不振甚至嚴重下滑。。。。。。那么我們發展的路在何方？

會議營銷！在這特殊艱難的時期，做好會議營銷顯得尤為重要。那么我們怎么才能做好會議營銷呢？

第一，做好會議營銷的會前準備工作。像客戶的拜訪通知及確認，會場，講師，獎品，政策，餐飲，會務人員安排，費用核算，時間，會場布置等等，必須做到萬無一失。

第二，會議演講中揭開客戶的傷疤并放大，讓他感到痛苦，然后再給他敷藥。人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷銷售員也一樣，購買產品將遠離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機法則，客戶接觸產品并認知產品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產品，不接受我們提供的服務，將使客戶生活缺少點什么，或將帶來什么傷害，客戶自然不愿這樣的事發生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產品，生活將非常美好。

當我們與目標客戶溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認識到這種痛苦的性質和程度，就有可能接受我們的產品或服務。即使是表面上對自身健康狀態滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發現這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買我們的產品。

 第三，欲擒故縱，給他緊迫感的壓力。“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去他。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們為自己的利益而使用之一原理就最自然不過了，對短缺原理應用最多的也許是“數量有限”策略了，機會越少，價值越高。

在會銷實踐中，要學會機會危機營銷。公開宣布：“由于政策優惠和市場保護，每個區域市場只能有一家經銷商經營”，“大優惠只限會議現場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當即里端，現在就簽單，否則以后就沒這的機會了。”

尤其是當會議現場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到他，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強烈。

第四，催眠式溝通。如果你能讓客戶持續說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶任然會點頭，這個慣性一直保持到成交。

讓客戶不斷說“是”是會銷銷售中有力的武器。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變為接受”更為重要的是：“如何不使對方拒絕。”

這些法則給我們的一個啟發就是，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購，這才是不戰而屈人之兵的營銷謀略。

由于時間關系，就簡單的嘮叨這些。其實真正的一場好的會議營銷是一個非常大而且非常精密的工程，遠非一篇兩篇文章所能描述的。筆者親自策劃并實施過不下200場各種規模和形式的農資、農牧行業的會議營銷及客戶年會。希望以后有機會和大家多多交流，給大家帶來更多的效益。