我們缺的不是時間，是對互聯網的敬畏和思考

最近，關于傳統行業轉型互聯網的討論非常多，大家都想通過互聯網這個平臺，尤其是移動互聯網為自己的事業添磚加瓦。這些年，中國互聯網和移動互聯，給了傳統行業太多震撼，巨大的市場，是一塊巨大的蛋糕，每個人都想去。但是，很多傳統行業企業接觸互聯網之后，卻發現，這個行業并不像看上去的那么美好，一旦走錯一步，則滿盤皆輸。而互聯網企業也紛紛涉足傳統產業，也非一帆風順，近期叫停的掛號、打車軟件等等，都成為這個階段的標志性事件。


一向頗為低調的百度掌門人李彥宏，也在剛剛結束的百度聯盟峰會上表示：“中國的互聯網正在加速的淘汰中國的傳統產業，這是一個很可怕的趨勢。”


這便是筆者今天要跟大家交流的：擁抱互聯網，傳統行業向互聯網的戰略轉型到底應該怎么去做？


是的，很多企業迫不及待的投入互聯網的懷抱。我們依舊見到部分企業獲得了些許成功，尤其類似天貓商城官方旗艦店等模式。但更多的是不盈利、虧本。我們也見到很多企業早互聯網早期，就建立了自己的網站，但很多站已經荒廢。


互聯網是個一將功成萬骨枯的地方，圍墻的人想出去，外面的人想進來。用來形容目前互聯網與傳統行業的怪圈，再也合適不過了。


病急亂投醫


我想，很多中小企業主或者負責網絡部門的人，一定接到過很多這樣的問詢電話：“你好，我們是**公司的，你們公司現在還需要做網站嗎？”每個月都會被騷擾那么幾次。高級一點的會告訴你：“邀請您參加我們在某五星級酒店舉辦的網絡營銷或者移動互聯高峰論壇。”一個講師高談闊論互聯網或者移動互聯優勢，然后在強大的營銷氛圍中，購買了一些中看不中用的所謂網絡產品，回來后就有被騙的感覺。


又或者，您已經清楚的認識到，要有自己的平臺，花大力氣，組建了自己的電子商務部門，大刀闊斧的購置了服務器，組建了自己的電商平臺，乃至開發了屬于自己的網絡產品，卻為了流量而去所所謂SEO，發現這些流量，又不是自己想要的。


又或者，您重金挖到了某某網站的主編、高級編輯、市場總監，在為您的平臺和電商業務做策劃，又發現起色不是很明顯，倒是導致了內部風波，得不償失。不停的陷入換人的死循環。


當您看到很多電商平臺賺錢，就花費數百萬開辟了自己的“旗艦店”，卻門可羅雀，銷量慘淡！


如果您是大型集團的老總，數億資金進入電商平臺才發現，原來做了十多年的大品牌電商平臺，至今依舊虧本運營中，自己的所有副總裁全部掛職電商高級副總裁，卻總是被電商團隊忽悠，謊報軍功，網絡業務錢打了水漂還聽不見響聲！


再者，您不停的花重金請這個“網絡營銷”專家，給團隊做培訓，每次都是聽聽激動，想想感動，最后落地看，很多方案，是不能執行的。而一個或者幾個所謂營銷技巧，也非常雞肋，不能影響大局。甚至按照所謂專家的建議和診斷后，團隊消化不良，戰略層面完全轉變，一劑猛藥過后，生不如死。


最終，當初堅定的認為互聯網、移動互聯網、大數據、電商等等如何如何不得了，有的簡直吹神了。身邊的這些做網絡的人都不靠譜，互聯網就是一個大騙子。


又或者，您神奇的能活下來，歷經滄桑，終于明白：互聯網、電商，并不像當初想的那么容易。人才、投入這些看似最簡單的問題，卻是最難的!


當初的病急亂投醫，是多么的可笑！


傳統行業互聯網轉型的優勢：原來可以更美的


看到這些讓人不開心的往事，又看看這龐大市場蛋糕，看上去很香甜，自己能吃到并消化的很少。我們也要看看屬于我們自己的先天優勢！


我們擁有資金、渠道、產品、品牌、工廠、完善的團隊架構、成本控制體系，在傳統行業中，所向披靡，成就一生功業。


我們對所從事的行業更是了解每一個細節，對于產業鏈了如指掌。但我們最大的缺陷，是沒有掌握互聯網這個工具。


恰恰，現在的互聯網時代，也正充斥著各種浮躁之風，互聯網存在一大批所謂“模式”，他們以拿到融資為榮，當融資燒完之后，要么繼續融資，要么就死。


有人總結，什么是互聯網精神，百度百科是這么解釋的：開放、平等、協作、分享。


我們回頭看看，我們自己選擇的平臺，或者在互聯網上進行的所謂“網絡營銷”在利用互聯網方面是否具有了以上的特點。實際上，我經常能看到的是貪婪，很多從業者無論是出于任何目的，總是妄圖“一招鮮”走遍天下，意圖用一個產品、一個活動去達到成功，讓互聯網自動給自己企業賺錢。


既然選擇了互聯網這個平臺，不管PC互聯，還是移動互聯，在擁有強大的實體資源后，如何合理的投入，成為這次戰略轉型的重要話題。


轉型布局的核心在于：行業的網絡化


在毋庸置疑的市場絕對優勢下，中國傳統行業的互聯網戰略轉型的核心，不在于是否開展了電商，或者成立了自己的網絡部門，又或者請了專家，挖了“高人”，又重金開發了互聯網或者移動互聯的平臺。而是在于我們行業的網絡化，這個“網絡化”是行業和企業出于對互聯網的全面認識，而自覺形成的整體運營方案、關鍵的細節執行細則、效果監測等等，或者說是建立起來的另外一種標準，或者是企業文化。它應該是骨子里面的“互聯網”化意識，是一種態度。


傳統行業的從業者，是否能在尊重開放、平等、協作、分享的互聯網精神的前提下，系統的進行網絡營銷、建立新商業模式？而不只是把互聯網當成一個低成本的渠道——事實上它的成本一點都不低！切忌沖動。


戰略轉型布局四個原則


行業與互聯網的結合不能停留在簡單的概念和產品上。尤其，在現今，很多的互聯網產品空有概念，總是用產品包裝，去適應行業，但實際上由于跟行業的脫節，互聯網產品又不能滿足行業的需求，最終兩敗俱傷。


面對轉型中的布局，我們應當遵循以下幾點原則：


一、人性


無論什么樣的互聯網產品，無論產品開發或者是使用者還是設計者，都是由人構成的。人是社會的細胞，無數的細胞構成了這個社會，每個人，都在社會中扮演了各類角色，人類有各種欲望，男人更理性，女人更感性。每個人愛好不同，但每個人總有一些自私的表現，例如沾沾小便宜，偶爾憤青。但時刻在互聯網上，每個人又都能成為一個偉光正的自媒體閃閃發光。


我們的實體營銷，很多方面正是借鑒了這些，例如：開發商對于地產項目，從拿地前的規劃，到建設、營銷、銷售完畢，都經過了驚喜的定位和規劃。細節到售樓處一個杯墊，又或者是售樓小姐的一絲微笑，其實都早已安排，所有的一切，都在營造對產品的包裝，而這些，都是為了營造給業主對未來家庭生活的所有想象。營銷氛圍的營造，是很重要的一關。而這些都是基于人性的探討和琢磨，早期的營銷定位功不可沒。


又或者，你在超市購買一包三聯桶的快要到期的方便面，僅僅就是因為里面多送了一瓶綠茶。


這就是人性。人性是什么？我們要能影響到每個人的欲望！你做互聯網轉型，心里也得有這一點！


二、專業


這里的專業，不是指的是對行業的專業，也不是對互聯網的專業，而是跨界兼顧的專業。每個行業，都有自己的游戲規則。


基于互聯網的特點，每個行業都有一些特性，尤其一些垂直行業，例如：房產、汽車垂直站的媒體屬性很強，家居稍弱，而婚嫁和親子類網站，又偏女性一點。


對于營銷平臺的選擇，我們要重視它自身的專業屬性，結合最能互動的范圍，進行專業化網絡營銷。


專業不在于，你對某個平臺的數據了如指掌，這僅僅是一部分，而是在于你對這個平臺的了解，例如：你在社區平臺，是否能成為風云網友？你在微博上，是否能發起一次熱烈轉發？專業，體現在你作為管理者，是否懂行，懂自己的行業，更懂自己行業的互聯網營銷？


除了熟悉自己的產品生產工藝流程、優劣勢，我們更要懂網絡規則，用專業的網絡方式，去適當的方式包裝和推廣。


拿房產的互聯網營銷來說，其實就跨：互聯網、房地產營銷、媒體三個行業。互聯網的專業幫你用互聯網的語言和方式包裝，房地產營銷讓你懂的產品的包裝和推廣，媒體讓你能利用好媒體進行推廣。三者結合，可能你才能基于檔期的媒體、互聯網平臺，創造自己的房地產網絡營銷機會與奇跡。一切都來自于線上跟線下的轉化。


三、服務


我相信，很多企業都進行過禮儀、企業文化培訓，我們從道理上一定是非常贊同要服務的，但往往落到互聯網上，我們卻成了冷冰冰的文字。


曾經有一句互聯網老話：在網上，沒人知道你是不是一條狗！筆者99年就記得看到過這句話，是的，也許你在網上用一段粘貼的銷售說辭，去應對機靈的網絡消費者？雖然你完成了工作任務，可惜卻喪失了一個與客戶交流的機會。


互聯網是講求平等和分享精神的，基于點到點的真誠交流，有效溝通，才是最主要的。


服務永遠不是用來掛在嘴邊，就跟聯通網絡客服一樣，每次微博總能第一時間響應道歉，但總不能實際解決問題。


服務是什么？業主到您的店里吃飯，吃完出來，發現車子已經煥然一新，原來，老板已經讓服務員幫忙把車洗干凈了，還送了一張停車券。


而這個，就是服務，近乎偏執狂的服務精神與執行，正是目前互聯網營銷所缺乏的。我們的服務不要僅僅停留在與消費者的文字交流，喊個親，就是服務了。


四、深度


功夫用得深，鐵杵磨成針！


基于行業的深度，一定是在產品和服務上尋求突破，在互聯網平臺運營上，也依舊要遵循深度的原則。


有深度的產品或者服務，對于客群一定會增加更多的印象分和支持分。也是在競爭中脫穎而出的不二法門。


深度是什么？上次，我的合伙人帶寶寶去海底撈就餐，寶寶突然嘔吐，一身干凈的衣服全部都濕了，他們一家三口準備打道回府，這時候，海底撈的服務員走過來，關切的詢問，最神奇的是，在稍等之后，這位服務員拿來了一套全新的童裝，給寶寶換上了，本來不打算繼續用餐的家庭，不僅成功消費，而且這個案例現在傳播到我這里來，我今天又變成了文字，是否是一次成功的傳播呢？


一次，有業主開車外出，接到萬科物業的電話，告訴這位業主：剛才看到您的車位下面有攤機油，可能您的車出現了問題，建議去檢查下車。又或者發現業主家入戶門沒有關閉，家里沒人的情況下，擔心失竊，又擔心業主忘記帶鑰匙，默默的等待業主下班回來。


你已經裝修結束好幾年，每年，總能收到原來裝修公司的禮物和patry邀請！


……


超出客戶預期的服務和專業，就是深度。


這四個原則，是一個態度，是決定我們戰略轉型的重要因素！


回到李彥宏在演講中講的教育行業的案例，如果一個教育機構做互聯網轉型，是否能與互聯網的精神，以及上述幾個原則相對應？


幾點建議


——團隊與管理：


成立屬于自己的團隊，如果是大型公司，應該能有基于該部門的樹形結構分支，方便指令執行。


團隊包括分支團隊，應該存在自己的靈魂人物。對于每個團隊中的架構，應該指責清晰。但重要原則是團隊能通過合理的組合，實現共同對互聯網營銷的目標及方法認同，即：基于互聯網平臺的專業化、深度服務完成銷售業績，利用互動等方式推廣品牌，形成口碑營銷。


團隊中，中層管理者，對于互聯網、行業要有強大的執行能力。


在管理方面，一方面我們要重視一些營銷數據，另外一方面又不能被所謂的KPI考核數字而蒙蔽。有效的網絡營銷操作手段，更重視長期的積累，與客戶的互動和交流質量。一套完善的會議制度，是有效提升管理效率的重要手段，不斷發現問題、解決問題，唯一不變就是變！


——渠道：平臺與模式選擇：


這是一個看似很糾結的話題，其實并不難。我們要首先弄清楚以下幾個問題：


1.我的客戶在哪里
2.我的銷售機會在哪里
3.我的產品如何與客戶的銷售需求相結合
4.如何維護客戶關系
5.如何促進銷售


我們不難發現，根據銷售的產品特點和覆蓋區域，以及營銷目的，選擇的平臺和模式也很清楚。大平臺更加適合品牌類推廣，地域性平臺適合側重營銷、追求實際銷售結果。


筆者的建議：慎重建設自己的網絡營銷平臺，無論是基于PC互聯網還是移動互聯網。涉及到區域營銷的，慎重選擇微博、微信等非精準營銷通路。應當迅速利用本地社區、貼吧等資源，進行網絡營銷。不要一開始就制定一些“海量”網絡推廣計劃，分散精力，浪費核心渠道。


基于線下方面，不要忽視實體對于網絡的影響，他是對于互聯網渠道一大重要補充，優秀的性價比，比再多的渠道推廣更有說服力


——口碑的建立于維護：


快速的互動是基礎：如果您的平臺留言板還保留著一天以前的未答問題，就是不合格的。我們與目標客群的網絡互動，一定是要求第一時間的，專業并且系統的解決用戶的問題，建立網友對品牌或產品的信任非常關鍵。


培養一定量的種子客戶：把已經成交的客戶發展成為你的朋友，讓他們成為種子，把好的服務和收獲，告訴給其他人即可。


——營銷思路與定位：


請相信自己，相信傳統行業。講傳統行業的營銷包裝與定位手法，用適應網絡規則的方式，在互聯網線上表現出來，利用好互動，形成線下交流。


這樣的營銷活動是正確的。


對于品牌的定位，以及在互聯網上的定位，我相信，傳統企業做的一定比互聯網企業要更加系統和專業。


品牌解決定價權問題，渠道解決銷量問題，互聯網，是一個新的途徑，它的渠道也非常多。


——規模擴張：


重視二八原則、長尾效應。


很多傳統行業，總是喜歡在網上做“爆款”，很多為了所謂口碑和信用，虧本運營，吃力不討好。或者僅僅因為有爆款，收入不均衡。
所以，我們要重視自身企業的產品開發，尤其屬于互聯網平臺特點的產品。在于渠道的利用上，也要關注拓展原來渠道，擴張一些新的渠道。


——細節與注意事項：


1.哪怕是一個標點符號，我們都要重視文案在網絡營銷的重要性
2.承認錯誤，以退為進不失為上策，面子不值錢
3.重點網絡客戶重點關注和服務
4.增強本行業在互聯網的影響力
5.快速反應是第一要素，唯快不破
6.忘記SEO
7.提升影響力的方式，不僅僅只有活動
8.我們就是在做O2O和社會化營銷


本文旨在，給傳統行業的人，打開一扇互聯網的窗，我們不要過分迷信互聯網，尤其迷信各類互聯網產品和平臺。它僅僅就是一個通路，毫無神秘特別之處，戰略上應該高度重視，在操作上，要關注細節尤其是用戶體驗，羅馬城不是一天建成的，水滴石穿，當你想走捷徑的時候其實走的是最遠的路。


放下所有，放下浮躁。堅持口碑營銷、社會化營銷，才是目前傳統互聯網營銷的重點。互聯網時代到來，無論PC互聯還是移動互聯，都是相輔相成的，傳統行業的互聯網戰略轉型，我們可以把目標想得再低一點，步伐再慢一點。


我們缺的不是時間，是對互聯網的敬畏和思考，祝商祺！