管理咨詢如何了解和認識企業客戶

顧客是上帝，這是所有企業都在尊奉的信條，對于企業管理咨詢行業來說，客戶無疑同等重要。這種重要性不但體現在價值觀與理念上，更重要的是體現在管理咨詢的全過程，體現在具體行動上。正如此，要做好管理咨詢工作，首要的就是要非常深刻地了解和認識客戶。

根據本人十多年的企業管理咨詢工作經驗，主要應在以下方面深刻了解和認識客戶：

第一、要把握企業主要領導人內心的真實想法。

這主要包括深入了解主要領導人對管理咨詢所持的觀念，對顧問師的看法；要通過深入的交流溝通，了解主要領導人內心的真正需求，要弄清楚他究竟想要什么；同時了解主要領導人的背景、思維方式、行為方式、工作特點等。

第二、要深刻了解客戶的行業特點。

作為企業管理咨詢顧問師，一定要為企業主要領導人提供咨詢、培訓、解決方案并主導企業管理變革升級，如果沒有很好的行業背景，是難于真正取得實質性的效果。當然，作為顧問師不可能所接的每個項目都有很好的行業背景，本人的建議是，最好能尋找到同行業優秀公司的相關材料與經濟指標，利用各種資源、用較短的時間來學習行業的知識與運作規律。

第三、要深刻了解客戶的行業、產品特點及工藝技術。

這一點往往是很多年輕咨詢師和管理科班出身的咨詢師最大弱點，現代咨詢業發展已經告訴我們，現在的企業領導人需要的已經不單單是思路、解決方案，而是要將思路、解決方案變成現實，因此，如果咨詢師對對客戶行業及產品特點不熟悉，對工藝流程不了解，對關鍵工序的控制要點不清楚，那么你將很難讓企業認同并執行你的變革策略與方法，很難將你的思路、解決方案變成現實。所以如何在某個行業、專業領域發展自己的優勢，形成自己的特色與核心競爭力將是管理咨詢師的職業之路。隨著社會的發展，可以為多種客戶提供多種服務的咨詢師將越來越少，而是咨詢業務逐步行業細分化與專業細分化。

第四、要深刻認識客戶企業人力資源狀況。

企業領導人要求的是咨詢師和企業一同來完成企業的變革，要求的是咨詢師與企業團隊一起將思路、解決方案變成現實，這就意味著咨詢師在某種程度上要介入企業的運營與管理。既然要參與管理，你不了解客戶的人力資源狀況，你不了解企業中高層干部的現狀與特點，那你很難推動管理咨詢工作在企業的開展和落地。當前很多企業存在執行力很差的問題，如果咨詢師沒有深刻地認識這一點，那么你所提供的一切思路、解決方案將付諸東流。