高級銷售技巧——做個頂尖珠寶顧問 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　課程大綱 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　導師：汪朝林 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　深圳金點子管理顧問公司總經理、首席講師 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中山大學管理學院EMBA 一、珠寶顧問的要求 任何的限制，都是從內心里開始 在珠寶銷售隊伍中：少部分 出類拔萃、大多數 勉強應付、有部分 再找出路 大部分是產品推銷員，沒有優秀的珠寶顧問 顧問是給予顧客創造價值的人：洗臉——美容顧問、 理發——形象顧問、點菜——營養顧問、賣金——珠寶顧問 有時我們費盡口舌的介紹，換來的卻是無動于衷，對“牛”彈琴 客人大多在找我們的毛病， 我們總試圖減小這個毛病或否認這個毛病 但結果發現她們找毛病無窮無盡、一波未平一波又起、 一個公司的產品不可能完美無暇 ？重新定位： 顧客找我們的毛病到顧客找自己的“毛病”、 我們以產品介紹為中心到滿足需求為中心、 我們從推銷產品到銷售問題的解決方案、 我們介紹產品從亡羊補牢到防患于未然 以客戶為中心，為客戶提供個性化的服務、實現客戶滿意，就實現了我們的價值 銷售顧問的素質要求： 專業的知識：產品知識、2、專業的態度：積極的、3、專業的技巧：銷售技巧。 成功的道理非常簡單，但簡單不代表容易、簡單的事，容易去做，也容易不去做、 而且最終往往是不做，就因為太簡單了 全面的行業知識包括： 1、珠寶的專業知識、2、首飾的搭配美學、3、珠寶的漲跌行情、4、自身品牌的優、5、競爭對手的優劣。 2、建立積極的心態、良好的服務， 3、銷售技巧：學習、實踐，學習中實踐，實踐中改進，改進中提高。沒有人天生就是銷售員，只有通過有效的訓練 二、珠寶顧問的銷售技巧 消費者的購買模式： 客戶購買物品是由于有了需求，我們除了要了解的明顯需求，還要挖掘客戶的隱性需求：消費者的購買決策是由感性和理性共同來決定的 使用價值由理性來判斷，精神價值由感性來判斷 更多的是由精神價值——消費感受來決定的 三、顧問式銷售的原理：痛苦——快樂模式 四、顧問式銷售的運用方法 1、背景問題：建立相關的背景資料。 顧客的環境、處境、狀態、事實，現在客觀存在的，或將來可能出現的 從銷售上來說，任何現在的處境都會造成事實上的不足 沒有就要有、有了要更好。 建立背景是為了找出問題，問題決定了需求，問題越嚴重，需求越強烈， 強烈的需求就降低了價格在選擇產品中的地位， 所以引發顧客的沖動購買，需要技巧，而不僅僅是低價策略 2、難點問題：發掘潛在需求 每個問題都是針對難點、困難、不滿 “因為你現在……，會不會出現……” 對了，她就痛 錯了，她無關痛癢（當然就沒有成交機會） 3、暗示問題：將潛在需求向明確需求過渡 擴大可能的傷害，將客人認為是很小的問題放大再放大 變成大問題，核心問題。直到大得讓客人付諸行動購買產品 可能使顧客不舒服，引起抵觸 所以一定要注意時機，把握分寸 觀察客人類型，分別用不同的語氣，用輕松的語氣，說出嚴重的后果。 在以上的三個過程中，基本上很少用陳述句，大多用疑問句“是不是”，“會不會” 讓客人自己思考，自己回答 4、示益問題：揭示解決方案 不要將這個產品看作你的 介紹時先說主要功能——能解決他的問題 再介紹附加功能——提供的增值項目 為顧客提供答案：為客人描述可以得到的利益，降低被客人拒絕的機會 這時不能提到“我” 價值調整——異議的三種處理手法： 　不能簡單的抱怨公司的產品賣點少 理論上說，賣點越多，越能說服更多的顧客 但另有一個致命傷：賣點越多、成本越高、價格當然也越高 失去了另外一個最重要的賣點